對(duì)于現(xiàn)代的中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，任何產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況可以用僧多粥少來(lái)形容，或許狼多肉少更恰當(dāng)吧。在眾多狼中，你只有憑借智慧和力量打倒對(duì)手、獨(dú)占鰲頭并贏得客戶的青睞才能勝出，因?yàn)殇N售是一種十分殘酷的游戲，要么輸要么贏。當(dāng)然，誰(shuí)都想贏，但并非誰(shuí)都具有贏的能力，包括贏的心態(tài)、技巧、方法和資源支撐。

　　曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一家電氣企業(yè)，其主打產(chǎn)品是交流接觸器。接觸器可以說(shuō)是完全做透做爛了的一個(gè)行業(yè)，價(jià)格透明、嚴(yán)重同質(zhì)化，而我們的客戶生產(chǎn)的永磁接觸器卻做到了絕對(duì)的差異化，同樣也遇到了絕對(duì)的銷售困難。為什么呢？習(xí)慣，習(xí)慣的力量是十分強(qiáng)大的。難道我們就沒(méi)有出路了嗎？當(dāng)然不是，我們要做的就是強(qiáng)化銷售，提高銷售效率，以強(qiáng)大的銷售攻勢(shì)擊垮習(xí)慣的力量。應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手：

　　一、調(diào)整心態(tài)：

　　變求人之心為助人之心，變單贏之心為多贏之心。我們向客戶銷售產(chǎn)品是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品能解決客戶的難題，能給客戶帶來(lái)更好的效益，而不是給他們添加麻煩；我們向客戶銷售產(chǎn)品不單單是我們自己獲利，客戶也同樣獲利。關(guān)鍵是你能不能將這些信息以合適的方式傳遞給你的客戶，而并非苦苦哀求對(duì)方購(gòu)買，這樣也只會(huì)讓客戶認(rèn)為你更加無(wú)能更看不起你。只有我們具有了這種不卑不亢的平和心態(tài)，你才能克服膽怯、自卑等心理障礙并振振有辭地向客戶銷售利益。如果你理直氣壯地向客戶介紹說(shuō)“我們的產(chǎn)品能解決溫升和壽命短問(wèn)題，比其它產(chǎn)品絕對(duì)劃算”遠(yuǎn)比你說(shuō)“我們的產(chǎn)品這么好，你就買點(diǎn)吧”的效果好上百倍。

　　多贏之心就是要做到企業(yè)獲利、個(gè)人獲利、客戶獲利。當(dāng)你在銷售中找到各利益方的獲利點(diǎn)時(shí)，就應(yīng)該清楚地告訴你的客戶并進(jìn)一步了解其態(tài)度和反應(yīng)。如果反應(yīng)積極，你成功的可能性就大，否則就要重新審視你的利益分析和分配比例，直到對(duì)方滿意接受。

　　記?。耗闶窃趲椭蛻?，在給他帶來(lái)利益，這就是你成功的心態(tài)。

　　二、端正態(tài)度：

　　變被動(dòng)為主動(dòng)，變消極為積極。常說(shuō)一個(gè)人能否成功取決于他的態(tài)度和能力，然而任何人生下來(lái)并不具備成功的態(tài)度和能力，這說(shuō)明成功者的態(tài)度和能力是后天可以培養(yǎng)的。

　　在工作中，你是經(jīng)常等待上級(jí)的安排還是自己安排呢？如果上級(jí)不給你安排工作，你是不是就無(wú)所事事呢？在拜訪客戶的時(shí)候，你是否覺(jué)得只是在完成公司交予的一項(xiàng)任務(wù)而并非是去實(shí)現(xiàn)自己的想法呢？在銷售過(guò)程中遇到困難，你是否只是被動(dòng)地等待領(lǐng)導(dǎo)解決而自己從不積極尋找方法突破呢？如果你的答案是“YES”，那么，我勸你改行不要做銷售了。因?yàn)檫@樣做，無(wú)論你做多久都不會(huì)取得什么成就，也永遠(yuǎn)只能是個(gè)打工者。

　　銷售是一種具有“侵略性”的工作，你必須具有進(jìn)攻性才能有所成就。如果你對(duì)上面問(wèn)題的回答是否定的，你積極地安排自己的工作和拜訪計(jì)劃并想方設(shè)法說(shuō)服客戶，無(wú)論你處于什么崗位你都是老板，因?yàn)槟阍谧鲎约旱睦习?。也只有你把自己?dāng)作獨(dú)立經(jīng)營(yíng)個(gè)體的時(shí)候  ，你才會(huì)感覺(jué)到你工作的意義和樂(lè)趣，才會(huì)在工作中成就自己。

　　銷售三步走

　　第一步：發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求。

　　在客戶采購(gòu)時(shí)，客戶需要的是產(chǎn)品的核心功能和附加功能而并非產(chǎn)品本身。在我們發(fā)掘客戶需求時(shí)，一定要了解清楚在客戶內(nèi)心深處對(duì)產(chǎn)品各功能的排列次序，只有這樣我們才能有針對(duì)性地講解產(chǎn)品并做到擊中要害，這也就是我們的賣點(diǎn)。