B2B電子商務(wù)是利用網(wǎng)絡(luò)作為工具，企業(yè)與企業(yè)之間展開的一系列商務(wù)活動(dòng)，其功能已涵蓋到企業(yè)商務(wù)體系包括信息流、物流、資金流的各個(gè)過程中。隨著第三方B2B電子商務(wù)交易平臺(tái)的逐步成熟，虛擬主機(jī)等技術(shù)不斷完善，以及搜索引擎市場(chǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)成本已大大降低，B2B電子商務(wù)不再是大企業(yè)的專利。中小企業(yè)應(yīng)抓住時(shí)機(jī)實(shí)施電子商務(wù)，以適應(yīng)市場(chǎng)變化，提高經(jīng)濟(jì)效益。近年來，B2B電子商務(wù)的應(yīng)用越來越廣泛，并且為越來越多的中小企業(yè)所接受，不少企業(yè)開展了電子商務(wù)并獲得收益。但要真正的實(shí)施B2B電子商務(wù)，并獲得持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)還有不少問題需要解決。一．觀念問題——現(xiàn)代營(yíng)銷理念許多中小企業(yè)對(duì)B2B電子商務(wù)還停留在非常簡(jiǎn)單、模糊的認(rèn)識(shí)上，還沒有形成科學(xué)的電子商務(wù)觀。主要體現(xiàn)在他們沒有真正認(rèn)識(shí)到B2B電子商務(wù)的意義，對(duì)電子商務(wù)的作用還不是很清楚，或者理解過于簡(jiǎn)單。這導(dǎo)致缺乏企業(yè)電子商務(wù)的規(guī)劃。有的企業(yè)簡(jiǎn)單的認(rèn)為企業(yè)電子商務(wù)就是花錢建一個(gè)網(wǎng)站，甚至認(rèn)為企業(yè)有電腦能聯(lián)網(wǎng)就是實(shí)施了電子商務(wù)。有的企業(yè)雖然對(duì)電子商務(wù)懷有很大熱情與興趣，但以為只要把信息發(fā)布在互聯(lián)網(wǎng)上，生意自然會(huì)送上門來，把它簡(jiǎn)單等同于網(wǎng)絡(luò)信息黃頁。這造成了這些企業(yè)要么因?yàn)槔斫庥姓`，完全沒有基于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)，無法放開手腳；要么為企業(yè)主自己認(rèn)為的“電子商務(wù)”花費(fèi)了大量的財(cái)力和人力資源，但沒有收效或收效很低，電子商務(wù)成了擺設(shè)，浪費(fèi)了企業(yè)資源，反過來又打擊企業(yè)信心，進(jìn)而對(duì)電子商務(wù)產(chǎn)生不信任感。企業(yè)開展B2B電子商務(wù)利用網(wǎng)絡(luò)交互手段，溝通非常方便。一方面，它可以有針對(duì)性快速的獲取商業(yè)信息，并形成企業(yè)與企業(yè)（B2B）間的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)機(jī)制。運(yùn)營(yíng)成本非常低廉，有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)主善用電子商務(wù)能把成本控制，而且大大提高了企業(yè)營(yíng)運(yùn)效率。另一方面，它能幫助企業(yè)有效的拓展市場(chǎng)，B2B電子商務(wù)不受時(shí)間、地域的限制，企業(yè)可能通過它來回避自身的劣勢(shì)，隨時(shí)隨地爭(zhēng)得自己的市場(chǎng)。要樹立電子商務(wù)觀念，首先要深入學(xué)習(xí)電子商務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)，了解網(wǎng)絡(luò)及B2B電子商務(wù)的基本功能、作用、意義。特別是企業(yè)應(yīng)該從知識(shí)用于實(shí)踐的角度來開展電子商務(wù)，把電子商務(wù)上升到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略高度，在開通B2B電子商鋪的基礎(chǔ)應(yīng)用上，通過理論指導(dǎo)及實(shí)踐慢慢摸索出適用于自己的一套營(yíng)銷理念，開發(fā)新的市場(chǎng)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。二．定位問題——個(gè)性化平臺(tái)選擇由于許多中小企業(yè)開展B2B電子商務(wù)的目的不明確，因?yàn)樗麄冊(cè)趯?shí)施運(yùn)用的過程中往往帶有很大的盲目性。一是因?yàn)檎J(rèn)識(shí)不夠深入，有的把企業(yè)建站，收發(fā)郵件等同于企業(yè)電子商務(wù)，結(jié)果是“商務(wù)”根本無從談起。二是想嘗試但是面對(duì)各種電子商務(wù)平臺(tái)無從選擇，甚至因?yàn)椴皇煜ぞW(wǎng)絡(luò)而掉進(jìn)“網(wǎng)絡(luò)域名”、“短信網(wǎng)址”之類帶有明顯欺騙行為的陷阱里。