在銷售的過程中,如果一味地急于求成游說顧客購(gòu)買產(chǎn)品,無疑會(huì)讓顧客產(chǎn)生抵觸情緒,你說好,顧客偏偏認(rèn)為不好,這情形,跟我們平時(shí)去超市購(gòu)買產(chǎn)品是一樣的道理,每次若是服務(wù)生太過于熱切地促銷某種產(chǎn)品,我心里都會(huì)咕嘟道:“是不是賣不出去的牌子呀?”

    結(jié)果可想而知,我偏偏自己挑選,就是不買她所推薦的產(chǎn)品,按服務(wù)生的觀點(diǎn)對(duì)照,她就是欲速則不達(dá)。

    而銷售的手腕中,有一種策略是“欲擒故縱”,你想賣"/>

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“欲擒故縱”將銷售進(jìn)行到底

??來源:中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)??作者:admin
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 在銷售的過程中,如果一味地急于求成游說顧客購(gòu)買產(chǎn)品,無疑會(huì)讓顧客產(chǎn)生抵觸情緒,你說好,顧客偏偏認(rèn)為不好,這情形,跟我們平時(shí)去超市購(gòu)買產(chǎn)品是一樣的道理,每次若是服務(wù)生太過于熱切地促銷某種產(chǎn)品,我心里都會(huì)咕嘟道:“是不是賣不出去的牌子呀?”

    結(jié)果可想而知,我偏偏自己挑選,就是不買她所推薦的產(chǎn)品,按服務(wù)生的觀點(diǎn)對(duì)照,她就是欲速則不達(dá)。

    而銷售的手腕中,有一種策略是“欲擒故縱”,你想賣出去一種產(chǎn)品,切忌萬萬不可操之過急,不防設(shè)計(jì)一套提問的方式,讓顧客在一味回答“是的”頷首中來肯定你產(chǎn)品的好處,這就是古希臘哲學(xué)家蘇格拉底發(fā)現(xiàn)的方法,故稱“蘇格拉底法。”

    比如,有一位年輕的顧客前來你的珠寶行想購(gòu)買一條項(xiàng)鏈,對(duì)于同樣價(jià)值的白金與黃金,她游離不定、拿不定主意選哪種色澤,而你作為一名銷售的服務(wù)生,又怕時(shí)間久了會(huì)影響她的購(gòu)物欲從而抽身;這時(shí)的你作為一個(gè)服務(wù)生,不防用“蘇格拉底法”促其購(gòu)買的決心。

    服務(wù)生:“小姐,你的皮膚很白,一白壓三色呀!”(當(dāng)然,如果不白,你得另外找思路)

    顧客:“是的,謝謝你的夸獎(jiǎng),別人都這么說!”

    服務(wù)生:“美容師都說皮膚白的人最好穿戴妝扮了,配什么顏色都好看!”

    顧客:“是的,我也聽說過這話”

    服務(wù)生:“那么,這兩種顏色的項(xiàng)鏈配上你的白皮膚都好看,金黃讓你白晰的脖子更加?jì)趁模捉饡?huì)使你更加典雅純潔。”

    就這樣的“是的”慣性法,讓對(duì)方不可避免地走進(jìn)她自己的肯定中。從而爽快買單。

    也曾看過一本書,介紹銷售員面對(duì)顧客要求退發(fā)電機(jī)時(shí)的處理方式,也是用的“蘇格拉底法”

    銷售員:“室內(nèi)的溫度是不是39度?”

    顧客:“是的,是39度”

    銷售員:“我的產(chǎn)品說明書有一條中,是不是說明了發(fā)電機(jī)發(fā)電時(shí)高于室內(nèi)溫度30度?”

    顧客:“是的,有這一條?!?

    銷售員:“你端著一杯69度的溫?zé)崴?,是不是感覺發(fā)熱?”

    顧客:“是的”

    銷售員:“所以我的發(fā)電機(jī)在處于69度時(shí)你也會(huì)感覺發(fā)熱,這是很正常的對(duì)不?你不能因?yàn)榘l(fā)熱而退貨呀!”

    結(jié)果可想而知,顧客沒有退貨。

    所以,在銷售過程中,只要你把“蘇格拉底法”精通的運(yùn)用,換個(gè)角度能讓顧客回答“是的”問話,一定會(huì)讓你所銷售的產(chǎn)品走了捷徑。

 

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