一、了解公司

　　公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位聲譽(yù)都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。銷售人員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增加銷售信心，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史（發(fā)展歷史）、現(xiàn)狀（規(guī)模實(shí)力）、未來（發(fā)展前景和規(guī)劃）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評價(jià)）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。

　　二、了解產(chǎn)品

　　產(chǎn)品知識就是推銷能力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為“產(chǎn)品專家”，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。銷售人員掌握的途徑有：

　　聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識；

　　看——親自觀察產(chǎn)品；

　　用——親自使用產(chǎn)品；

　　問——對疑問要找到答案；

　　感受——仔細(xì)體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；

　　講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。

　　更進(jìn)一步，銷售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到：

　　A：找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)：賣點(diǎn)即是顧客購買你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特的賣點(diǎn)就是顧客為什么要買你而不買競爭品牌的原因。銷售人員對顧客不能說出三個以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動顧客。

　　B：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并指定相應(yīng)的對策。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把他在、當(dāng)作子彈（全球品牌網(wǎng)）打出去，找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個合理的解釋。有時候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，反而給顧客感覺你不誠實(shí)。

　　在實(shí)踐中存在的問題是：一些銷售人員對產(chǎn)品了解的越多，就對產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識的越透，而對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹，銷售人員的視線就被缺點(diǎn)擋住了。

　　三、信賴產(chǎn)品

　　在了解產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上，銷售人員要更進(jìn)一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品就是個好產(chǎn)品，能給消費(fèi)者帶來好處的產(chǎn)品，一個值得顧客購買的產(chǎn)品。這種信賴就會給銷售人員以信心，從而使說服顧客的能力更強(qiáng)。

　　可以說初級銷售人員知道產(chǎn)品的基本知識，中級銷售人員能進(jìn)一步了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，并能指定應(yīng)對之策，高級銷售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。

　　四、了解競爭品牌情況

　　顧客往往會把銷售人員推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較，并提出一些問題，銷售人員要了解競爭品牌的以下情況：

　　品種：競爭品牌主經(jīng)營產(chǎn)品是什么？為招攬顧客而展示的銷售產(chǎn)品是怎么樣？主要賣點(diǎn)是什么？質(zhì)量、性能、特色是什么？價(jià)格如何？與本公司同類產(chǎn)品的價(jià)格差別？是否推陳出新？陳列展示：競爭對手柜臺展示的商品和展示的特色，POP廣告表現(xiàn)如何？促銷方式：包括促銷內(nèi)容（那些商品降價(jià)、降價(jià)幅度如何？）和促銷宣傳（降價(jià)的POP廣告好不好？）銷售人員的銷售技巧：外表好不好，接待顧客的舉止好不好？產(chǎn)品介紹是否有說服力？有什么優(yōu)點(diǎn)值得學(xué)習(xí)，有什么缺點(diǎn)自己也有？

　　成交情況：競爭品牌的銷售數(shù)量？顧客數(shù)量？顧客層次等。

　　銷售人員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的終端與競爭對手比較，力求比他們做的更好，誰做的更好，誰才能更吸引顧客，贏得顧客。

　　五、對價(jià)值的綜合判斷

　　（1）價(jià)值最大化——這是超級銷售人員的宗旨

　　一個“專家級”超級銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)：

　　產(chǎn)品的專家

　　產(chǎn)品消費(fèi)者專家

　　產(chǎn)品市場專家

　　產(chǎn)品演示專家

　　產(chǎn)品導(dǎo)購專家

　?。?）對產(chǎn)品價(jià)值的綜合理解

　　一個產(chǎn)品的價(jià)值不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括：

　　品牌力量：品牌給消費(fèi)者所帶來的無形的附加價(jià)值是巨大的，開奔馳與開捷達(dá)車在身份、地位區(qū)別是可想而知的；

　　贈品價(jià)值

　　服務(wù)價(jià)值

　　使用壽命的延長帶來的附加價(jià)值。

　　六、銷售過程歸納

　　自我個人：通過我們的一言一行，接人待物的態(tài)度，讓顧客接受你信任你，這是成交的基本條件。

　　銷售產(chǎn)品功能的價(jià)值：這個是產(chǎn)品有什么功效，能給顧客帶來哪些好處，選購本產(chǎn)品應(yīng)該注意哪些方面，為進(jìn)一步講解做鋪墊。

　　銷售產(chǎn)品：由功能價(jià)值引導(dǎo)到我們的品牌上來，我們的產(chǎn)品正是針對選購的要點(diǎn)進(jìn)行研發(fā)的。
　銷售售后服務(wù)：此處所講的售后服務(wù)指的是銷售中的服務(wù)，包括接待中的服務(wù)、提貨、試機(jī)、講解使用注意事項(xiàng)等。

　　善于總結(jié)

　　實(shí)踐——經(jīng)驗(yàn)——思考——理論——總結(jié)——目標(biāo)——實(shí)踐

　　總結(jié)銷售：以銷售為依據(jù)，做好銷售目標(biāo)

　　總結(jié)失敗，以失敗為警鐘，收獲重新提高

　　總結(jié)得失，有得有失才能有收獲。