本文收集整理的是一則成功進(jìn)行電話營銷的真實(shí)案例。對一對一電話營銷的銷售人員應(yīng)該有很好的啟迪。

    “您好！張先生，我是中天行房車俱樂部的會員經(jīng)理劉冬梅?！?

    “你好！”

    “周六去天津的活動您沒有忘記吧！我需要跟您確認(rèn)一下，免得您工作太忙忘記了。周六早上我們在工體等您，好嗎？”

    “嘔！您可能是打錯了吧，我記得周六是有個(gè)活動，不過不是天津，您是哪個(gè)俱樂部？”

    “我是中天行房車俱樂部的會員經(jīng)理劉冬梅。您不是張先生嗎？您的電話是139XXXXXXXX。”

    “啊，錯了。我的電話是139XXXXXXXX?！?

    “哎呦！您看，真是不好意思，我工作疏忽，撥錯了一個(gè)號碼，耽誤了您這么多時(shí)間。差點(diǎn)讓您上錯車跟我們?nèi)チ颂旖?。?

    “哈，可不是嗎？我要不小心真就跑到工體去了。”

    “不過，既然是我工作失誤，差點(diǎn)耽誤了您的事情，我可不可以邀請您有時(shí)間跟我們俱樂部一起渡個(gè)周末呢？”

    “哎！好！你們俱樂部是做什么的呢？”

    “我們俱樂部是國內(nèi)第一個(gè)擁有房車的俱樂部。我們經(jīng)常組織一些會員和對房車感興趣的人進(jìn)行渡假和周末體驗(yàn)活動。俱樂部定在這個(gè)周六舉辦的是房車體驗(yàn)旅行，時(shí)間確定在周六早九點(diǎn)出發(fā)，集合地點(diǎn)是工體北門俱樂部門前?，F(xiàn)在，很多人參加，大家一起去天津參觀，體驗(yàn)一下房車旅行。如果您有時(shí)間，歡迎您一起參加。張先生，對了，您是姓張吧？我是不是稱呼錯了？”

    “嘔！沒關(guān)系，我姓李?！?

    “李先生，真是不好意思，一直把您當(dāng)張先生了。您要是感興趣，我可以幫您安排，或者選擇周日或下周都可以，我們在每周都會舉辦一些活動。”

    “我記得周六我安排了事情，不過你們房車旅行還是很有意思，是電影中那種房車嗎？”

    “是的，不過是那種比較經(jīng)濟(jì)型的，這比較適合國內(nèi)的交通和配套設(shè)施。您可以找時(shí)間參加我們的活動來親自體驗(yàn)一下，或者我給您傳真一些資料，我可以幫您安排，免得耽誤您的時(shí)間?！?

    “那麻煩您幫我安排一下下周跟你們活動吧?！?

    “好的，李先生，我已經(jīng)記下了您的電話了，我一定幫您派好，下周我還是這個(gè)時(shí)間給您打電話，好嗎？”

    “好！可以，或者打到我的辦公室XXXXXXXX”

    “好的，一定！您也記一下我的電話，如果您還有什么需要我安排的可以隨時(shí)跟我聯(lián)系，我的電話是137-0126-5298。不多打攪您了，耽誤您這么長時(shí)間，祝您周末愉快！再見”

    “好的！再見！”

    ……

    上面的對話是筆者身邊發(fā)生的真實(shí)故事。李先生不但應(yīng)邀參加了活動，還正式加入了俱樂部。

    打錯電話是我們每個(gè)人都有過的經(jīng)歷，有時(shí)很讓人尷尬、莫名其妙。但是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員、服務(wù)人員，更應(yīng)該象上面對話故事中的會員經(jīng)理一樣，不但以真誠之心禰補(bǔ)了一時(shí)失誤而造成的影響，反而用熱情和真誠取得了一個(gè)新的營銷機(jī)會，贏得了一個(gè)原本毫無關(guān)系的新客戶。

