電話銷售方法——站在客戶的角度看問(wèn)題
我是一個(gè)很喜歡釣魚(yú)的人,每當(dāng)周末又沒(méi)有公務(wù)的時(shí)候,我就會(huì)遠(yuǎn)離廣州市區(qū)糟糕的空氣和鋼筋水泥鑄成的圍墻,到郊區(qū)找一個(gè)山清水秀的地方,度過(guò)一段安靜、閑暇、自由自在的美好時(shí)光。
　　當(dāng)然，在每次出發(fā)之前，我總是需要做一些準(zhǔn)備，這里面除了基本的生活用品和釣具之外，最重要的便是魚(yú)餌了。

　　通常情況之下，我一般會(huì)帶兩大類魚(yú)餌，一類是葷餌，包括紅蚯蚓、小活蝦等等；另外一類是素餌，包括面團(tuán)、嫩玉米粒等等。

　　之所以要分為葷餌和素餌，主要是因?yàn)楦鶕?jù)魚(yú)的食性不同，魚(yú)差不多可以分為葷食類、素食類、雜食類等等幾種，顧名思義，葷食類魚(yú)比如黑魚(yú)和鲇魚(yú)，主要是喜歡吃象蚯蚓類的葷食；素食類魚(yú)比如草魚(yú)和鳊魚(yú)，主要是喜歡吃面團(tuán)類的素食；雜食類魚(yú)則有點(diǎn)不同，比如鯽魚(yú)和鯉魚(yú)，在水比較肥的地方，偏重于喜歡吃素食，而在水比較瘦的地方，則偏重于喜歡吃葷食。

　　只是在這里有一個(gè)小小的問(wèn)題存在，就是我個(gè)人最喜歡吃的食品是酸辣土豆絲，對(duì)于我來(lái)講，酸辣土豆絲便是全天下所有美食佳肴之中的極品，那么為什么我不直接掛一片酸辣土豆絲放在魚(yú)鉤上面作為魚(yú)餌呢？

　　可能你會(huì)認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很幼稚，幼稚到連三歲的小朋友都會(huì)回答，既然我們想要釣的是魚(yú)，當(dāng)然應(yīng)該問(wèn)魚(yú)喜歡吃什么，不是嗎？

　　的確如此，如果我們希望釣到魚(yú)，就應(yīng)該站在魚(yú)的角度來(lái)看問(wèn)題；同樣的道理，如果我們今天作為一名電話銷售人員，我們希望能夠“釣”到客戶，就應(yīng)該站在客戶的角度來(lái)看問(wèn)題，對(duì)嗎？

　　但是令人感到非常遺憾的是，在我從事電話銷售培訓(xùn)工作以來(lái)，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的電話銷售人員在銷售的過(guò)程之中，當(dāng)他們撥通潛在目標(biāo)客戶的電話之后，腦海里面只有一種想法：就是我們公司現(xiàn)在剛剛推出了一種非常好非常好的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種產(chǎn)品非常非常好，所以客戶您應(yīng)該買，卻從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題——

　　“為什么客戶會(huì)想要購(gòu)買我們所銷售的產(chǎn)品，客戶購(gòu)買產(chǎn)品背后的原因又是什么？”

　　“如果客戶想要購(gòu)買產(chǎn)品，他又是如何作出購(gòu)買的決定的，客戶的購(gòu)買流程又是什么？

　　我敢向您保證，研究客戶背后購(gòu)買的原因和動(dòng)機(jī)，以及客戶的購(gòu)買流程，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比研究你所銷售的產(chǎn)品要重要許多。