三是盲目跟風(fēng)趕時(shí)髦，追所謂“大品牌”平臺(tái)，結(jié)果投入大量的資金而沒有得到預(yù)期的回報(bào)，甚至血本無歸。這些情況的發(fā)生首先是企業(yè)沒有弄明白哪些業(yè)務(wù)是通過電子商務(wù)可能得到拓展性發(fā)展，哪些可能暫時(shí)不需要。再次是企業(yè)沒有搞清楚企業(yè)自身的狀況適合什么樣的平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)不是萬能的，第三方B2B電子商務(wù)也不是萬能的，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自己情況、目標(biāo)來作出最佳的選擇，才能發(fā)揮最大效應(yīng)。B2B電子商務(wù)主要應(yīng)用于采購(gòu)、銷售、廣告、在線溝通等方面，從長(zhǎng)期來看它也是企業(yè)塑造品牌形象、建立口碑信譽(yù)的一種好方式。企業(yè)應(yīng)作出科學(xué)可行的電子商務(wù)規(guī)劃，并非只是簡(jiǎn)單的做個(gè)網(wǎng)站。利用第三方平臺(tái)是經(jīng)濟(jì)而有效的辦法，電子商務(wù)必須是信息展示與產(chǎn)品營(yíng)銷推廣同時(shí)進(jìn)行。根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)方向的不同，中小企業(yè)在第三方平臺(tái)選擇上應(yīng)慎重，實(shí)力雄厚或者專業(yè)性強(qiáng)的平臺(tái)有更大的保障。譬如做外貿(mào)出口類可選擇阿里巴巴、環(huán)球資源等有實(shí)力的服務(wù)商，做內(nèi)貿(mào)選擇內(nèi)貿(mào)B2B供求信息搜索一呼百應(yīng)則有更專業(yè)的服務(wù)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的資金實(shí)力，品牌定位，業(yè)務(wù)范圍認(rèn)真調(diào)研分析，特別是在一定時(shí)間內(nèi)評(píng)測(cè)投入與產(chǎn)出的性價(jià)比。這樣企業(yè)在選擇中低價(jià)位的服務(wù)商產(chǎn)品如一呼百應(yīng)，還是更高端產(chǎn)品上砸錢就有依有據(jù)，從而做到有的放矢。三．效果問題——性價(jià)比評(píng)估對(duì)電子商務(wù)持觀望態(tài)度的中小企業(yè)，由于對(duì)電子商務(wù)包括對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)虛擬交易的可行性產(chǎn)生懷疑，很容易錯(cuò)失時(shí)機(jī)，在不知不覺中也失去本屬于自己的市場(chǎng)。等他們意識(shí)到隨著網(wǎng)絡(luò)發(fā)展更多的商務(wù)活動(dòng)以虛擬形式完成時(shí)，已經(jīng)不可能回復(fù)到從前的環(huán)境。相比這部分后知后覺的企業(yè)主，有一些企業(yè)則不惜重金投入到電子商務(wù)上來，相信電子商務(wù)就是企業(yè)的“救世主”，可以替代企業(yè)的全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。投入與回報(bào)比率的評(píng)估沒有納入到電子商務(wù)規(guī)劃中來，或者根本沒有評(píng)估的意識(shí)。具體而言，一是沒有考慮到企業(yè)產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的結(jié)合程度有多高，電子商務(wù)應(yīng)處理好傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系，在目前條件下，大多數(shù)交易的完成還依靠線上與線下結(jié)合進(jìn)行的。二是沒有深入研究第三方平臺(tái)特點(diǎn)，每一個(gè)B2B服務(wù)商都會(huì)自己的特色化服務(wù)，是否對(duì)自己開展業(yè)務(wù)適合，均需要作出全面的考察與比較。因?yàn)殡娮由虅?wù)的交易過程是由線上與線下結(jié)合完成，企業(yè)應(yīng)考慮到電子商務(wù)的跨地域性特點(diǎn)及某些商品的地區(qū)性特點(diǎn)。除此之外，實(shí)際上更多的交易并不會(huì)受到這方面的限制，因而第三方B2B服務(wù)商平臺(tái)功能、服務(wù)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷起到很關(guān)鍵的作用。但對(duì)于初涉電子商務(wù)的企業(yè)而言，這些效果一下子很難看到，只能從價(jià)格及提供的服務(wù)上作出比較，以及廠商的宣傳中判斷。