催眠式銷售五步曲

在銷售工作中，你有沒有試過，遇到客戶時卻不知如何開口？
開了口之后卻不知怎么引起客戶的注意？
引起注意之后，卻不知怎么建立信賴感？
而在進(jìn)一步的銷售工作中，你是否希望， 很快地讓客戶開始聆聽你的談話？
找到客戶的需求？
讓對方使用購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的欲望？ 并且，最后成交？
如果你需要這些，催眠式銷售五步曲法，可以給你全面的支持與協(xié)助，讓你感到自己越來越有影響力與推動力了。
在開始這個神奇的方法之前，我們必須先重復(fù)一些重要的觀點，以此來厘清一些對催眠及銷售的誤解。然后，我們才能以從一個正確的起點上，開始我們晉身卓越銷售人的特訓(xùn)。

一、催眠式銷售的觀念

●觀念一、催眠是一種改變狀態(tài)的方法，而不是讓你睡覺。

我們在電視上看到的催眠一般都是表演式催眠（也叫舞臺式催眠）。而我們在這里介紹的催眠方法是源于交談式催眠。什么是交談式催眠呢？交談式催眠即是通過交談使對方進(jìn)入一種更容易接受你的影響的狀態(tài)，同時你可以組織你的語言使你的說詞更有吸引力與推動力。催眠不是讓你睡覺。一般來說，催眠的狀態(tài)是進(jìn)入一種注意力集中的，更容易接受意見的狀態(tài)。我們在生活中經(jīng)常使自己或他人進(jìn)入不同程度的催眠狀態(tài)。如玩電子游戲、入神、做白日夢、計算一道算術(shù)題、聚神會神聽一段音樂、思考一項工作、回憶一段往事等等都可以進(jìn)入淺度或中度的催眠狀態(tài)。

 

●觀念二、無論你是否催眠師，你每天都在催眠，

無論你是否推銷員，你每天都在銷售。

有的人說，催眠對我沒有用，我并不需要。事實上，無論你覺得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。當(dāng)你不斷地說：“催眠對我沒有用”時，事實上就是在下一個催眠指令，而這個“催眠對我沒有用”的指令，會讓你開始相信自己不需要學(xué)習(xí)這門卓越的技術(shù)。當(dāng)你對自己說：“催眠式銷售是什么？好像會對我有所幫助耶”時，你同樣在進(jìn)行一次自我催眠，讓自己樂意去接受新的事物。

同時，上面的過程，也是一個銷售的進(jìn)程，它們都是你把一個想法，推銷給你自己的過程。而我們每天，在不同的時間、地點，我們都在不斷地把我們的想法、我們的產(chǎn)品，我們自己推銷給別人。你也許會說：“東門街上的腸粉王很好吃耶，有海鮮粉，很美味的。我們?nèi)ツ沁叧园??！边@就是一個催眠，你引發(fā)別人開始去想像一件事，并進(jìn)行一定程度的集中注意的狀態(tài)。這同時是一次銷售，你把你的意見，用“美味”的誘惑包裝起來，推銷給別人。

 

看，這不是很奇妙么？

 

只要你與人接觸，你就在不斷的催眠與銷售。既然它與我們的生活如此密切，我們更需要好好的關(guān)注它，讓它發(fā)揮更大更好的作用。

 

●觀念三、銷售四字決：銷售買賣——銷的是自己，售的是信念，買的是感覺，賣的是好處。

 

二、催眠式銷售五步曲

 

▲步驟一：吸引注意（感官收斂）

常見銷售問題：

 

1、銷售人員沒有吸引顧客的注意力，就開始滔滔不絕的介紹產(chǎn)品了，說完之后，顧客只說：“我不感興趣。”

 

2、銷售人員大談產(chǎn)品的好處，而不是從顧客的需求入手。最后才知道推薦錯產(chǎn)品了。

本步驟的好處：

 

1、快速地吸引顧客的注意，思考與參與。

 

2、從顧客的情況入手，有針對性地進(jìn)行銷售。

 

3、以顧客的喜好及問題為導(dǎo)向，建立良好的親和力。

技巧說明：

 

技巧１、情況提問

 

這個技巧是整套技巧的核心技巧之一。情況提問的目的是從顧客的情況開始交談，通過不斷的提問，來發(fā)現(xiàn)顧客的問題。

 

例子1：

 

銷售人員：“白小姐是從事什么工作的呢？”

 

白小姐：“我是從事人力資源工作的?！?/P>

 

銷售人員：“哦，人力資源啊，這可是一個挺有挑戰(zhàn)性的工作，能給我談?wù)劽矗俊?/P>

 

白小姐：“也沒什么好談的，常常要給員工做培訓(xùn)，有時連周末都忙，家里孩子都顧不上了。”

 

交談到這里，就開始發(fā)現(xiàn)了白小姐的問題了，就是她的工作時間與照顧孩子的時間沖突了。

▲如何開發(fā)“情況提問”

一般情況下，銷售人員在與客戶接觸時，喜歡直接從自己的產(chǎn)品介紹入手，而沒有顧及客戶的需求。這樣的方式，往往難以推動客戶決定消費。而催眠式銷售則用相反的方式，從客戶的情況入手，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)顧客的問題，更進(jìn)一步去了解與強(qiáng)化顧客的需求，最終促使消費。
傳統(tǒng)的銷售方式

