長(zhǎng)期和短期的事情
　　根據(jù)由HRChally廣泛的研究，成功的銷售人，尤其是大客戶經(jīng)理，了解他們的客戶業(yè)務(wù)需求，并知道如何滿足這些需要。
　　當(dāng)研究客戶的業(yè)務(wù)需求時(shí)，大客戶經(jīng)理將不得不了解哪些人需要是長(zhǎng)期的，哪些是短期。關(guān)鍵的區(qū)別兩個(gè)：
　　*短期的業(yè)務(wù)需求往往側(cè)重于快，但有時(shí)卻不能成立的;
　　*長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)需求往往側(cè)重于在未來(lái)可持續(xù)的成果，但可能在短期內(nèi)需要大量的資源，投資或犧牲
　　總的說(shuō)來(lái)，許多公司談到他們的購(gòu)買決策時(shí)，將轉(zhuǎn)移其重點(diǎn)之間來(lái)回長(zhǎng)期和短期的需要。大客戶經(jīng)理將不得不作出兩者之間取得平衡，并提出相應(yīng)的解決辦法。
　　在一個(gè)事例中，在廣州我們?yōu)榻ㄖ褰鹦袠I(yè)的客戶做一些咨詢工作。我們的客戶主要著重于高端硬件，很難滲透特殊客戶(一家具制造商)，這是所有關(guān)于降低價(jià)格，以降低成本。最后，我們認(rèn)識(shí)到短期降低成本行動(dòng)的背后，他們確實(shí)有一個(gè)長(zhǎng)期需要將自己的市場(chǎng)地位上升的想法，而且將是一個(gè)漸進(jìn)的需要把重點(diǎn)放在質(zhì)量上而不是價(jià)格上。
　　然后，我們建議銷售團(tuán)隊(duì)繼續(xù)提供低端產(chǎn)品給客戶，同時(shí)與其設(shè)計(jì)和銷售部門(而不是他們的采購(gòu)部門)密切合作，了解他們的下一個(gè)步驟在其營(yíng)銷方面做努力。然后，我們和我們的客戶銷售人員提供咨詢這個(gè)客戶就如何利用卓越的硬件與創(chuàng)新的設(shè)計(jì)，我們可以幫助他們更接近他們的未來(lái)目標(biāo)。
　　設(shè)定優(yōu)先次序的權(quán)利
　　除了知道誰(shuí)資格成為您的大客戶外，您仍然有足夠的時(shí)間分配的最重要的客戶，而且仍然有時(shí)間提供給那些也許6個(gè)月后能夠讓你有顯著成果的客戶。
　　這里有一個(gè)問(wèn)題清單，以幫助您設(shè)定的優(yōu)先事項(xiàng)：
　　*您負(fù)責(zé)的客戶太多，以至于他們中的任何一個(gè)客戶你都沒(méi)有能夠給充足的時(shí)間?
　　*您的哪些大客戶會(huì)給你的短期成果和那些只會(huì)在3-6個(gè)月以后給你結(jié)果?
　　*您的是不是花費(fèi)正確的時(shí)間在正確的人身上(根深蒂固的利益擁有者或其他關(guān)系層面)，以使他們能夠幫助你達(dá)到更多的銷售?
　　*你是否在做正確的事(提供信息，做演示，進(jìn)行試驗(yàn)等)，將幫助您更加接近你的買賣?
　　*其中的某些大客戶是那些你認(rèn)為有必要讓你的高級(jí)管理人員來(lái)進(jìn)行訪問(wèn)的?為什么這是一個(gè)重點(diǎn)呢?
　　*如何以最少的資源和成本來(lái)管理您的客戶的需要?
　　*最重要的是，你怎么能保證你在客戶上花花足夠的時(shí)間3個(gè)或6個(gè)或12個(gè)月內(nèi)你就會(huì)有成果?因?yàn)槿绻悴贿@樣做，你的競(jìng)爭(zhēng)者將在你的鼻子下將他們竊走。
　　就像我們的顧客長(zhǎng)期和短期的經(jīng)營(yíng)成果，成功的大客戶經(jīng)理知道如何兼顧長(zhǎng)期和短期客戶管理的優(yōu)先次序，以使即使在艱難的經(jīng)濟(jì)他們也會(huì)贏得保持和發(fā)展這些客戶。