在開發(fā)新市場、面對新客戶時，我們經(jīng)常會聽到客戶對于產(chǎn)品、價格、促銷、服務(wù)、財務(wù)等的不同聲音。其實，嫌貨才是買貨人，客戶有異議并不代表不想買，而恰恰是想購買的前提，因此，我們需要正確地對待這些異議，合理地化解這些異議。

　　那么，到底存在哪些異議呢?我們應(yīng)該如何去見招拆招?

　　產(chǎn)品異議

　　“你們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障嗎”，“你們的產(chǎn)品跟某某品牌比起來差一些呀”，“你們的產(chǎn)品效果如何”，這是我們常見的客戶關(guān)于產(chǎn)品的異議，對此，我們可以運用以下方法來進行溝通。

　　一、事例法。所謂事例法，就是通過別人經(jīng)銷或者使用產(chǎn)品的案例，來說服客戶。“我們產(chǎn)品你盡可放心，鄰縣的老李已經(jīng)經(jīng)銷了三年了，我們合作的很愉快，客戶借助我們的產(chǎn)品，也發(fā)展起來了，如果你不相信，我可以提供他的號碼給你，驗證一下”。這種方法，簡便易行，較易說服客戶。

　　二、比較法。在銷售產(chǎn)品時，很多客戶都喜歡跟競品對比，對此，銷售人員可以采取現(xiàn)場比較的方式，來證明客戶的說法站不住腳跟，此法的好處是，我們既不反對客戶的意見，但我卻用事實來證明你是錯的。比如，如果是一款啤酒產(chǎn)品，銷售人員就可以現(xiàn)場打開本品和客戶所說的競品，通過泡沫細膩程度、掛杯時間長短、酒液透明與否等，來說明自己的產(chǎn)品優(yōu)秀。通過示范的方式，很容易讓客戶現(xiàn)場感受產(chǎn)品的優(yōu)劣，從而來讓客戶信服。

　　三、體驗法：對于顧客有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的異議，也可以通過現(xiàn)身說法的形式，來佐證產(chǎn)品質(zhì)量有保障。比如，有的銷售人員會組織客戶到企業(yè)實地參觀，通過企業(yè)的旅游工業(yè)園，讓客戶實地感受企業(yè)的規(guī)模、文化、生產(chǎn)采購流程等，從而消除客戶的疑慮，建立合作關(guān)系。

　　價格異議

　　“你們的價格有點高”、“你們的產(chǎn)品比同檔次品牌的貴呀”，這是一些客戶在談到價格時，經(jīng)常說的兩句話。如何應(yīng)對價格異議呢?

　　一、比性價比。價格是客戶最敏感的因素，要想讓客戶感覺到產(chǎn)品值，就要給客戶分析產(chǎn)品性價比，比如包裝、用料、性能等方面，讓客戶認為物有所值。如果是耐用品，還可以通過分析產(chǎn)品可以為客戶帶來的較大節(jié)省等，消除客戶對于價格的敏感度。

　　二、對比核算。當(dāng)客戶提到價格高時，我們也可以通過對比競爭對手的品牌、原料、政策等，讓客戶真切地感覺到產(chǎn)品價格并不高，而自己認為的所謂的高價格，是因為有些自己不太了解的因素在里面。

　　三、突出品牌：品牌，意味著安全;品牌意味著信譽;品牌意味著實力;品牌意味著號召力。優(yōu)秀的品牌是具有靜銷力的，品牌名氣大，就意味著定價的空間大。我們可以經(jīng)常聽到一些客戶談到對手價格時，總是一句“人家是名牌”來為競品的高定價搪塞。

　　四、彰顯服務(wù)：高規(guī)格、標準化的服務(wù)，也是削弱產(chǎn)品價格敏感度的方式之一。為什么海爾的家電產(chǎn)品價格高，但依然賣得好，除了產(chǎn)品質(zhì)量好之外，其五星級的售后服務(wù)功不可沒。因此，向客戶充分闡述自己規(guī)范化、可以讓客戶高枕無憂的服務(wù)，也可以消除客戶對于價格的異議。

　　五、科技含量高。向客戶展示產(chǎn)品所蘊含的高科技，比如，產(chǎn)品所采用的領(lǐng)先或者進口技術(shù)，相比于競爭對手的較強的產(chǎn)品性能等，就可以讓客戶理解產(chǎn)品價格高一些的原因。

　　六、故意說的不高。這是侃價的藝術(shù)了，銷售人員可以在與客戶溝通當(dāng)中，故意將價格說的不高，比如，“這款產(chǎn)品才30元”，一個“才”字，就巧妙地掩蓋了產(chǎn)品價格高的真相。