客戶
 

產(chǎn)品
 

產(chǎn)品好處←—產(chǎn)品特點
　

客戶情況—→客戶問題—→客戶需求—→產(chǎn)品好處

 

催眠式銷售

 

我們運用提問來做銷售的流程是：客戶情況—→客戶問題—→客戶需求—→產(chǎn)品好處

 

從四個步驟一步一步深入挖掘與引導(dǎo)。

 

而我們要怎么設(shè)計出這套提問呢？步驟則相反，它是：產(chǎn)品好處—→客戶不同情景中的需求或問題—→與生活情景有關(guān)的提問。

 

例子2：一個培訓(xùn)課程的情景提問設(shè)計，假設(shè)這個課程叫【心對心高效能溝通】
 

 

產(chǎn)品與服務(wù)的好處
 
 

客戶不同情景中的問題或需求（4種情景）
 
 

與生活情景有關(guān)的提問
 

了解自己的方法

 

了解他人的方法

 

改善溝通的心態(tài)

 

改變溝通的技巧

 

家庭

 

了解自己的妻子

 

改善自己與妻子的關(guān)系

 

了解自己孩子的想法

 

幫助孩子提升自尊心

幫

助孩子提升學(xué)習(xí)成績

……
　　

您平常與您的愛人平常假日都有什么消遣的？（這個問句沒有直接問：你結(jié)婚也沒有，而換一種方式發(fā)問）

　　

您與您的愛人的關(guān)系怎么樣？

　　

您的孩子有多大了？

　　

您的孩子的學(xué)習(xí)情況怎么樣呢？

……
 

事業(yè)

 

建立有助于事業(yè)發(fā)展的人脈

 

改善與同事或下屬的關(guān)系

 

學(xué)習(xí)如何影響別人、推動別人、激勵別人

 

學(xué)習(xí)如何處理沖突

……
 　　

您是從事什么工作的呢？

　　

您與同事的關(guān)系怎么樣呢？

　　

您覺得要讓自己的事業(yè)更好的發(fā)展，是否需要結(jié)識更多的人？

　　

……
 

休閑
 
學(xué)習(xí)與自己的身體溝通的方法

……
　　

您有沒有發(fā)現(xiàn)，有時身體會覺得累得不行？

　　

……
 

金錢
 

學(xué)習(xí)與陌生人交談

 

提升自己與他人交際時的自信

 

學(xué)習(xí)如何把產(chǎn)品銷售給別人

……

您是否希望讓自己有更多的收入？

 

您覺得是否需要提升自己推銷自己的能力，或者是銷售產(chǎn)品的能力？

　　

我猜您也知道，成功的關(guān)鍵與自己的社交能力有密切的關(guān)系，是么？

　　

……
 

技巧２、識別“路標(biāo)”

 

“路標(biāo)”即是指與他人交談時，他人句里透漏出來的關(guān)于他的信息，最重要的“路標(biāo)”就是關(guān)于他的問題、需求的信息了。

在例子1中，我們可以看到三個路標(biāo)：“從事人力資源工作”“有孩子”“周末忙時連孩子都照顧不了”。

當(dāng)我們識別出這些路標(biāo)，我們就可以以這些路標(biāo)為起點，進(jìn)深一步地交流。

例子3：

1、運用路標(biāo)“有孩子”

“哦，您的孩子多大了？”

 

2、運用路標(biāo)“從事人力資源工作”

“哦，人力資源啊，這可是一個挺有挑戰(zhàn)性的工作，能給我談?wù)劽?？?/P>

 

技巧３、簡單及時的回應(yīng)

銷售人員在運用提問的技巧時，有時會產(chǎn)生一個誤區(qū)，不是一味地發(fā)問，像一個查戶口的政府人員。這樣容易引客戶的戒心與反抗。所以，我們必須在交談中及時地插入一些回應(yīng)，如自己的想法、感想、還有少量的關(guān)于自己的事情。

例子4：

白小姐：“我的孩子五歲了，是一個男孩來著?！?/P>

銷售人員：“已經(jīng)五歲啦，真看不出來耶，”停頓一下，看一看她“我也有一個孩子，我好奇你的孩子的情況怎么樣，我的孩子可是挺頑皮的。”

 

 

技巧４、暫停

在交談的過程時，偶爾也可以在對方說完一句話時，不要急著回應(yīng)。暫停一下。往往顧客會不自覺地多談一些關(guān)于自己的情況。當(dāng)然，這個的技巧不能常常用，偶爾為之就可。

 

▲步驟二：尋找問題（誘導(dǎo)）

 

在技巧1的例子中，我們可以看到銷售人員已經(jīng)開始發(fā)現(xiàn)顧客的一個問題了。催眠式銷售的第二步，就是要發(fā)現(xiàn)顧客的問題，因為，每一個問題背后，都有一份需求在等待被滿足。以例1為例，何小姐的需求可能是希望有時間可以照顧孩子。而進(jìn)一步可以推測，孩子對她是很重要的。所以，如果能從她的孩子方面談下去，可能會對她更有推動力。

 

溫馨提示：在牛頭編著的《催眠式銷售基本功》，我們介紹過引導(dǎo)注意的催眠技巧，配合這個技巧來運用催眠式銷售步驟二，會事半功倍。

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