說(shuō)服力，就是以自己對(duì)商品的信心，去影響顧客。要使買賣經(jīng)營(yíng)成功，說(shuō)服力是非常重要的。

　　如果有一位客人在買東西時(shí)對(duì)你說(shuō)："你賣的東西太貴了，別家都以八五折優(yōu)惠，而你卻不打折，真不通情理。"這時(shí)候你該怎么辦？若以八五折賣，就沒(méi)有利潤(rùn)，要做陪本生意可是不行的；可是如果這時(shí)你只說(shuō)"不能再便宜了"，那么這個(gè)人就可能會(huì)到別家去買了。

　　因此，不管如何，都要想辦法說(shuō)服顧客："這個(gè)價(jià)錢是最低價(jià)格了，如果再打折，我們可要賠本，總不能叫我們血本無(wú)歸。所以這是合理的價(jià)錢，而且我們還將會(huì)為你做最完整的售后服務(wù)。"做買賣就要象這樣，把自己的立場(chǎng)說(shuō)清楚，并盡一切力量說(shuō)服他。

　　宗教也是一樣。有好的教義，再加上說(shuō)服力，才能得以發(fā)展，否則就很容易衰微。

　　做買賣更是如此，要有強(qiáng)而有力的說(shuō)服力。必須自信自己的商品絕對(duì)是優(yōu)良的，價(jià)格也是絕對(duì)合理的。這樣才能說(shuō)服顧客："這價(jià)格絕對(duì)不貴，若再減價(jià)，相對(duì)地售后服務(wù)就沒(méi)辦法做。別家商店便宜，是因?yàn)樗麄儠?huì)忽略這項(xiàng)服務(wù)的。"象這樣堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，反而會(huì)引起顧客的共鳴和支持。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，缺乏說(shuō)服力的人，是沒(méi)辦法在商業(yè)界生存的。自己覺(jué)得難過(guò)，也徒然打擾別人。

　　對(duì)付逞口舌之辯的妙招之一，是還以機(jī)智的行動(dòng)，一休和尚的故事，就是最佳的例子。

　　有時(shí)候只靠語(yǔ)言說(shuō)服他人，是很難的。有效的說(shuō)服，必須視情況而定，運(yùn)用各種方法，才能達(dá)到目的。

　　一休和尚從小就才智過(guò)人，并且經(jīng)常教導(dǎo)別人。但是有些人卻認(rèn)為他年輕氣盛，太過(guò)驕傲。一天，有一個(gè)人就質(zhì)問(wèn)一休說(shuō)：

　　"一休和尚，真的有地獄和天堂嗎？"

　　"有。"一休和尚回答說(shuō)。

　　"可是，聽(tīng)說(shuō)不論是地獄或天堂，在死亡以前誰(shuí)也不能去，是這樣的嗎？"

　　"對(duì)"

　　"一個(gè)人如在生前做了壞事，死后會(huì)越過(guò)刀山等難關(guān)，然后進(jìn)入地獄。而所謂極樂(lè)凈土，是在距此'十萬(wàn)億里'的遙遠(yuǎn)之境，我想，象我這樣瘦弱的身體，別說(shuō)極樂(lè)凈土，恐怕連地獄都去不了，你認(rèn)為如何？"

　　一休和尚被這樣一問(wèn)，仍泰然地回答說(shuō)：

　　"地獄和天堂都不在遙遠(yuǎn)的地方，而是存在于眼前的這個(gè)世界。"

　　這個(gè)人于是又說(shuō)：

　　"不對(duì)。你說(shuō)地獄、天堂都在眼前，但是我看不到。象你這樣年輕的和尚，還是不能把真實(shí)情形讓我完全明白吧？哈哈……"

　　被人嘲笑之后，一休和尚很氣憤地說(shuō)：

　　"你看我年輕，就想欺負(fù)我嗎？"

　　說(shuō)著抓起一條繩子，走到那個(gè)人背后，把繩子套在他的脖子上，并用力地勒緊。然后問(wèn)道：

　　"怎么樣？你現(xiàn)在覺(jué)得如何？"

　　被勒住脖子總是不好受，這個(gè)人于是哀叫：

　　"哎唷，痛死了，我明白了，我明白了。這是地獄，對(duì)，這就是地獄！"

　　于是一休把繩子解開(kāi)后，又問(wèn)他：

　　"現(xiàn)在這個(gè)情況又是什么？"

　　那個(gè)人舒了一口氣，回答說(shuō)：

　　"現(xiàn)在就象是在極樂(lè)凈土的天堂一樣，我明白了。原本以為你年輕，一定不能解答這個(gè)問(wèn)題。現(xiàn)在我知道是錯(cuò)了，我鄭重道歉。以你的才華，一定能出人頭地的。"

　　一休和尚當(dāng)時(shí)既然用言語(yǔ)不能使他了解，只好以行動(dòng)來(lái)說(shuō)明意思了。結(jié)果，不費(fèi)多少口舌，就能使對(duì)方深刻地認(rèn)清其中的道理，并且心服口服。

