電話營銷和傳統(tǒng)渠道營銷,直銷,網(wǎng)絡(luò)營銷被稱為四大營銷模式,根據(jù)公司的規(guī)模,產(chǎn)品,營銷觀念不同,會選擇其中兩至三種營銷模式,作為公司的綜合銷售模式.電話營銷已經(jīng)成為這四種營銷模式中不可缺少的一種基本模式,所以,會不會打電話已經(jīng)成為了銷售員能力的一種重要的體現(xiàn)。

電話營銷前該準(zhǔn)備些什么？

   為什么許多的銷售員每天不停的打電話,就是沒有定單沒有客戶呢？那是因?yàn)檫@些銷售員沒有做好電話營銷前的準(zhǔn)備工作。該如何做好電話營銷前的準(zhǔn)備工作呢?下面為大家分析幾點(diǎn)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)吧。

第一，銷售員必須熟悉自己的產(chǎn)品,找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn).無論在什么時(shí)候,我們的銷售員都要記住:打電話的目的是sale產(chǎn)品,而不是為了打電話而打電話.所以在熟悉產(chǎn)品的過程中,要學(xué)會問自己問題:如果我是客戶,我會對產(chǎn)品的那些賣點(diǎn)感興趣?怎樣介紹產(chǎn)品能打動客戶?當(dāng)你能回答這兩個(gè)問題后,要盡量寫出來變成自己的語言.公司最好能對銷售員進(jìn)行產(chǎn)品知識的培訓(xùn),能設(shè)計(jì)出電話營銷中,遇到的問題,編寫產(chǎn)品問答小冊子,會有利于銷售員更好的進(jìn)入自己的角色.

第二，語言發(fā)音必須準(zhǔn)確。既然我們做的是電話營銷,客戶在和我們接觸時(shí),只能聽到我們的聲音,我們就要保證電話里的每一個(gè)字都要清晰準(zhǔn)確.首先普通話要盡量標(biāo)準(zhǔn),說話的速度要適中,要把每一個(gè)字都說清楚.我經(jīng)常接到許多銷售員的電話,他已經(jīng)說完了一句話,我卻一個(gè)字都沒有聽清,原因在于普通話不標(biāo)準(zhǔn),語速太快,我遇到這種情況時(shí),就想盡快的結(jié)束通話.所以作為電話銷售員,一定要有自我的練習(xí),直到你說話的速度發(fā)音對方能聽清楚為止.其次,要學(xué)會發(fā)出強(qiáng)調(diào)音,一般在產(chǎn)品名稱,公司名稱,人名都要加重,有利于客戶能記住。語言發(fā)音準(zhǔn)確與否還直接影響客戶對你的印象。

第三，銷售員須準(zhǔn)確搜集客戶資料,能讓你的銷售事半功倍.我有發(fā)現(xiàn)很多電話營銷員,抱著試試看的態(tài)度打銷售電話,這樣做不僅效率很差,也讓人很反感.正確的做法是,能在網(wǎng)上查找到的客戶資料,一定要認(rèn)真閱讀,對你的客戶做到了解后,再打營銷電話,可以做到有的放矢.在網(wǎng)上查不到的客戶,看能不能通過傳統(tǒng)渠道獲得資料,如果也不能,你就要有準(zhǔn)備的打一次試探電話,最好能預(yù)設(shè)幾個(gè)問題便于與客戶溝通。

電話營銷過程中必須注意的5點(diǎn)：

       1、電話目的明確。
   我們很多電話營銷人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會購買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會設(shè)計(jì)出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，利用電話營銷一定要目的明確。

        2、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。
   有許多電話營銷人員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

      3、必須清楚你的電話是打給誰的。
    有許多電話營銷人員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的電話營銷人員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時(shí)還會丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)電話營銷人員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。
下面推薦5點(diǎn)電話銷售技巧給大家：

      4、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
   這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。

       5、做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
    電話營銷人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。