(中國(guó)B2B研究中心訊)目前市場(chǎng)上運(yùn)營(yíng)的B2B電子交易大體分為3類：公共獨(dú)立平臺(tái)交易模式、行業(yè)性平臺(tái)交易模式和企業(yè)專用平臺(tái)交易模式。埃森哲研究表明，企業(yè)大多將以模式組合的方式參與電子化交易，而對(duì)不同交易模式的選擇要看企業(yè)不同的業(yè)務(wù)需要。目前并不存在一種萬(wàn)能的交易模式。本文中對(duì)3種交易模式的分析與介紹將有助于我們更深入地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

　　1 公共獨(dú)立平臺(tái)交易模式

　　公共獨(dú)立平臺(tái)交易模式是互聯(lián)網(wǎng)泡沫時(shí)代的產(chǎn)物，主要是提供一個(gè)貿(mào)易平臺(tái)，參與者可享受產(chǎn)品信息發(fā)布、廠家信息發(fā)布與認(rèn)證、交易促成等服務(wù)，同時(shí)該平臺(tái)也可以為特定行業(yè)提供一般性問(wèn)題解決方案。其價(jià)值主張為：幫助客戶在全球范圍內(nèi)尋找貿(mào)易伙伴、提供一站式的業(yè)務(wù)服務(wù)平臺(tái)、對(duì)業(yè)務(wù)關(guān)系實(shí)施虛擬化管理以及獲取全球各地的價(jià)格信息。公共獨(dú)立平臺(tái)交易模式吸引了大量風(fēng)險(xiǎn)資金的投入，一時(shí)間出現(xiàn)了成千上萬(wàn)家同類網(wǎng)站或平臺(tái)，但是真正成功的案例卻鳳毛麟角。

    公共獨(dú)立平臺(tái)交易市場(chǎng)之所以陷入困境，其原因在于它們采用的商業(yè)模式無(wú)法準(zhǔn)確判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿和客戶對(duì)價(jià)格的承受力。該模式是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用而發(fā)展起來(lái)的，由于運(yùn)營(yíng)人員缺乏相關(guān)市場(chǎng)的專業(yè)知識(shí)，不能很好的將新技術(shù)與傳統(tǒng)商業(yè)有機(jī)融合，創(chuàng)建新的有效可實(shí)施的商業(yè)模式。但從更為根本的層面看，行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低導(dǎo)致市場(chǎng)內(nèi)供給過(guò)剩，過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)不斷擠壓利潤(rùn)空間，導(dǎo)致該模式發(fā)展的困境。在爭(zhēng)奪交易份額的過(guò)程中，沒(méi)有一家能占據(jù)絕對(duì)的支配地位，大多數(shù)后來(lái)者要么重新制訂業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，要么與對(duì)手合并，或者干脆被擠出市場(chǎng)。

　　為在如此的環(huán)境中生存并實(shí)現(xiàn)持續(xù)性的發(fā)展，公共獨(dú)立平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商們不得不一方面尋找并建立更具差異性和他人難以模仿的業(yè)務(wù)能力和賣(mài)點(diǎn)，另一方面在風(fēng)險(xiǎn)投資等資金支持下，擴(kuò)大市場(chǎng)宣傳、提供免費(fèi)服務(wù)期等方式吸引參與者，期望未來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和盈利能力。但總體而言，該模式并不擅長(zhǎng)專業(yè)性很強(qiáng)的供應(yīng)鏈規(guī)劃與作業(yè)協(xié)作等企業(yè)核心業(yè)務(wù)流程的電子化協(xié)同運(yùn)作。盡管那些戰(zhàn)略定位良好的獨(dú)立交易平臺(tái)仍將繼續(xù)發(fā)揮其重要的作用，但它們不會(huì)象當(dāng)初網(wǎng)絡(luò)革命熱潮中人們預(yù)言的那樣成為企業(yè)網(wǎng)上交易的主導(dǎo)模式。

　　2 行業(yè)性平臺(tái)交易模式

　　行業(yè)性交易平臺(tái)是傳統(tǒng)企業(yè)充分利用互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)手段，以及行業(yè)資源和購(gòu)買(mǎi)力而實(shí)施的一種電子商務(wù)戰(zhàn)略。一方面利用網(wǎng)上交易為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，提升行業(yè)供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面通過(guò)制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、組織中間采購(gòu)對(duì)B2B服務(wù)進(jìn)行有效管控，同時(shí)為業(yè)內(nèi)企業(yè)集中提供豐富的信息內(nèi)容，包括行業(yè)新聞、行業(yè)教育、職位招聘以及提供面向行業(yè)的專門(mén)化服務(wù)。