　　當(dāng)然，不同的情形，有不同的表達(dá)方式。如何有條理地說(shuō)服對(duì)方，使其信服，這點(diǎn)在經(jīng)營(yíng)的觀念上，也是十分重要的。掌握對(duì)方的性格、情緒，不存說(shuō)服之心地去說(shuō)服，才有成功的可能。

　　人是感情的動(dòng)物，所以在情緒不好的時(shí)候，就很難作正確的判斷。有時(shí)候，只憑一時(shí)的感情作判斷，決定一件事情，如果這樣就能完事，同時(shí)不麻煩任何人，這樣也就沒(méi)什么了；但是，象這樣憑著一時(shí)行動(dòng)的判斷，在面臨關(guān)系重大的問(wèn)題時(shí)，就叫人擔(dān)心了。尤其是公司的經(jīng)營(yíng)者，或站在指導(dǎo)立場(chǎng)的人，萬(wàn)一也陷入這種情況，就更容易造成問(wèn)題了。

　　據(jù)說(shuō)在很早以前曾有過(guò)這樣的一個(gè)故事：

　　日本的德川家光有一次出去打獵。打獵回來(lái)后，家光正在洗澡，不知怎么一回事，負(fù)責(zé)洗澡間專門替將軍沖水的部下，誤將滾燙的熱水，往家光的身上澆下去，家光的皮膚，立刻燙紅了。

　　家光非常憤怒，根本不理會(huì)嚇得不知所措、正跪地求饒的部下，憤憤地回到自己的房間，立即叫來(lái)總管家阿部豐后守，并且下令說(shuō)："那個(gè)替我沖水的人，簡(jiǎn)直混蛋，立即判處他死罪！"豐后守只好照辦。

　　往常豐后守會(huì)這樣地退下去辦事，可是這次卻退到侍從的房間，向家光貼身侍從們說(shuō)：

　　"等將軍的情緒、心情好一點(diǎn)的時(shí)候，請(qǐng)通知我一下。"然后豐后守才退下去。

　　到了晚上，家光將軍用過(guò)晚餐，情緒平靜了些，心情也好多了。于是，談起這天去打獵的趣事和感想。開(kāi)始有了笑容，這時(shí)，在場(chǎng)的侍從們，立即和豐后守說(shuō)："將軍的心情好多了，現(xiàn)在看來(lái)情緒也很好。"

　　豐后守聽(tīng)了，立即會(huì)見(jiàn)家光說(shuō)：

　　"剛才主公曾經(jīng)指示，處罰那個(gè)沖洗澡水的人，在下一時(shí)疏忽，沒(méi)記清楚是什么內(nèi)容，非常抱歉，敢請(qǐng)主公重作指示，究竟如何處置這個(gè)人？"

　　家光將軍并沒(méi)有立即回答，盯著豐后守，想了一會(huì)兒之后才說(shuō)：

　　"那個(gè)人由于不小心，而犯了嚴(yán)重的過(guò)錯(cuò)，我看判處他流放外島好了。"豐后守受到家光的指示后，回答一聲："是，遵辦。"就退下去了。

　　豐后守一退下，在家光旁邊的貼身侍從們，將這事情當(dāng)作飯后的話題說(shuō)：

　　"最初，我們聽(tīng)到將軍的指示是'判處他死罪'，連豐后守也的確說(shuō)過(guò)：'是，遵辦'，然后他就下去了。可是他好象忘了，連豐后守也會(huì)忘了將軍的指示，那么假如我們有時(shí)候忘了，也是非不得已的。"

　　聽(tīng)到侍從們聊天的家光將軍笑了一下說(shuō)："豐后守這個(gè)老人怎么會(huì)忘？他記得才清楚呢。在政治上，判處死刑，需要格外慎重，豐后守明知其重要，卻故意說(shuō)他忘了；實(shí)際上他是想提醒我重新考慮，收回成命，只是不明說(shuō)而已；所以我也打消了原意，把這個(gè)人的罪刑，由死刑改為流放外島之刑。豐后守考慮得真是周到。我因一時(shí)沖動(dòng)而開(kāi)口大叫判處死罪，現(xiàn)在倒覺(jué)得很慚愧。"侍從們聽(tīng)了。十分惶恐，都說(shuō)不出一句話來(lái)。據(jù)傳，從此以后，阿部豐后守的聲譽(yù)，大為提高。

　　這可以成為一個(gè)態(tài)度極端慎重的例子。但是，從另一個(gè)角度來(lái)看，也可以說(shuō)是，豐后守對(duì)將軍家光，作了一種說(shuō)服。當(dāng)然，豐后守頭一次奉命時(shí)，并沒(méi)有說(shuō)"將軍身上被澆了滾燙的熱水，必定燙得痛苦難堪，可是，還不至于需要將沖水的人判處死刑吧"這一類說(shuō)服的話，即使他說(shuō)了，對(duì)于一時(shí)沖動(dòng)的家光，也不可能產(chǎn)生任何作用，最后可能是連豐后守本人也挨罵而已。

