對(duì)話雙方

億邦動(dòng)力網(wǎng)CEO 鄭敏

我要印   CEO 王圭平
 

   [編者按：寒冬迫至，令人對(duì)行業(yè)網(wǎng)站的發(fā)展有了更多冷靜的審視。寒冬，究竟會(huì)令行業(yè)網(wǎng)站更“寒冷”，還是其助業(yè)內(nèi)企業(yè)“過冬”一躍而起的良機(jī)？這是一個(gè)饒有意味的問題] 

寒冬中的兩把火

億邦動(dòng)力網(wǎng)：如果行業(yè)網(wǎng)站能夠提供給企業(yè)度過危機(jī)的措施，金融危機(jī)反而是行業(yè)網(wǎng)站崛起的機(jī)會(huì)，我要印提供什么樣的新服務(wù)呢？

我要?。航鹑谖C(jī)暴發(fā)以來(lái)，幾乎所有的企業(yè)都不同程度地受到影響，印包行業(yè)也一樣。我們一直在思考：怎樣才能更有效的幫助印包企業(yè)應(yīng)對(duì)危機(jī)，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，首先想到解決方案就是開源節(jié)流，基于這個(gè)前提，我們推出一系列新的服務(wù)來(lái)幫助企業(yè)有效的控制成本和增加交易機(jī)會(huì)。我們主要有兩個(gè)平臺(tái)，“中華印刷包裝網(wǎng)”和“我要印”， 中華印刷包裝網(wǎng)聚集了印刷廠和印刷設(shè)備及耗材生產(chǎn)廠家，“我要印”平臺(tái)匯聚了印刷廠和需要印刷的企業(yè)。我要印從2008年年底開始推廣“耗材超市”，凡是我要印的會(huì)員，都可以進(jìn)入“耗材超市”采購(gòu)，價(jià)格比線下便宜達(dá)10%-20%。比如某企業(yè)一年的耗材采購(gòu)量是100萬(wàn)，如果通過“耗材超市”，該企業(yè)一年可以節(jié)省10萬(wàn)—20萬(wàn)左右的采購(gòu)成本,這對(duì)于寒冬中的企業(yè)來(lái)說，是一個(gè)非常迅速而有效的地節(jié)約成本的渠道，目前已受到眾多客戶的關(guān)注和擁護(hù)。我們也將不斷豐富耗材品種，力求讓更多客戶受益于此。

    同時(shí)我們將“我要印”平臺(tái)上的部分廣告位由收費(fèi)變成免費(fèi)提供給的合作企業(yè)，還在此基礎(chǔ)上成立在線法律顧，開通了網(wǎng)上支付功能，來(lái)幫助企業(yè)有效控制網(wǎng)上交易的風(fēng)險(xiǎn)，解除企業(yè)的后顧之憂。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：買家對(duì)于B2B來(lái)說尤其關(guān)鍵，你是傳統(tǒng)的耗材貿(mào)易商，是如何尋找買家的呢？

我  要  ?。?nbsp; 我覺得首先要提高平臺(tái)的知名度、做出平臺(tái)的影響力、形成具很強(qiáng)公信力的專業(yè)門戶網(wǎng)站。目前外部我們有通過展會(huì)、樓宇廣告、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等渠道來(lái)達(dá)到這一目的，并已取得良好的效果。內(nèi)部我們?cè)谄脚_(tái)資訊、服務(wù)等方面投入了大量的精力來(lái)讓這種效果得以延續(xù)，并且我們還有一支非常專業(yè)的需求開發(fā)團(tuán)隊(duì)，這些都做好了，買家自然也就有保障了。

 行業(yè)網(wǎng)站陣痛

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你們?cè)诎l(fā)展過程中，遇到最大的困難是什么？

我要?。喝狈θ瞬?，難留人才。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：行業(yè)網(wǎng)站發(fā)展一般會(huì)遇到幾大陣痛。第一個(gè)大痛就是人才流失，這是很多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)都要面臨的問題，有的正在面對(duì)，許多行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)歷的陣痛要厲害，整個(gè)高層“刷”地走了，比如我的鋼鐵網(wǎng)、中國(guó)工控網(wǎng)。創(chuàng)業(yè)就是把各路人馬拉在一起，就像紅軍長(zhǎng)征一樣，總會(huì)有方向不一致和不堅(jiān)定的人，這是一個(gè)大浪淘沙的事情，經(jīng)過了七八年之后留下來(lái)的人沉淀出企業(yè)文化。企業(yè)文化是怎么形成的？就是一些亂七八糟的人在一起走，走著走著，價(jià)值觀一致的人最終會(huì)留下來(lái)，那些和你價(jià)值觀不一樣的人離開是正常的事情，所以人員變動(dòng)不要太在意。