    這些市場(chǎng)的創(chuàng)始成員通常包攬了行業(yè)內(nèi)絕大部分的交易量，以此削弱潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獲利空間和能力。但盡管有實(shí)力強(qiáng)勁的創(chuàng)始成員作后盾，許多行業(yè)性交易平臺(tái)仍然深受困擾，擺脫不了一些與生俱來(lái)的問(wèn)題的糾纏：它們一方面要服務(wù)于多個(gè)創(chuàng)始成員的需要，另一方面又要滿足個(gè)體成員某些特定要求。由于共同擁有市場(chǎng)的實(shí)力企業(yè)數(shù)量眾多，決策過(guò)程變得復(fù)雜而緩慢，網(wǎng)上在線運(yùn)營(yíng)所需要的速度和敏捷性往往難以體現(xiàn)。

　　事實(shí)證明，企業(yè)都十分注意保護(hù)自身利益，很少愿意在網(wǎng)上公開(kāi)涉及企業(yè)敏感而專有的商業(yè)信息，尤其是那些具有強(qiáng)大供應(yīng)鏈管理能力的業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)。因此，通過(guò)電子商務(wù)為行業(yè)內(nèi)企業(yè)服務(wù)、創(chuàng)造共同價(jià)值，建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、形成良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等目標(biāo)盡管愿望良好，卻與公共獨(dú)立交易平臺(tái)一樣，建立一定規(guī)模供應(yīng)商群體所花費(fèi)的時(shí)間要比預(yù)期更長(zhǎng)。

　　因此，行業(yè)性平臺(tái)交易模式的實(shí)施和成功運(yùn)營(yíng)更適用于政府或行業(yè)管控力強(qiáng)、監(jiān)管力度大，企業(yè)間關(guān)聯(lián)尤其緊密的行業(yè)，如中國(guó)電子口岸電子商務(wù)系統(tǒng)。

　　3 企業(yè)專用平臺(tái)交易模式

　　每種B2B交易模式都在不同程度上延伸著企業(yè)價(jià)值鏈，與上下游企業(yè)實(shí)現(xiàn)不同程度的信息共享和流程電子化協(xié)同。而企業(yè)專用平臺(tái)交易模式能使企業(yè)與其貿(mào)易伙伴間達(dá)成最深度的整合。它能充分發(fā)揮企業(yè)間的供應(yīng)鏈協(xié)作機(jī)制，提高透明度和規(guī)范性。因此許多創(chuàng)建企業(yè)專用交易平臺(tái)的企業(yè)一般都是供應(yīng)鏈管理的領(lǐng)先者，它們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部通過(guò)實(shí)施ERP等工程首先實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈的有效整合與集成，通過(guò)提高預(yù)測(cè)、庫(kù)存等數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和業(yè)務(wù)規(guī)范性為企業(yè)間作業(yè)協(xié)同奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，并希望通過(guò)供應(yīng)鏈拓展，與合作伙伴建立端對(duì)端的供應(yīng)鏈交付服務(wù)協(xié)同作業(yè)，以提高在供應(yīng)鏈水平而非產(chǎn)品層面的競(jìng)爭(zhēng)力。

    通過(guò)企業(yè)專用平臺(tái)，諸多企業(yè)與其貿(mào)易伙伴達(dá)成了極其密切的合作關(guān)系，這是目前公共平臺(tái)模式無(wú)法辦到的。例如臺(tái)灣半導(dǎo)體制造公司通過(guò)企業(yè)專用平臺(tái)技術(shù)，使分布各地的工程師們得以通過(guò)網(wǎng)上協(xié)作實(shí)施芯片設(shè)計(jì)項(xiàng)目。該系統(tǒng)安全性很高，系統(tǒng)用戶無(wú)法復(fù)制或下載設(shè)計(jì)圖案，保留在數(shù)據(jù)庫(kù)中的設(shè)計(jì)方案受到公司防火墻的嚴(yán)密保護(hù)。有權(quán)進(jìn)入該系統(tǒng)的工程師們來(lái)自供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的相關(guān)企業(yè)，根據(jù)不同的訪問(wèn)權(quán)限，他們可以同時(shí)看到部分或全部的設(shè)計(jì)圖樣。他們還可以把單個(gè)電路或連接線分離出來(lái)，做上標(biāo)記，跟蹤相關(guān)電路設(shè)計(jì)的全過(guò)程，并可隨時(shí)向所有相關(guān)人員發(fā)表個(gè)人的意見(jiàn)和看法。

