真實(shí)案例分析，02年1月的一天
　　案例背景：那時(shí)和朋友看好網(wǎng)游《熱血傳奇》的外掛，于是花8000元去搞了個(gè)全國(guó)總代的《傳神外掛》。沒有網(wǎng)站，沒有公司，沒有名片，除了買回來的幾千張外掛卡，一部電話機(jī)成了我唯一的道具。 第一天，花了一上午了解了外掛的零售價(jià)格和批發(fā)價(jià)格；再用一下午翻黃頁抄下幾百個(gè)電腦軟件批發(fā)行的電話。(那時(shí)剛有網(wǎng)絡(luò)游戲外掛，我也不懂這外掛用來干嗎的，為此還特地去網(wǎng)吧看別人玩《傳奇》看了半天，死記硬背了諸多專業(yè)用語：比如”免蠟”“自動(dòng)解包”“超重”“穿墻”等。電話銷售前期的準(zhǔn)備工作中包括了解自己的產(chǎn)品價(jià)格，市場(chǎng)反應(yīng)，目標(biāo)客戶群的確立以及收集客戶資料等)
　　第二天，將了解到的專業(yè)術(shù)語以及自己的產(chǎn)品特點(diǎn)全部整理在一張A4紙上，再將目標(biāo)客戶電話羅列在A4紙上。把客戶可能會(huì)問到的問題以及自己覺得比較恰當(dāng)?shù)幕卮鹆_列在A4紙上;準(zhǔn)備好一張白紙備用，拿上支筆，把以上資料全部一張張鋪開在桌面上，開始了我的電話銷售。(基礎(chǔ)的電話銷售的準(zhǔn)備工作需做好)
　　連撥了10幾個(gè)電話，不是忙音就是無人接聽，或者就是電話不對(duì)。一一在電話號(hào)碼后面做好記錄。(電話陌拜過程中這些情況都是非常正常的。做好記錄是為了以后的再次拜訪的話題尋找鋪墊)
　　做了個(gè)深呼吸，再次拿起電話。(那么多電話沒人接上口，壓力挺大的，調(diào)節(jié)減壓，不能讓客戶感覺到我們的壓力)電話撥通了，在心里對(duì)自己說”別怕!加油!”(銷售人員要懂得自我鼓勵(lì)自我暗示，非常有用)
　　“喂!找誰？”電話那頭傳來一個(gè)中高音中年男子不耐煩的聲音。
　　“哦。你好!我是上海**科技貿(mào)易公司。想請(qǐng)問下你們有需要傳奇外掛嗎？”(從對(duì)方接電話的第一句中感覺此人文化修養(yǎng)不高，而且態(tài)度不大好，猜測(cè)可能比較忙;所以選擇用大白話開場(chǎng)，并且非常簡(jiǎn)單的一句話問到重點(diǎn)。當(dāng)然，02年做電話銷售的幾乎沒有，不需要多大的技巧就能找到相關(guān)人員。時(shí)隔幾年，在陌拜技巧上我們電話銷售人員還需要不斷提高。)
　　“哦？你是什么外掛？有些什么功能？多少錢？”男子的聲音一下子緩和了許多。(從對(duì)方的預(yù)期中明了對(duì)方對(duì)我的產(chǎn)品是有需求的，那么重點(diǎn)就是解決產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，對(duì)我的信任和價(jià)格問題了)
　　“我這邊是<傳神>外掛中國(guó)區(qū)總代。功能目前包括”免蠟”“自動(dòng)解包”“穿墻”等，因?yàn)槲覀兊目偛块_發(fā)在北京，技術(shù)上會(huì)一直更新?！闭f到這，我停頓了下。(為什么要停頓呢？因?yàn)槲乙尶蛻粝日J(rèn)同我的產(chǎn)品，價(jià)格？那是最后才可以確定的事情。話中強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)，暗示自己的實(shí)力。打消對(duì)方顧慮)
　　“哦。這樣的啊。你有QQ么？QQ上發(fā)份資料我看看?！?BR>　　“不好意思啊。公司規(guī)定不準(zhǔn)上QQ。不過您可以上我們的總部網(wǎng)站去看下資料的。另外，因?yàn)閯偰孟驴偞?，我們公司在搞客戶活?dòng)，今天定貨的話免郵資還另打折?！?汗一下!其實(shí)根本沒QQ沒電腦沒傳真機(jī)。只好隱瞞了。轉(zhuǎn)移話題，吸引注意力)
　　“哦，你們老板也太不懂了?；仡^你跟他說，就說客戶說的，QQ都不給上，怎么談客戶？”
　　“恩啊!謝謝老板提醒!我回頭一定跟老板說。好幾個(gè)客戶都因?yàn)槲覜]QQ當(dāng)我小騙子呢?！蔽以陔娫掃@頭裝著述苦。(肯定客戶。解決客戶心理顧慮，將其顧慮巧妙的先說出來。)