我要?。涸谌瞬艈栴}上，我們一向都特別重視。寒冬環(huán)境下許多企業(yè)減薪裁員，我們反而加薪，并趁機(jī)儲(chǔ)備人才，讓員工知道公司是有實(shí)力和信心渡過寒冬的。。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：還有第二大痛，在發(fā)展方向上，行業(yè)網(wǎng)站很難抵擋住多元化的誘惑。放眼看過去，遍地都是機(jī)會(huì)，到處都是錢，但具體靜下心來(lái)做任何一件事情都很痛苦，這個(gè)時(shí)候看到外面沒有做過的事情，轉(zhuǎn)而多挖一口井。所以很多網(wǎng)站一開始想得很明白核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，但是后來(lái)不能落實(shí)下來(lái)堅(jiān)定地做一件事情，左抓一把，右抓一把，反而把以前的核心競(jìng)爭(zhēng)力迷失了。這就是億邦動(dòng)力網(wǎng)只做一件事情的原因，傳播中小企業(yè)電子商務(wù)方面的信息，其他很多方面也賺錢，但這不是我擅長(zhǎng)的。很多人說我有這么好的資源，為什么不做B2B，我說這錢不是該我們賺的，產(chǎn)業(yè)是有層次的，我們只做好其中一個(gè)環(huán)節(jié)才能做大。

我要?。菏堑?，正如很多客戶和我們談起，為什么我們不像阿里巴巴和慧聰網(wǎng)一樣將行業(yè)多元化，擴(kuò)大到幾個(gè)甚至幾十個(gè)？的確，如果那樣我們會(huì)更快的賺到更多的錢，但這與我們的發(fā)展方向不符。我們的目標(biāo)是做印包行業(yè)最專業(yè)、最有影響力的B2B平臺(tái)，將這個(gè)產(chǎn)業(yè)的上中下游企業(yè)都服務(wù)好了，我們的目標(biāo)也就達(dá)到了。目前我們正朝這個(gè)方向不斷努力！

億邦動(dòng)力網(wǎng)：多元化也很容易導(dǎo)致公司控制不好節(jié)奏，這也就是第三個(gè)陣痛。2007年和2008年外部投資環(huán)境好，總有消息說金字塔塔尖上幾個(gè)企業(yè)拿到了錢，這會(huì)讓一些中小的行業(yè)網(wǎng)站加快步驟，本來(lái)是從嬰兒到小孩兒、少年再到中年的發(fā)展過程，后來(lái)由于拼命壓縮可能直接由嬰兒到了中年。

   然而不是所有的企業(yè)都適合壓縮步驟發(fā)展，比如做家具團(tuán)購(gòu)的家居易站，累計(jì)到去年年底關(guān)閉的時(shí)候融資1個(gè)億。之前很多朋友都勸他，這個(gè)行業(yè)注重客戶體驗(yàn)，先一點(diǎn)點(diǎn)積累等穩(wěn)定之后再做大。結(jié)果老板說他也沒有辦法，因?yàn)橛酗L(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)來(lái)之后不強(qiáng)調(diào)盈利是多少，而強(qiáng)調(diào)規(guī)模多大。實(shí)際上，只有行業(yè)網(wǎng)站的老總心里才清楚，企業(yè)應(yīng)該是怎樣的發(fā)展速度，是35%還是30%？最后今年環(huán)境不好，自己沒有造血能力，外部資金一掐掉的話，就死了。

   所以單從這一點(diǎn)來(lái)說，要從浙江的行業(yè)網(wǎng)站學(xué)習(xí)，浙江臺(tái)州的模具網(wǎng)，十幾個(gè)人把基礎(chǔ)打得差不多了比較厚實(shí)了才擴(kuò)展，就活得很不錯(cuò)。

我要?。耗阏f得沒有錯(cuò)。今年是我們發(fā)展的第五個(gè)年頭，這段不算長(zhǎng)卻也不短的時(shí)間里，我們一直都是在做一些打基礎(chǔ)的工作，比如建一座高樓大廈，最關(guān)鍵的不是說你什么時(shí)候能將這座高樓快速建成，而是在于你如何將這座高樓的根基打好，因?yàn)橹挥懈€(wěn)了，樓才能建的高、才能在風(fēng)雨中聳立不倒。今年很多行業(yè)網(wǎng)站如中小企業(yè)一樣，也遇到資金問題，甚至有些還因此關(guān)閉，像您上面講到的家居易站，就是因?yàn)楦鶝]有打穩(wěn)嘛！這對(duì)我們是種警示，也更加堅(jiān)定了我們要把基礎(chǔ)打穩(wěn)的決心。當(dāng)然也有一些網(wǎng)站發(fā)展的很不錯(cuò)，做的很成功。棄其糟粕取其精華，這些網(wǎng)站中，無(wú)論成功的或是失敗的，對(duì)我們都有很好的參考價(jià)值。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：行業(yè)網(wǎng)站遇到第四個(gè)問題便是資金鏈的問題，我要印背后應(yīng)該會(huì)有很多股東投錢，即使這樣，也會(huì)有問題，如果股東看不到收益也不行，很多行業(yè)網(wǎng)站都經(jīng)歷過這個(gè)痛苦，中國(guó)制造網(wǎng)經(jīng)歷過發(fā)不出工資的情況，我的鋼鐵網(wǎng)借過高利貸，只有經(jīng)過痛苦之后，行業(yè)網(wǎng)站的老板才知道控制風(fēng)險(xiǎn)。很多人都是置之于死地而后生，中國(guó)工控網(wǎng)的孫慧昕以前找朋友借錢都借不到，自己開一個(gè)破夏利到處拉客戶，現(xiàn)在對(duì)資金鏈的控制做得非常好，每年四五千萬(wàn)。