    電話銷售在國外已經(jīng)比較普遍，在國內(nèi)也正伴隨著電信基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展建設(shè)而日漸興盛。“電話營銷”也成為家喻戶曉的新名詞。
 姚能筆先生認(rèn)為,每一種營銷方式都會有接受和不接受的人,直銷、電話營銷、甚至面對面銷售都一樣。而電話營銷的優(yōu)勢就在于速度與數(shù)量,藉此將能夠接受這種營銷模式的人,快速地找出來。 
　　
“但是,并不是所有的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)都適合使用電話營銷。適用電話營銷銷售的產(chǎn)品必須簡單,并且容易在電話中清楚的說明,價(jià)格則以人民幣八百元為門坎,凡超過這一價(jià)格,就會面臨成交率下降的問題,或準(zhǔn)客戶延遲決定的時(shí)間?！?nbsp;
　　
由此,姚能筆介紹了四種電話營銷的方式：如果企業(yè)銷售的產(chǎn)品較為復(fù)雜,建議使用兩段式營銷;如果產(chǎn)品較為簡單、可以在電話中說明之后客戶就可以做出決策的,則建議使用一段式營銷。如果產(chǎn)品單價(jià)較高,客戶會重復(fù)購買的、或客戶的個(gè)別貢獻(xiàn)度高的,可以使用水庫式銷售法（即：這一客戶從接觸到完成銷售到售后服務(wù)到再次銷售,都由同一電話營銷人員負(fù)責(zé)）。相對的,如果產(chǎn)品單價(jià)低、客戶不會重復(fù)購買或重復(fù)購買的頻率低、個(gè)別貢獻(xiàn)度低的,請使用流水式銷售法（即：接觸到銷售為同一人負(fù)責(zé),售后服務(wù)或再次銷售皆由不同的人員負(fù)責(zé)）。 

消除電話營銷的制約因素 
　　
電話營銷在一些先進(jìn)國家（例如美國、英國、澳洲等地）發(fā)展了幾十年,姚能筆先生對記者說：“從消費(fèi)端來看,有相當(dāng)比例的人已經(jīng)習(xí)慣接受這種營銷方式;而以營銷端來說,由于電話營銷可以充分發(fā)揮大數(shù)法則,具有極高的營銷效益與成本效率,對企業(yè)而言,是一種不可被取代的營銷模式,我認(rèn)為這只會持續(xù)成長而不會衰退或消失?！?nbsp;
　　
至于中國的電話營銷發(fā)展,姚能筆認(rèn)為“將會呈現(xiàn)爆炸性的成長！由于整個(gè)中國大陸市場手機(jī)的普遍化,建構(gòu)了有利于電話營銷的環(huán)境（因?yàn)殡娫挔I銷以打手機(jī)的方式接觸客戶是最有效率的）。在未來十年,繼電信業(yè)普遍應(yīng)用電話營銷之外,我認(rèn)為下一波將會被廣泛應(yīng)用在銀行及保險(xiǎn)業(yè);而且會以倍數(shù)成長的姿態(tài),持續(xù)相當(dāng)一段時(shí)間?！?nbsp;
　　
但是,很多時(shí)候消費(fèi)者可能是因?yàn)橛辛四硞€(gè)方面的需求,然后才會主動去尋求一些商品信息,對于推銷上門或者電話推銷的商品,總有一種警惕性,這在內(nèi)地尤為明顯,這對于電話營銷的推行及電話營銷效果的提升,的確是一個(gè)很大的難題。據(jù)姚能筆先生介紹,這種情況,在任何一個(gè)市場都是存在的,但卻可以通過一些策略方式加以解決。 
　　
“消費(fèi)者對于各種產(chǎn)品的看法,是由‘需要’與‘想要’兩個(gè)元素所構(gòu)成。對于有些產(chǎn)品,消費(fèi)者是既需要也想要（例如飲料、生活必需品）,這一類的產(chǎn)品就是所謂的‘拉’的市場,需要大量的廣告宣傳或店鋪營銷,吸引客戶購買。至于消費(fèi)者‘需要但不想要’的產(chǎn)品,正需要有人去推廣,將客戶的需求給激發(fā)或創(chuàng)造出來,這時(shí)候就可以發(fā)揮電話營銷的作用。” 
　　
除了消費(fèi)者可能產(chǎn)生的警惕性以外,電話營銷還牽涉到的一個(gè)問題是消費(fèi)者隱私問題。在這方面,美國制訂了“Do Not Call”的法案,讓那些不愿意接受電話營銷的消費(fèi)者可以上網(wǎng)登陸確認(rèn)不再接受這類的營銷電話?！暗@一法案反而幫助了電話營銷業(yè)提升了營銷效率—因?yàn)椴幌矚g接電話銷售的人都已經(jīng)被事先排除了！此一規(guī)范反而幫助電話營銷進(jìn)入另一營銷階段,讓電話營銷業(yè)有更為優(yōu)質(zhì)的發(fā)展,而不是拿起電話就亂打。”