一、電話約訪的優(yōu)點(diǎn)用電話來約訪增員對象相對于寫信或親自拜訪增員對象的優(yōu)點(diǎn)是： 
    1．比較專業(yè)。 
    2．易給增員對象留下良好印象。 
    3．免除到處奔波的勞苦及花費(fèi)。 
    4．比較有效率。 
    二、電話約訪的疑惑點(diǎn)電話約訪在推銷中用得相當(dāng)多，在電話約訪中，客戶也有一些疑惑點(diǎn)，一般說來，會有以下幾個(gè)疑惑點(diǎn)： 
    1．你是誰？你怎么知道我的？一般人對于一個(gè)陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個(gè)疑問必然是：“你是誰？”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話?？墒?，也有人會說：“如果我告訴他，他會更容易拒絕我?！笔聦?shí)上確實(shí)如此，所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來的。有這樣一個(gè)熟悉的人做中介對方自然就會比較放心。同樣的，對方心里也會問：“你怎么分知道我的？”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會說：“其實(shí)我只是從一些資料上得到的電話，那又該怎么辦呢？”這時(shí)，我們可以這樣講：“我是你們董事長的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的?！边@時(shí)，你也許會想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪。其實(shí)，你沒有必要那么緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機(jī)會。如果你和對方見面后，交談甚歡，那對方也不會去追究你曾經(jīng)說過的話了。  http://www.wuvale.com
    2．怕花太多的時(shí)間大部分的業(yè)務(wù)員有個(gè)毛病，一到客戶那里就說個(gè)沒完，高談闊論舍不得走。因此，在電話約訪中我們要主動告訴客戶：“我們都受過專業(yè)訓(xùn)練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個(gè)完整的說明。您放心，我不會耽誤您太多的時(shí)間，只要十分鐘就可以了?！敝鲃酉蛻粜闹械囊苫螅f完再引導(dǎo)到我們的話題。 
    三、電話約訪的要點(diǎn)一般來說，利用電話做初步交涉或者是取得預(yù)約的要領(lǐng)，和正式拜訪時(shí)在初步交涉這一階段要注意的事項(xiàng)相去不遠(yuǎn)。重點(diǎn)不外乎以下幾點(diǎn)： 
    1．先取得對方信任誠信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷這一行業(yè)。要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對方的信任。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對行銷人員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個(gè)實(shí)體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來猜測，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應(yīng)簡潔明了，不要讓對方有著受壓迫的感覺。 
    2．說話速度不宜太快一般人在講電話時(shí)說話速度會比面對面交談快很多，可是對方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語調(diào)和用詞。如果你說話速度太快，往往會使對方聽不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對方留下強(qiáng)迫接受你的觀點(diǎn)的感覺。 
    3．強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫……”一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪的機(jī)會，應(yīng)當(dāng)再三強(qiáng)調(diào)“只是向您介紹一下保險(xiǎn)的意義和功用，絕不強(qiáng)迫您……”，以低姿態(tài)達(dá)到會面的目的。 
    4．多問問題，盡量讓客戶說話在面對面接觸時(shí)，你可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有判斷的依據(jù)，你無法推測對方的內(nèi)心想法。
    因此，要多問問題，盡量讓客戶發(fā)表意見，才能知道客戶的真實(shí)想法。
    
    5．由行銷人員決定拜訪的日期、時(shí)間原則上，拜訪的日期、時(shí)間應(yīng)該由你主動提出并確定。因?yàn)槿绻銌枌Ψ健澳裁磿r(shí)候有時(shí)間？”，如果他對保險(xiǎn)不感興趣，就極有可能會回答你“啊，真不巧，這段時(shí)間我都很忙”。如此一來，又得從頭開始來說服他，不如主動建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎？”萬一他都沒有時(shí)間，你應(yīng)把日期往前提，因?yàn)橥笸涎拥脑?，你的說服力會大大減弱。另外，對方也可能發(fā)生其他變故。除此之外，你還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 
    1．提及初次面談的目的。。 
    2．解釋這個(gè)行業(yè)的機(jī)會和特點(diǎn) 
    3．解釋你精挑細(xì)選的程序。 
    4．確定增員對象的興趣及需求。 
    5．獲得增員對象對于初次面談的承諾 
    四、電話約訪的拒絕處理在電話約訪的過程中，會碰到對方回絕你的情況，這時(shí)你要如何去應(yīng)對，才能即不傷及對方的面子，又能把話題繼續(xù)下去呢？其實(shí)，你只要按以下的方法去講，就會很容易地達(dá)到面談的目的。 
    第一步，要肯定對方的回絕。 
    第二步，一定要提到推薦人。 
    第三步，贊美對方。 
    第四步，將談話拉回主題。 
    第五步，拋出一個(gè)選擇問句，讓對方做出決擇。 
    下面結(jié)合實(shí)例，讓大家體會這種講話模式的威力。 
五、電話約訪的拒絕處理范例
    我沒興趣
    
