一、從一個(gè)電話銷售案例體會(huì)引導(dǎo)客戶需求的技巧？

　　讓我們來(lái)分別來(lái)看看下面三位顧問探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果（以人才服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售顧問與客戶的對(duì)話為案例角色）。

　　顧問丙：

　　顧問丙：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎？

　　客戶張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。

　　顧問丙：哪要不要考慮來(lái)參加我們本周六的綜合招聘會(huì)？200元錢，效果很好，很超值。

　　張經(jīng)理：不好意思，這個(gè)職務(wù)不急，暫時(shí)不需要要，謝謝。

　　顧問丙：哦！沒關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我電話好嗎？

　　張經(jīng)理：好的。再見！

　　請(qǐng)思考這樣做銷售的有什么問題，并請(qǐng)看下面的對(duì)話）

　　顧客乙

　　顧問乙：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎？

　　張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。

　　顧問乙：請(qǐng)問您這個(gè)職位缺了多久了？

　　張經(jīng)理：有一段時(shí)間了？

　　顧問乙：大概多久呢？

　　張經(jīng)理：哦！有半個(gè)多月了吧。

　　顧問乙：??！這么久了？那您不著急嗎？

　　張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個(gè)事。

　　顧問乙：張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。但是您想到?jīng)]有？萬(wàn)一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？

　　張經(jīng)理：沉默。

　　顧問乙：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一。如果萬(wàn)一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊?，肯定花不?lái)。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。

　　張經(jīng)理：你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理。

　　顧問乙：我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì)，您看怎么樣呢？

　　張經(jīng)理：好啊！那就安排一場(chǎng)吧。

　　顧問乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位。

　　張經(jīng)理：好的。謝謝你了。再見。

　?。ㄕ?qǐng)思考顧問乙比顧問甲做得好的地方在哪里？探尋客戶需求的每一步他分別用在什么地方？他的銷售技巧相當(dāng)于第幾個(gè)小販？

　　再讓我們來(lái)看看第三個(gè)顧問是如何與客戶溝通的：

　　顧問甲：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎？

　　張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。

　　顧問甲：請(qǐng)問您這個(gè)職位缺了多久了？

　　張經(jīng)理：有一段時(shí)間了？

　　顧問甲：大概多久呢？

　　張經(jīng)理：哦！有半個(gè)多月了吧。

　　顧問甲：啊！這么久了？那您不著急嗎？

　　張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個(gè)事。

　　顧問甲：張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。但是您想到?jīng)]有？萬(wàn)一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？

　　張經(jīng)理：沉默。

　　顧問甲：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一。如果萬(wàn)一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊?，肯定花不?lái)。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。

　　張經(jīng)理：你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理。

　　顧問甲：張經(jīng)理：能不能再請(qǐng)教您一下？（有價(jià)值的銷售人員沉得住氣）

　　張經(jīng)理：你說(shuō)。

　　顧問甲：請(qǐng)問您要招的這個(gè)電工是一般的水電工呢還是要懂一點(diǎn)設(shè)備維修維護(hù)？

　　張經(jīng)理：嘿，你還挺專業(yè)。我們工廠機(jī)器比較多，電工一般都要懂一些日常維護(hù)維修。前面哪個(gè)電工就是因?yàn)閷?duì)設(shè)備一竅不通，所以老板把他解雇了。

　　顧問甲：謝謝！那這個(gè)人你可得認(rèn)真找找。你們給的待遇怎么樣呢？

　　張經(jīng)理：1600元/月。

　　顧問甲：張經(jīng)理，坦白講這個(gè)待遇低了一點(diǎn)，現(xiàn)在一般的水電工大概是1200－1600元/月，如果要懂設(shè)備維修的話，一般在2000元/月以上。

　　張經(jīng)理：是嗎？難怪我們上次只招了一個(gè)半桶水的人。

　　顧問甲：是的，張經(jīng)理，建議您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一個(gè)好的電工可以為工廠節(jié)省很多錢，相信您老板會(huì)明白這個(gè)道理的。另外，好電工可能不是那么好招。我準(zhǔn)備給您設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的招聘方案，您覺得好嗎？

　　張經(jīng)理：你都這么專業(yè)了，我不聽你的聽誰(shuí)的，你說(shuō)吧。

　　顧問甲：我的建議是您安排兩場(chǎng)招聘會(huì)350元，我們還送你一格報(bào)紙。這個(gè)方案的好處是能夠集中時(shí)間把職位招聘到位。您看怎么樣呢？

　　張經(jīng)理：一個(gè)電工要訂兩場(chǎng)，不要吧？

　　顧問甲：張經(jīng)理，其實(shí)您是訂兩場(chǎng)，訂兩場(chǎng)可以送一格報(bào)紙，考慮您招的不是一般的電工，現(xiàn)場(chǎng)不一定能夠找到，所以有必要增加報(bào)紙渠道。我們的報(bào)紙會(huì)在江門主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對(duì)您的招聘效果是一個(gè)有力的保證。這個(gè)套餐比您一場(chǎng)一場(chǎng)的訂要優(yōu)惠超值的多。您說(shuō)呢？

　　張經(jīng)理：有道理，好吧。那就這樣定了吧。跟你聊了一下，我還真想把這個(gè)電工招到。周六見。

　　顧問甲：謝謝！張經(jīng)理，感謝您的信任，我會(huì)幫您安排好的，盡量幫您把電工招到位。再見。

　?。?、請(qǐng)思考顧問甲比顧問乙哪些地方做得好？他在哪些地方體現(xiàn)了探尋客戶需求的技巧？）

　?。?、通過上面3個(gè)公司產(chǎn)品溝通案例，你從中學(xué)到了什么？）

二、一個(gè)經(jīng)典故事：
　　一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說(shuō)你有什么水果？小販說(shuō)我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說(shuō)我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

　　老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問老太太買什么水果？老太太說(shuō)買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說(shuō)要買酸李子，小販說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。