銷售準(zhǔn)備工作不足

　　大家都知道，銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。但是，現(xiàn)實(shí)銷售中，我們銷售人員往往容易疏忽銷售準(zhǔn)備工作，而造成銷售工作的失敗。

　　所以，只有做好準(zhǔn)備工作，才能讓您最有效地拜訪客戶；才能讓您在銷售前了解客戶的狀況；才能幫助您迅速掌握銷售重點(diǎn)；才能節(jié)約寶貴的時(shí)間；才能計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。

　　銷售準(zhǔn)備是決定您的銷售事業(yè)是否成功的基本要素，專業(yè)的銷售人員的基礎(chǔ)首先是將自己銷售出去，所以你的銷售準(zhǔn)備工作的是否徹底到位。

　　我們來(lái)看在銷售工作中，我們要做出那些基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。

　　1、好的儀表：

　　好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對(duì)客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會(huì)尊重您。

　?、拧⒋┲虬绲皿w：

　　五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；

　?、啤⒙殬I(yè)禮儀專業(yè)：

　　握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。

　　2、良好的心態(tài)

　　堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)利益，否則您不可能真正認(rèn)同您的工作。將一個(gè)適合客戶的產(chǎn)品帶給客戶，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。

　　相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過(guò)去，您的每一件事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如您準(zhǔn)備的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會(huì)擁有很多的客戶，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。

　　銷售人員的形象和基本禮儀的注意

　　3、市場(chǎng)情況

　?、?、了解行業(yè)狀況：

　　不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點(diǎn)分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。

　?、啤⒘私饪蛻魻顩r：

　　客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？客戶經(jīng)營(yíng)情況（品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷售能力、營(yíng)銷意識(shí)、促銷能力商圈地位等）如何？人脈關(guān)系（與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等）如何如何？個(gè)人信息（性格、愛好、禁忌、生日）了解了多少？

　?、恰⒘私飧?jìng)爭(zhēng)狀況：

　　區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？經(jīng)銷商商的選擇如何？有多少個(gè)經(jīng)銷商？其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說(shuō)詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。

　?、取盐諈^(qū)域潛力：

　　公司一般都規(guī)劃好了銷售人員的銷售區(qū)域，有些會(huì)把潛在客戶名單交給銷售人員銷售；有些則沒有明顯的區(qū)域劃分，如保險(xiǎn)業(yè)及多數(shù)的直銷業(yè)，沒有銷售區(qū)域的銷售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因?yàn)闆]有一個(gè)重點(diǎn)的銷售區(qū)域，您將無(wú)法有效的開展您的銷售計(jì)劃。

　?、伞⑹袌?chǎng)特點(diǎn)：

　　區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例；區(qū)域內(nèi)適合銷售客戶的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等；景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。

　?、?、自身狀況：

　　充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場(chǎng)策略、營(yíng)銷扶持培訓(xùn)等。如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、渠道模式、營(yíng)銷推廣計(jì)劃、促銷品計(jì)劃、廣告計(jì)劃、客戶培訓(xùn)等內(nèi)容，以及銷售人員本身最擅長(zhǎng)的攻關(guān)方式。

　　當(dāng)充分了解上述的幾個(gè)因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，不同行業(yè)客戶的接觸方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等）及制定您的銷售計(jì)劃，以便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。

　　4、清晰銷售對(duì)象

　　⑴、找出潛在客戶：

　　掃街拜訪、參考黃頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；

　　⑵、調(diào)查潛在客戶的資料：

　　關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購(gòu)買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r；

　?、?、明確您的拜訪目的：

　　引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。