　　豐后守對(duì)于家光將軍命令判處死刑這件事，只有回答："是，遵辦。"而唯唯諾諾地奉接旨令。然而，奉命是奉命，他并沒(méi)有依命"行事"。在感情沖動(dòng)的時(shí)候，即使是將軍，也往往無(wú)法作出正確妥善的判斷。然而，明知將軍的判斷并不妥善，指出他的不對(duì)，想請(qǐng)將軍改正過(guò)來(lái)，反而會(huì)使他的火氣更大，像這樣，才能說(shuō)服家光將軍。

　　要想說(shuō)服一個(gè)人，除了了解一個(gè)人的人格之外，也包括了這個(gè)人的情緒、心態(tài)等等。正確地掌握到這些后，才能在妥切的狀態(tài)下，進(jìn)行說(shuō)服。

　　就豐后守的例子來(lái)說(shuō)，豐后守并沒(méi)有作實(shí)際"說(shuō)服"。這即是一種不是說(shuō)服的說(shuō)服，他只是選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻，重新請(qǐng)示一次，加以確認(rèn)而已。這個(gè)例子，就等于做到了有效的說(shuō)服。一般觀念往往認(rèn)為，說(shuō)服就是用言語(yǔ)進(jìn)行說(shuō)，其實(shí)不全是這樣。事實(shí)上這種不是說(shuō)服的說(shuō)服，亦即不必以語(yǔ)言實(shí)際進(jìn)行的說(shuō)服，往往也能把自己所想的事，傳達(dá)給對(duì)方。雖然這些在實(shí)際上或許非常困難，但這一點(diǎn)非常值得大家學(xué)習(xí)。

　　任何東西本身皆具有說(shuō)服力，要善用物品的說(shuō)服力，但不可用來(lái)賄賂。

　　拿到別人送的東西，每個(gè)人都會(huì)很高興。當(dāng)然，也有一些人脾氣比較怪，別人送他東西，他反而不高興。不過(guò)一般而言，有人送你東西，總是件值得高興的事。

　　松下九歲的時(shí)候，離開(kāi)鄉(xiāng)下到大阪，在一家火盆店里當(dāng)學(xué)徒。當(dāng)時(shí)他的工作之一，是幫師傅照顧小孩。由于那時(shí)正是小孩愛(ài)玩的年齡，所以松下常常加入附近小孩游戲的行列。玩一種叫"打陀螺"的游戲。

　　有一天松下背著小孩，參加打陀螺游戲。由于玩的時(shí)候，至少得用一只手才能使小陀螺打轉(zhuǎn)，所以只剩一只手撐著背上的小孩。這種情況很危險(xiǎn)。不過(guò)，因?yàn)樗上鲁＿@樣玩，也就成了習(xí)慣，一點(diǎn)點(diǎn)搖擺不定，也不致發(fā)生問(wèn)題。但是那一天扔小陀螺的時(shí)候用力過(guò)猛，身體忽然向后傾斜，弄得背上的小孩也向后仰翻，松下只來(lái)得及捉住小孩兩只腳，小孩的上身卻向后面仰翻，頭撞在地上。

　　這小孩痛的大哭，松下卻比小孩更驚慌，也不能再玩了。就不停地哄他不哭，但無(wú)論如何哄騙，他仍哭鬧不停，一點(diǎn)效果都沒(méi)有，松下當(dāng)時(shí)真的傷透腦筋了；但又不敢回店里，怕師傅知道原由，會(huì)受到責(zé)罵。

　　那時(shí)松下真的進(jìn)退兩難，不知如何是好。后來(lái)，他跑到附近的糕餅店，買了一個(gè)小饅頭給小孩吃，這小孩竟然不哭了。直到這時(shí)，松下才放下心來(lái)。

　　松下自己也認(rèn)為，一件東西或者物品，本身就具有一種說(shuō)服力。當(dāng)然，如果這種事情發(fā)揮在諸如有條件的交易這類情形下，就非常不好；但是若能運(yùn)用得當(dāng)，許多事情往往因此而順利推展。

　　缺乏果斷的力量，便不會(huì)采取任何行動(dòng)；處于逆境，必須以斷然決心，反守為攻。

　　要人們采取某種決定，然后有所行動(dòng)，是需要某種力量。一旦欠缺這個(gè)力量，人們就不會(huì)采取行動(dòng)。究竟，這個(gè)力量是什么？在國(guó)與國(guó)之間，是否應(yīng)發(fā)揮此種力量？讓我們看看下面這個(gè)例子：

　　從前，蘇聯(lián)在古巴建立一個(gè)飛彈基地，基地的建設(shè)已完成百分之九十，由此可以從事各種監(jiān)視的軍事行動(dòng)。那時(shí)情勢(shì)陷入非常緊張的狀態(tài)。于是，美國(guó)總統(tǒng)<