對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，除了公司自有的資源支持，爭(zhēng)取客戶資源也有利于進(jìn)一步推動(dòng)銷售增長(zhǎng)。

　　資金、產(chǎn)品等資源是新品推廣、促銷活動(dòng)、渠道開拓的前提條件，沒有資源就如同“巧婦難為無(wú)米之炊”。在銷售回款的戰(zhàn)役中，銷售員每天都在演繹著如何應(yīng)對(duì)客戶對(duì)廠家的榨取，以及如何從客戶身上爭(zhēng)取資源的故事。

　　以往人們關(guān)注的都是客戶如何拼命向廠家銷售員榨取資源，本文將從四個(gè)方面談銷售員如何巧取客戶資源，來(lái)為市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售發(fā)力，從而確?；乜钤搭^的活水能夠源源不斷。

　　輔導(dǎo)法則

　　今年5月份，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的狂轟濫炸下，一直在M市處于領(lǐng)先地位的F冰箱，渠道和市場(chǎng)份額都沒有顯著提升，在個(gè)別縣鄉(xiāng)甚至開始下滑。銷售員小王心急如焚，可公司又沒有較大的促銷支持。無(wú)奈之余，小王來(lái)到M市代理商張總的辦公室。

　　業(yè)務(wù)王：“張總，最近M品牌總代理制定了新的提貨政策，凡一次性提貨達(dá)50臺(tái)，直接返現(xiàn)一個(gè)點(diǎn)。咱們要想個(gè)應(yīng)對(duì)辦法，不然客戶資源都被他吸引去了?！?/P>

　　張總：“我這幾天也在為這件事心煩呢。往年5月份，我最少也有100萬(wàn)元的銷售額，但今天都28號(hào)了才75萬(wàn)元。你看怎么辦，要不我們也來(lái)搞個(gè)促銷？”

　　業(yè)務(wù)王：“目前公司只針對(duì)下游分銷客戶做些促銷活動(dòng)，針對(duì)代理商的促銷活動(dòng)還沒有開始。這可能需要你們拿出部分利潤(rùn)，以刺激下游分銷商進(jìn)貨。”

　　張總：“我來(lái)出錢做促銷？我的利潤(rùn)空間有限，還要支付運(yùn)費(fèi)、員工工資等，也賺不了幾個(gè)錢啊！”

　　業(yè)務(wù)王：“張總，先不用急，我們倆合計(jì)合計(jì)。你今年5月份比去年同期少出貨25萬(wàn)元，按5％的利潤(rùn)算，少賺了1.25萬(wàn)元，這些貨占用著你的資金、倉(cāng)儲(chǔ)等，造成的利潤(rùn)損失不止這些。假如你放棄一個(gè)點(diǎn)利潤(rùn)給客戶，這些貨不僅能一售而空，還可能增加25萬(wàn)元的銷售，這時(shí)你的利潤(rùn)增加了多少呢？”

　　張總：“我明白，但市場(chǎng)是我們共有的，促銷的費(fèi)用總不能讓我一個(gè)人負(fù)責(zé)吧，你們也要出點(diǎn)?！睒I(yè)務(wù)王：“你負(fù)責(zé)分銷商的提貨政策支持，按提貨量返點(diǎn)，刺激客戶的提貨欲望，加快出貨速度和資金周轉(zhuǎn)率。我們公司負(fù)責(zé)分銷客戶的終端現(xiàn)場(chǎng)促銷，加快他們的售貨速度，你看怎么樣？”

　　張總：“呵呵，原來(lái)你是有備而來(lái)。好，就這么訂了！”

　　銷售員通過(guò)設(shè)計(jì)、規(guī)劃出符合客戶市場(chǎng)需求的促銷方案來(lái)說(shuō)服客戶，進(jìn)而刺激客戶投放資源。設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案，首先應(yīng)分析目前產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，以及公司目前在資源投放方面的困難。其次從客戶利益入手，抓住資源投放和效益回報(bào)的比例關(guān)系，實(shí)現(xiàn)效益最大化。最后，通過(guò)促銷方案的嚴(yán)謹(jǐn)性、可行性，激勵(lì)客戶，最終達(dá)成雙贏的結(jié)果。

　　側(cè)擊法則

　　作為L(zhǎng)品牌食用油江西省G市總經(jīng)銷商，久經(jīng)沙場(chǎng)的胡總被稱為胡老大。在G市，L品牌在各賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、過(guò)節(jié)費(fèi)、貨架費(fèi)等費(fèi)用幾乎都是廠家承擔(dān)。L品牌的銷售員在當(dāng)?shù)乜蛻粞壑懈緵]有什么地位，這導(dǎo)致該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐纳獠惶米觥?/P>

　　為了改變這一現(xiàn)狀，廠家對(duì)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員進(jìn)行了一次調(diào)整。下面是新任區(qū)域經(jīng)理小王和胡老大對(duì)話的精彩片段。

　　業(yè)務(wù)王：“胡總，你好，我是L品牌王XX，新調(diào)任負(fù)責(zé)這個(gè)片區(qū)，特來(lái)拜會(huì)，以后還靠你多多關(guān)照！”

　　胡老大：“客氣了，互相照顧嘛。市場(chǎng)還要靠我們一起做的！”

　　業(yè)務(wù)王：“胡總，太謙虛了，沒有你的支持，我們的品牌也不會(huì)做成這個(gè)樣子！”

　　胡老大：“什么意思，你埋怨我沒把你們品牌做好？小伙子，你剛來(lái)，還不熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，社區(qū)活動(dòng)你們支持少，團(tuán)購(gòu)生意你們又沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，你們讓我怎么做呢？我都快煩死了?！?/P>

　　業(yè)務(wù)王：“我正是為此事而來(lái)，眼看中秋節(jié)就要到了，公司要求我們加強(qiáng)終端促銷和社區(qū)推廣，同時(shí)加大團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)宣傳，你看應(yīng)該怎么做呢？”

　　胡老大：“我能怎么做？趁這個(gè)旺季，你給我申請(qǐng)5萬(wàn)元，我全部用在臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)、社區(qū)推廣禮品、團(tuán)購(gòu)特價(jià)上面，絕對(duì)能夠火一把?！?/P>

　　業(yè)務(wù)王：“胡總和我們公司的考慮如出一轍，但是我們?cè)谫u場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、過(guò)節(jié)費(fèi)、貨架費(fèi)方面負(fù)擔(dān)太重，公司已經(jīng)沒有辦法再出促銷人員費(fèi)用了！”

　　胡老大：“是嗎？”

　　業(yè)務(wù)王：“是的。前幾天我正好碰到亞細(xì)亞實(shí)業(yè)公司黃總，他對(duì)我們品牌非常感興趣，指出了我們品牌在G市面臨的瓶頸，并承諾只要我能劃出一半市場(chǎng)給他，費(fèi)用不用我考慮，還談到了他的中秋大戰(zhàn)規(guī)劃，思路的確很清晰?！?