    示例：是的，介紹人王大哥他也說過，如果要你做保險(xiǎn)，你是打死都不肯做的。但是你這個(gè)人易于接受新鮮事物，而且你的學(xué)習(xí)力也非常的強(qiáng)，特別是你的社交范圍很廣，就算這份事業(yè)不適合你，但是你喜歡幫助別人，他說只要找你，就沒有辦不成的事。不知道李小姐星期三，還是星期四方便呢？我沒時(shí)間
    
    示例：是的，王大哥他特別跟我提過，說你事業(yè)有成，平時(shí)都非常忙，把時(shí)間安排得緊湊。所以為了不耽誤你的事情，叮囑我在與你見面之前，一定要打電話給你。你放心，我不會占用你大多時(shí)間，只要你給我二十分鐘，我會給你一個(gè)有前景的事業(yè)，你看是星期三還是星期四方便呢？
    那你把資料寄給好了
    
    示例：是的，黃先生，是這樣的，正因?yàn)槟愕臅r(shí)間很寶貴，所以如果讓我先跟你講一下，再把資料留給你的話，可以節(jié)省你更多的時(shí)間。你放心，我不會超過二十分鐘的，不曉得黃先生您是星期三晚上，還是星期四晚上方便呢？
    我以前做過保險(xiǎn)
    
    示例：是的，介紹人林小姐特別告訴我，說你是保險(xiǎn)界的前輩。不過，我們所要談的不是做保險(xiǎn)，而是經(jīng)營一項(xiàng)事業(yè)，是非常特別的；很多人到我們公司來以前，想法都和你一樣，但聽過我們的說明以后，他們發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)新生的事業(yè)，不曉得黃小姐你是星期三，還是星期四晚上方便呢？ 
    六、電話約訪成功的要訣 
    1．話語盡量簡潔。 
    2．表現(xiàn)出真誠和率直。
    3．推銷初次面談。 
    4．推銷自己。 
 七、電話約訪話術(shù)范例
    
    謝先生：喂!請問王小姐在嗎？
    
    王小姐：我就是，你是哪位呀？
    
    謝先生：你好，我姓謝，我是平安保險(xiǎn)公司的。是這樣的，我是你的好朋友林XX介紹來的。
    
    王小姐：哦!有什么事嗎？
    
    謝先生：是這樣的，前幾天，我跟你的好朋友林XX一起吃飯時(shí)，提到近來我們公司的業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，我也想找一位得力的創(chuàng)業(yè)伙伴，所以請林XX幫我一個(gè)忙。我自己在保險(xiǎn)行業(yè)已做了很多年，也多虧林XX幫忙，業(yè)績一直很好。所以這次請他幫我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事業(yè)心強(qiáng)、人際關(guān)系好、能力也好，并想做一番事業(yè)的人。林大哥不加思索第一個(gè)就想到你。因此，我想借此機(jī)會，大概利用20到30分鐘的時(shí)間，向您介紹一下這個(gè)難得的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，不知道王小姐您是禮拜三方便，還是禮拜四方便呢？
    
    王小姐：哦!但是我實(shí)在很忙呀!
    
    謝先生：哦!是是是，林大哥曾經(jīng)向我提過，他說你對自己的時(shí)間安排得非常好，而且事業(yè)也做的很成功，就因?yàn)楣ぷ髅β?，分秒必爭，所以他請我在與你見面之前，務(wù)必要事前與您電話聯(lián)絡(luò)。您放心!我不會占用您很多時(shí)間，只要20分鐘就好了。不知道王小姐您是禮拜三方便還是禮拜四方便？
    
    王小姐：等等，等等，你剛說什么？你是哪家公司？謝先生：我是平安保險(xiǎn)公司的。
    
    王小姐：哦!平安保險(xiǎn)啊!很抱歉，我對保險(xiǎn)實(shí)在沒有什么興趣。
    
    謝先生：是是是，林大哥也跟我提過，如果請你從事保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，你一定是沒什么興趣的，但是經(jīng)過我的說明之后，他發(fā)現(xiàn)，我們公司的這套經(jīng)營方式非常特別，并不是一般傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營模式。因此，他覺得值得你了解一下，認(rèn)為你聽完之后一定會很感興趣的，所以讓我一定提供給您做個(gè)參考，不知道你是禮拜三方便還是禮拜四方便。
    
    王小姐：是這樣子的，我雖然想馬上找一份工作做，但是我自己做了那么久的業(yè)務(wù)，我實(shí)在不想再做業(yè)務(wù)了。
    
    謝先生：是啊!我相信任何人長期從事業(yè)務(wù)工作都會有疲憊的時(shí)候，所以林大哥告訴我如果純粹請你做業(yè)務(wù)，你一定不會感興趣的。不過我們公司的制度不太一<