　　專用交易平臺(tái)具有突破性的協(xié)作能力，但是這種模式并不適用所有的企業(yè)。但在業(yè)內(nèi)占據(jù)主導(dǎo)地位或具備一流供應(yīng)鏈管理能力的企業(yè)有時(shí)也會(huì)選擇建立自己的專用交易平臺(tái)。原因在于行業(yè)性交易平臺(tái)的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足它們獨(dú)特的業(yè)務(wù)需要和供應(yīng)鏈管理流程的要求。例如沃爾瑪公司在集中和利用購(gòu)買(mǎi)力方面做得相當(dāng)出色，而且公司在市場(chǎng)中具有的支配性地位，能夠確保主要供應(yīng)商積極參與，建立專用B2B交易平臺(tái)對(duì)沃爾瑪這種類型的公司來(lái)說(shuō)，不僅見(jiàn)效快，反應(yīng)敏捷，而且收益更大。

　　需要注意的是，企業(yè)專用平臺(tái)涉及企業(yè)間核心業(yè)務(wù)流程的集成，要求從數(shù)據(jù)、單據(jù)、流程、商業(yè)條款的規(guī)范與統(tǒng)一，然而不同企業(yè)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)體系、內(nèi)部信息化條件、公司文化往往的存在明顯差異，并且彼此有不盡相同的關(guān)切，因此在具體實(shí)施當(dāng)中也會(huì)有很多具體問(wèn)題需要協(xié)調(diào)解決，其中商業(yè)規(guī)則的標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、協(xié)作流程標(biāo)準(zhǔn)化以及與企業(yè)內(nèi)部ERP等系統(tǒng)無(wú)縫集成等無(wú)疑是實(shí)施企業(yè)專用平臺(tái)時(shí)必將面對(duì)和解決的突出挑戰(zhàn)。

　　4 組合模式

　　參考埃森哲電子交易市場(chǎng)模型框架，B2B交易平臺(tái)的基本功能包括供應(yīng)商發(fā)掘、產(chǎn)品目錄及價(jià)格透明化、產(chǎn)品跟蹤、物流、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、供應(yīng)鏈規(guī)劃與協(xié)作以及服務(wù)管理等內(nèi)容。每種B2B交易模式一般都力求在一項(xiàng)或多項(xiàng)功能上提升效率，改善管理，創(chuàng)造價(jià)值。通過(guò)B2B電子商務(wù)提升企業(yè)供應(yīng)鏈能力的重點(diǎn)是：要從企業(yè)戰(zhàn)略角度出發(fā)，通過(guò)模式組合(即選擇哪種交易模式，以及哪個(gè)或哪幾個(gè)功能項(xiàng))選擇來(lái)確定平臺(tái)的能力，以與企業(yè)業(yè)務(wù)需求相匹配。不論是哪種B2B電子交易模式，彼此之間雖在功能強(qiáng)弱上存在差異，但實(shí)現(xiàn)它們的技術(shù)體系卻是近似并可以平滑擴(kuò)展的。以上探討的3種模式的功能組合一般如表1所示。

　　一般而言，獨(dú)立和行業(yè)性交易平臺(tái)主要集中在有效地從事采購(gòu)、銷售和信息交流領(lǐng)域，著眼于為各個(gè)企業(yè)提供一個(gè)商貿(mào)平臺(tái)和供應(yīng)商產(chǎn)品目錄服務(wù)，提供商機(jī)信息并促成交易。而企業(yè)專用平臺(tái)交易模式下，B2B交易將有力地推動(dòng)不同企業(yè)間供應(yīng)鏈管理的同步和協(xié)作，通過(guò)提供供應(yīng)鏈運(yùn)作效率和降低運(yùn)作成本，實(shí)現(xiàn)管理效益。因此，盡管三種交易模式各有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)和側(cè)重領(lǐng)域，相比之下，企業(yè)專用平臺(tái)交易模式的適應(yīng)性和協(xié)作能力決定它將在B2B發(fā)展的下一波浪潮中扮演極其重要的角色，隨著專用平臺(tái)交易模式發(fā)展，將有望從更大的廣度和深度上推進(jìn)社會(huì)性商業(yè)模式的變革，通過(guò)提高企業(yè)間的集成度和關(guān)聯(lián)性，提升供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　5 中國(guó)移動(dòng)B2B電子商務(wù)發(fā)展模式