　　“哈哈!就是!你老板傻呀!不過放心吧，我知道你不是騙子。真騙子不會(huì)連個(gè)QQ都沒有的?！?BR>　　“就是就是。老板您真厲害。以后我有不懂的地方一定請(qǐng)教您!”(發(fā)自內(nèi)心的感謝客戶，感謝他的提醒，也感謝他的信任。)
　　“不用客氣!小姑娘。對(duì)了，你說你們什么優(yōu)惠活動(dòng)??？”(其實(shí)客戶還是很惦記著這價(jià)格的，對(duì)吧？西西~)
　　“恩。因?yàn)楣緞偰孟驴偞恚瑸榱俗ＹR也為了答謝新老客戶，老板說只要今天定貨的全部免郵資，另外可以打折?！?啥都得找個(gè)理由)
　　“郵資才幾個(gè)小錢，先說你這東西怎么批吧?！?BR>　　“恩，我知道老板您大氣，我給您個(gè)實(shí)價(jià)。100起批，130;500張的話120，1000張的話110。今天定的話1000張送10給您，怎樣？”(準(zhǔn)確報(bào)價(jià))
　　“哦，你這價(jià)和別人一樣啊。就多送了10張。再說了，我們小店不可能第一次進(jìn)500\\1000張的?！?BR>“哎呀!老板!10張就是1800元啊`您還嫌少??？您還真別說，這卡特別好賣，人家上次拿了100張，不到2天就又定貨了，您那邊如果沒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話拿個(gè)1000張保證能很快銷掉的?！?促進(jìn)銷售)
　　“你這卡是硬卡還是虛擬卡？”(客戶突然轉(zhuǎn)換話題，證明1他同意以上觀點(diǎn);2他在考慮以上問題;3他可能會(huì)反悔4他在尋找促使他下單的另外的理由)
　　“您放心。我這是實(shí)卡。我可以先報(bào)一張卡給您，您確定下卡的真?zhèn)?，然后再下單。?解決客戶顧慮，幫助客戶下決心)
　　“你就不怕我用掉你張卡后不買??？”那位老板在那頭奇怪的問我。
　　“怎么會(huì)？您這么大的老板要訛詐也不會(huì)來訛詐我180元，說出去不是掉您身價(jià)么？”(當(dāng)時(shí)心里做好了最壞打算，萬一真不買了，我就虧了18元)
　　“就是。那你弄張卡我先試下吧小姑娘。”那老板得意的說。(看來這次好話說對(duì)了。)
　　馬上給客戶報(bào)了卡號(hào)密碼，大概1分鐘后
　　“恩，小姑娘，這卡不錯(cuò)。如果你價(jià)格再便宜點(diǎn)我就定1000張。”
　　“老板呀!我已經(jīng)免了郵資再送您10張了呀。110不能再少了，我給別人1000張都是120出的?！?討價(jià)還價(jià)，就看個(gè)人本事了。)
　　“不是吧你這小姑娘，一分錢都不還??？要不這樣，郵資我自己來，你再送我?guī)讖埧??！?BR>　　“啊!這樣啊!我只能送一張!加上剛才您試驗(yàn)的那張2張360元，還有本來的10張1800元一共送了您2160元。不能再送了。不然回頭我要被老板罵死了?！?BR>　　“你老板不會(huì)罵你的拉，我都買了1000張了。好了，是不是必須現(xiàn)在就打款？你今天能出貨么？”
　　“恩，可以的，現(xiàn)在10點(diǎn)半，您馬上打款，我大概10分鐘就能收到，收到我馬上給您快遞發(fā)過去。您記一下銀行帳號(hào)?！?及時(shí)確定定單，促成。)
　　“恩，你說吧。”
　　……
　　收到客戶款項(xiàng)后馬上給客戶發(fā)了快遞。回來用計(jì)算器算了一下。這個(gè)電話的收入是：1000*110-1012*18=107984元(卡進(jìn)價(jià)是18元，送掉12張，批發(fā)價(jià)110元，電話費(fèi)3毛一分鐘共5分鐘1塊5忽略不計(jì))
　　批注：為避免朋友們對(duì)數(shù)據(jù)或者案例產(chǎn)生不必要的爭(zhēng)執(zhí)，說明一下。02年的時(shí)候網(wǎng)絡(luò)游戲《熱血傳奇》剛剛興起，玩?zhèn)髌娴膰?guó)人大概有800萬，而傳奇外掛也在01年底開始興起。那時(shí)的利潤(rùn)是非?？植赖模缓芏嘬浖l(fā)行或者說點(diǎn)卡批發(fā)站都找不到地方進(jìn)貨。當(dāng)初就是抓住了這樣的商機(jī)來做這生意的。另外，競(jìng)爭(zhēng)也非常之小，所以那位老板才會(huì)如此放心的購買1000張，當(dāng)初的《傳神外掛》是180元零售價(jià)。