電話銷售在國(guó)內(nèi)運(yùn)用已經(jīng)多年,有很多專業(yè)的文章和資源平臺(tái)讓電話銷售人員在技巧運(yùn)用突飛猛進(jìn),一般我們會(huì)發(fā)現(xiàn)三個(gè)月以后,電話銷售人員就可以從菜鳥變成高手,中間的經(jīng)歷需要的就是電話量的積累,只有通過(guò)不間斷的電話溝通,和不同類型的客戶接觸,才會(huì)從中吸取經(jīng)驗(yàn),不斷提升,完成質(zhì)的飛躍。
我們現(xiàn)在碰到的問(wèn)題,特別是針對(duì)高級(jí)電話銷售人員,成長(zhǎng)的煩惱。他們伴隨著公司成長(zhǎng),電話銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)非常穩(wěn)定,但是會(huì)出現(xiàn)很多的不適應(yīng):沒(méi)有激情,發(fā)展的空間受到限制;銷售基本上沒(méi)有太大的挑戰(zhàn)等。如何解決這些問(wèn)題,這些高級(jí)電話銷售人員的潛能充分挖掘出來(lái),將會(huì)是我們這次探討的話題。
　 在電話銷售崗位工作2年或以上的高級(jí)銷售人員,電話銷售技巧的水平已經(jīng)非常厲害了,單純從技巧方面能力提升的空間會(huì)比較小,需要改變的更多是心態(tài),他們需要學(xué)習(xí)的是如何去深層次地去分析不同客戶的性格特征,提高自已的銷售成功率,在交叉銷售方面做得更加完善,從而整體提高自己的銷售業(yè)績(jī)。實(shí)際上,我們很多人都會(huì)知道這個(gè)道理,但真正做起來(lái)會(huì)相當(dāng)困難。
　銷售人員往往喜歡接受挑戰(zhàn),更多的往往喜歡從零開始向上突破,如果挑戰(zhàn)的空間更大,可能會(huì)更喜歡,電話銷售只是利用的工具不一樣,當(dāng)電話銷售工作給銷售人員的挑戰(zhàn)越來(lái)越小,提高的空間也越來(lái)越少的時(shí)候,我們就有必要考慮一下這些高級(jí)電話銷售代表的職業(yè)規(guī)劃了。因?yàn)殇N售工作往往靠的是激情在支撐,當(dāng)這些工作二、三年的電話銷售人員的成功率已經(jīng)非常高的時(shí)候，再往上提高也只有那么一丁點(diǎn)，刺激他的除了物質(zhì)以外的東西會(huì)非常少，那么這些電話銷售人員該怎么轉(zhuǎn)變，或者說(shuō)怎么去發(fā)展，激發(fā)他們內(nèi)在的潛能是非常重要的。因?yàn)樗麄円彩且环N公司內(nèi)部非常重要的資源，他們可以做為新進(jìn)銷售人員的標(biāo)桿去學(xué)習(xí)，他們的案例可以為新進(jìn)電話銷售人員做成培訓(xùn)教材等等。
　其實(shí)從我個(gè)人的理解來(lái)講，高級(jí)電話銷售人員由于在行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)豐富，只要有一定的管理能力，可以讓他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，同時(shí)他還負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)成員的銷售能力提升和人員管理工作，
這樣他的時(shí)間會(huì)充分利用，因?yàn)樗€要去學(xué)習(xí)很多項(xiàng)目管理和人員管理的知識(shí)，這樣操作對(duì)他個(gè)人也會(huì)是一個(gè)非常好的提升空間，事實(shí)上銷售人員當(dāng)中會(huì)有很大一部分會(huì)成為職業(yè)經(jīng)理人。
　當(dāng)然并不是所有的高級(jí)電話銷售人員能夠成功轉(zhuǎn)型，能夠成為管理人員的只是其中的一部分，大部分的，至少我接觸到的一些電話銷售人員還在繼續(xù)從事這份職業(yè)，他們現(xiàn)在和三年前的自己變化已經(jīng)相當(dāng)大，但現(xiàn)在我感覺(jué)他們發(fā)展的空間非常小，怎么解決這個(gè)問(wèn)題，很嚴(yán)肅的。因?yàn)橹灰軌蝽樌鉀Q這個(gè)問(wèn)題，電話銷售的工作才會(huì)有更多的人去熱愛(ài)，否則很多人會(huì)覺(jué)得這份工作很苦燥，沒(méi)有前景。前段時(shí)間有朋友說(shuō)他們現(xiàn)在電話營(yíng)銷中心提供快樂(lè)營(yíng)銷，確實(shí)，當(dāng)這些高級(jí)電話銷售人員在日常銷售的時(shí)候沒(méi)有感受到快樂(lè)，如何去真正去體驗(yàn)營(yíng)銷的樂(lè)趣呢？保持激情，很重要，特別是對(duì)于高級(jí)電話銷售人員，他們需要每天保持高昂的斗志，除了完成任務(wù)量以外，需要做為標(biāo)桿，超額完成任務(wù)量；另外，他們需要去完成交叉銷售，比如去做不同的項(xiàng)目，和客戶進(jìn)行接觸，這樣從項(xiàng)目本身來(lái)引起他們的興趣；經(jīng)常性的舉辦一些團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，激勵(lì)這些優(yōu)秀的高級(jí)電話銷售人員持續(xù)進(jìn)步；將難度比較大的電話營(yíng)銷項(xiàng)目交給這些高級(jí)銷售人員去處理，讓他們?nèi)ソ鉀Q，迎合他們喜歡挑戰(zhàn)的心理，同時(shí)，將他們成功的案例進(jìn)行匯總，做成教材提供給新進(jìn)員工學(xué)習(xí)，滿足他們的成功感。當(dāng)然，這里面還有很多種方法來(lái)激勵(lì)這些高級(jí)電話銷售人員。
　高級(jí)電話銷售人員本身就被賦予了更多的使命，需要高強(qiáng)度的工作來(lái)完成銷售業(yè)績(jī)，我們希望通過(guò)這些標(biāo)兵的不斷努力奮斗，來(lái)吸引更多優(yōu)秀的電話銷售人員加入到這個(gè)團(tuán)隊(duì)里面，讓我們所熱衷的電話營(yíng)銷事業(yè)從優(yōu)秀到卓越的轉(zhuǎn)變，國(guó)內(nèi)電話營(yíng)銷事業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于人們的預(yù)期，但需要完善的地方還是有很多的，只要有提升的地方就說(shuō)明有問(wèn)題存在。