一般而言，主做外貿(mào)類B2B如阿里巴巴的價(jià)位較高，海外成交額也相對(duì)較大，在出口類服務(wù)上阿里巴巴有很大的優(yōu)勢(shì)。內(nèi)貿(mào)方向的一呼百應(yīng)則集中于中低價(jià)位，目前價(jià)格最高不超過2萬元，相對(duì)網(wǎng)上B2B交易平均每筆7萬元的成交額，其回報(bào)率和效果比較明顯。另外，電子商務(wù)首先是一個(gè)信息展示及產(chǎn)品營(yíng)銷的工具，幫助拓展市場(chǎng)，如果與企業(yè)實(shí)體整合的好，完全得力完全可以發(fā)揮出品牌建立、形象塑造的作用。四．人才問題——完善機(jī)制留人才人才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中最重要的因素之一。在B2B電子商務(wù)實(shí)施過程中，中小企業(yè)需要的是既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，又懂電子商務(wù)管理的高素質(zhì)復(fù)合型人才。但是一方面有些中小企業(yè)主本身的認(rèn)識(shí)局限，認(rèn)為電子商務(wù)人才即技術(shù)人員，或者電子商務(wù)人才即會(huì)上網(wǎng)的傳統(tǒng)銷售人員，又不重視相關(guān)知識(shí)業(yè)務(wù)的教育培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)素質(zhì)能力不能完全勝任電子商務(wù)的要求，難于營(yíng)運(yùn)起來。另一方面中小企業(yè)的實(shí)力較弱，難以吸引和留住人才，這也導(dǎo)致電子商務(wù)人才的缺乏。由以上原因，中小企業(yè)一是要實(shí)行用人制度的改革。建立完善的激勵(lì)機(jī)制、監(jiān)督機(jī)制和薪酬體制。個(gè)人業(yè)績(jī)與薪酬待遇緊密聯(lián)系，多方面考核營(yíng)銷人員的績(jī)效，獎(jiǎng)懲分明。改革的目的是為了吸引人才并留住人才，特別是高素質(zhì)的核心管理人才。二是建立面向市場(chǎng)的的管理機(jī)制，使得企業(yè)能夠靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。健康的管理機(jī)制能使人才才能得到更好的發(fā)揮，公司的決策也會(huì)更合理、高效。五．服務(wù)問題——優(yōu)質(zhì)服務(wù)保忠誠(chéng)電子商務(wù)中的客戶服務(wù)分兩種形式，一是電話服務(wù)，二是企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)交流方式。對(duì)客戶的要求和問題，作出及時(shí)的反應(yīng)和解釋。電子商務(wù)中的客戶服務(wù)實(shí)質(zhì)是企業(yè)與客戶保持商務(wù)溝通的重要方式，對(duì)于加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，促進(jìn)客戶對(duì)企業(yè)的信任，維護(hù)客戶忠誠(chéng)有著非常重要的意義。實(shí)際上它是企業(yè)從客戶的角度上進(jìn)行參照，也是企業(yè)在社會(huì)上的信息反饋，從這個(gè)意義上說任何一條信息，任何一個(gè)客戶問題均有它的價(jià)值。但是有的企業(yè)客服對(duì)此認(rèn)識(shí)片面，表現(xiàn)在只選擇有利的信息，忽略反映的可能存在的問題?；蛘邞B(tài)度上發(fā)生變化，與客戶的交流不能有效的進(jìn)行。失去耐心，由于反應(yīng)不及時(shí)使客戶忠誠(chéng)度下降，最后可能流失客戶。電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)之一在于利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行方便快捷的溝通，企業(yè)應(yīng)針對(duì)網(wǎng)絡(luò)的特性進(jìn)行服務(wù)方面的改革，充分利用好第三方平臺(tái)提供的各種客戶服務(wù)渠道和工具，建立適合電子商務(wù)操作的銷售與客戶服務(wù)管理制度。內(nèi)容包括通過網(wǎng)絡(luò)的直接溝通、產(chǎn)品的資訊服務(wù)、產(chǎn)品售后服務(wù)及其他服務(wù)等。通過網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)能為交易對(duì)象提供更優(yōu)勢(shì)的服務(wù)，并及時(shí)接收到客戶的信息，由專門的機(jī)構(gòu)進(jìn)行回應(yīng)和協(xié)調(diào)，形成一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)