    所以說，前幾年痛苦，實(shí)際上也是自己修煉的過程，現(xiàn)在我要印遇到的問題也很正常，二萬(wàn)五千里長(zhǎng)征，沒有達(dá)到延安之前，一定會(huì)有缺糧的時(shí)候，一定會(huì)有不堅(jiān)定的人離開。

春天不遠(yuǎn)

   我要?。海涸诮鹑谖C(jī)下，尤其是今年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，使得印刷包裝行業(yè)，受金融危機(jī)沖擊比較大。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：整個(gè)大市場(chǎng)受金融危機(jī)的影響不管是V，U還是L，但是中國(guó)經(jīng)濟(jì)一定會(huì)向好的方向發(fā)展的，中國(guó)老百姓手里有錢，政府有錢，手里有錢，怎么都可以玩得轉(zhuǎn)。美國(guó)政府不一樣，老百姓是透支類型，政府是負(fù)債型的，美國(guó)沒有辦法，做一個(gè)援救計(jì)劃費(fèi)老勁了。

    所以我分析我們不會(huì)受到大沖擊。當(dāng)大環(huán)境寒冷的時(shí)候，最先是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)受影響。比如媒體，我們傳統(tǒng)的媒體是電視臺(tái)、報(bào)紙、雜志，當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的時(shí)候，客戶都想低投入高回報(bào)，減少紙媒的廣告投入，這也是我們下定決心把《電子商務(wù)世界》轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)的原因。所以今年如果我們還做雜志，那么日子肯定不好過。

我要?。哼@點(diǎn)所見略同！去年年底我們也果斷地將旗下的《CPP114商情資訊》雜志?？兴芯?lái)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。我認(rèn)為金融危機(jī)可能是電子商務(wù)的一個(gè)機(jī)會(huì)，企業(yè)在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下肯定要重新調(diào)整營(yíng)銷策略，而電子商務(wù)必將以其成本低、效率高、見效快等優(yōu)點(diǎn)而獲得廣大中小企業(yè)的青睞。從今年的情形來(lái)看，我們當(dāng)初的決定是很正確的?，F(xiàn)在我們的盈利模式是會(huì)員費(fèi)加廣告費(fèi)。今年我們做了耗材超市之后，許多企業(yè)通過耗材超市的會(huì)員折扣采購(gòu)而有效降低了成本，還特意寫信來(lái)感謝我們，也增強(qiáng)了我們?yōu)槠髽I(yè)服務(wù)的信心！

億邦動(dòng)力網(wǎng)：需要強(qiáng)調(diào)的是，賣印刷耗材到CPP114，要印刷上“我要印”，CPP114兩端的客戶類型特征一定要無(wú)比突出，印刷企業(yè)、耗材廠，“我要印”也同理。當(dāng)兩端都吸引了大量的企業(yè)，接下來(lái)就是微觀的操作了，采購(gòu)服務(wù)或者是貿(mào)易服務(wù)都好說。網(wǎng)絡(luò)渠道彌補(bǔ)了傳統(tǒng)的貿(mào)易商的缺陷，傳統(tǒng)的貿(mào)易商無(wú)法把兩端無(wú)限擴(kuò)大，他始終有瓶頸。

    中國(guó)網(wǎng)上零售市場(chǎng)培育了多少年，當(dāng)當(dāng)賣圖書這么久才營(yíng)收平衡，這個(gè)市場(chǎng)不是我們努力就可以賺錢的，當(dāng)沒有大量風(fēng)險(xiǎn)投資的時(shí)候，我們依靠自己有限的實(shí)力撬動(dòng)這個(gè)大市場(chǎng)，肯定力不從心。但這個(gè)時(shí)候我們一定要把位卡好，等市場(chǎng)起來(lái)之后就是我們的機(jī)會(huì)了。

我要印:一個(gè)企業(yè)是否能成功取決于商業(yè)模式，商業(yè)模式是什么，是思路和目標(biāo)，其實(shí)僅有一個(gè)思路和目標(biāo)是未必成功的，還要市場(chǎng)成熟和堅(jiān)定的信念。電子商務(wù)領(lǐng)域，大家都知道，西天有經(jīng)取，但不知道走哪條路，只有唐僧那幫人才能取到經(jīng)。而行業(yè)網(wǎng)站現(xiàn)在就是要一股信念走下去，很具體的是先邁左腳還是邁右腳的問題，可能行業(yè)網(wǎng)站不像張朝陽(yáng)那樣名氣很大，但是可能很賺錢。