　　作為世界500強(qiáng)之一的中國(guó)移動(dòng)，是全球網(wǎng)絡(luò)和客戶規(guī)模第一的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商。公司確立了“做世界一流企業(yè)，實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的新跨越”的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。為打造“一個(gè)中國(guó)移動(dòng)”，努力成為移動(dòng)信息專家和卓越品質(zhì)的創(chuàng)造者，近年來(lái)，中國(guó)移動(dòng)按照“集中化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化”的目標(biāo)要求，通過(guò)ERP系統(tǒng)、電子采購(gòu)平臺(tái)等工程的實(shí)施以及集中采購(gòu)業(yè)務(wù)的深入開(kāi)展，企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈體系和能力得到了極大的提升與完善，在取得了顯著的經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，在公司治理和供應(yīng)鏈運(yùn)作等方面也積累了豐富而有效的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。從2005年開(kāi)始引入先進(jìn)的電子尋源與競(jìng)價(jià)系統(tǒng)以來(lái)，采購(gòu)管理信息化支撐體系不斷完善，2007年開(kāi)始已經(jīng)陸續(xù)具備并應(yīng)用了B2B電子交易協(xié)同能力，并取得了較大社會(huì)反響。

　　中國(guó)移動(dòng)秉承“正德厚生、臻于至善”的企業(yè)核心價(jià)值觀，本著“開(kāi)放、對(duì)等、共享以及全球運(yùn)作”的商業(yè)理念，積極踐行“綠色行動(dòng)計(jì)劃”，通過(guò)推動(dòng)B2B電子商務(wù)的應(yīng)用與創(chuàng)新，創(chuàng)造企業(yè)與供應(yīng)商之間、與合作伙伴之間的“綠色藍(lán)?！?。

　　中國(guó)移動(dòng)作為技術(shù)、資金密集型企業(yè)，具備供應(yīng)鏈管理相對(duì)集中、規(guī)范的特點(diǎn)，通過(guò)管理創(chuàng)新不斷探索與上游供應(yīng)商、合作伙伴建立更加緊密、和諧關(guān)系，積極提升供應(yīng)鏈價(jià)值，以增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。從中國(guó)移動(dòng)的實(shí)際需求與條件出發(fā)，B2B電子商務(wù)發(fā)展優(yōu)先考慮的突破點(diǎn)和重點(diǎn)應(yīng)該是與供應(yīng)商、合作伙伴建立更加緊密的關(guān)系。對(duì)比前面電子商務(wù)交易模式的分析，中國(guó)移動(dòng)非常適宜首先選擇企業(yè)專用平臺(tái)的電子交易模式為發(fā)展基礎(chǔ)，與上游供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的深度協(xié)作，共享供應(yīng)鏈信息，創(chuàng)建新的商業(yè)模式，共同提升供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力，樹(shù)立B2B電子商務(wù)積極正面的應(yīng)用典范。同時(shí)作為有影響力的大型國(guó)企和電信行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候也可考慮加強(qiáng)與政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、合作伙伴等有效合作，將業(yè)已成熟的電子尋源、電子競(jìng)價(jià)等服務(wù)和供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)向社會(huì)輸送，將經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的系統(tǒng)平臺(tái)能力和經(jīng)驗(yàn)逐步向社會(huì)共享。

　　隨著B(niǎo)2B供應(yīng)鏈電子化協(xié)作逐步成熟，通過(guò)商業(yè)模式的創(chuàng)新、標(biāo)準(zhǔn)的完善以及系統(tǒng)平臺(tái)能力的提升，為更多的企業(yè)提供企業(yè)間業(yè)務(wù)集成、信息共享、電子化運(yùn)作提供服務(wù)，踐行中國(guó)移動(dòng)從“通信專家”向“信息專家”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，不斷<