1．給顧客各種各樣的“意向”
  

“意向引導(dǎo)”在買(mǎi)賣(mài)交易中的作用很大。它能使顧客轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對(duì)象，產(chǎn)生一種想象。這樣，就使顧客在買(mǎi)東西的過(guò)程中，變得特別積極，在他們心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望。 “意向引導(dǎo)”所有的一切行動(dòng)都是你安排的。但在顧客看來(lái)，一切都是按照自己設(shè)計(jì)的，一直到交易成功之后，他（她）都以為自己占了便宜。
  
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機(jī)密：業(yè)務(wù)員都恨死做外貿(mào)了！(1) 250句最通俗常用的英語(yǔ)口語(yǔ)(1)
  

推銷(xiāo)員在開(kāi)始進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，一開(kāi)始就要做好充分的準(zhǔn)備，向顧客做有意識(shí)的肯定的暗示，使他們從一開(kāi)始就走進(jìn)你的“圈套”。

例如： “我們公司目前正在進(jìn)行一項(xiàng)新的投資計(jì)劃，如果你現(xiàn)在進(jìn)行一筆小小的投資。過(guò)幾年之后，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學(xué)。到那時(shí)，您現(xiàn)也不必為您的孩子的學(xué)雜費(fèi)發(fā)愁了?，F(xiàn)在上大學(xué)都需要那么高的費(fèi)用，再過(guò)幾年，更是不可想象，您說(shuō)，那會(huì)怎么樣呢？”
  

當(dāng)然，你對(duì)他們進(jìn)行了如上的各種暗示之后，必須給他們一定的時(shí)間去考慮，不可急于求成。要讓你的種種暗示，滲透于他們心中，使他們的潛意識(shí)接受你的暗示。
  

推銷(xiāo)員要擅長(zhǎng)于把握住進(jìn)攻的機(jī)會(huì)。如果你認(rèn)為已經(jīng)到了深詢顧客是否購(gòu)買(mǎi)的最佳時(shí)間，你可以立刻對(duì)他們說(shuō)：“每個(gè)父母，都希望自己的孩子接受高等教育?！映升垺?，‘望女成鳳’，這是人之常情。不過(guò)你是否考慮到，怎樣才能避免將來(lái)這種沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，而對(duì)我們公司現(xiàn)在進(jìn)行投資，則完全可以解決你們的憂慮，對(duì)這種方式，您認(rèn)為如何？”
  

當(dāng)買(mǎi)賣(mài)深入到實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，他們有可能對(duì)你的暗示加以考慮，但不會(huì)十分仔細(xì)，一旦你再對(duì)他們購(gòu)買(mǎi)意愿試探時(shí)，他們會(huì)再度考慮你的暗示，堅(jiān)信自己的購(gòu)買(mǎi)意圖。 顧客進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，會(huì)使他們洽談的時(shí)間加長(zhǎng)。這時(shí)，推銷(xiāo)員必須耐心地、熱情地和他們進(jìn)行商談，不斷強(qiáng)化那是他自己的意圖，直到買(mǎi)賣(mài)成交。

 
2．以探虛實(shí)的方式打破對(duì)方封閉意識(shí)
  

商談時(shí)，不能被動(dòng)地應(yīng)戰(zhàn)而要主動(dòng)地進(jìn)攻，以尋求勝利的到來(lái)。特別是對(duì)于客戶處在猶豫不決時(shí)，你就更要助他“一臂之力?！?你可以假設(shè)出成交時(shí)才會(huì)有的問(wèn)題來(lái)，因?yàn)槟闼岬膯?wèn)題只是假定的狀況，會(huì)使對(duì)方回答時(shí)感覺(jué)“不必負(fù)責(zé)”，而可以輕松地回答，但往往因此對(duì)方進(jìn)一步答應(yīng)成交。  如果你要說(shuō)服對(duì)方參加你的保險(xiǎn)，而對(duì)方已經(jīng)有一點(diǎn)點(diǎn)首肯的跡象，于是，你便可問(wèn)： “如果你決定簽下這份保險(xiǎn)，受益人要填誰(shuí)呢？”  如果你感覺(jué)客戶將要決定買(mǎi)你的產(chǎn)品，你便可問(wèn)：“如果您決定要買(mǎi)，付款是用支票嗎？” 也可提出兩個(gè)選擇項(xiàng)，使對(duì)方由二者之中，選出一樣。” 比如，對(duì)方要購(gòu)買(mǎi)一批運(yùn)輸車(chē)，有二噸的、四噸的，當(dāng)他想買(mǎi)又沒(méi)有完全表示十分肯定的時(shí)候，你可以問(wèn)：“四噸的和二噸的，還是四噸的比較好吧？” 再如，在一次商談中，其他都進(jìn)行得順利，只有付款的期限問(wèn)題上對(duì)方?jīng)]有猶豫，于是你可以問(wèn)：“分期付款的期限，是五年的，還是三年的好呢？” 用這種二選一的問(wèn)話，使對(duì)方的答案可以控制，可以使你所掌握的主動(dòng)權(quán)更大。 當(dāng)你感到把握很大，推定對(duì)方會(huì)答應(yīng)，為了使對(duì)方首肯，你可以問(wèn)：“那么，明天早上我過(guò)來(lái)拜訪，貴公司是早上九點(diǎn)開(kāi)始上班吧？” 這樣一問(wèn)，對(duì)方首肯的決心會(huì)更大。

3．給習(xí)以為常的顧客來(lái)點(diǎn)違背常理的怪招
  

某先生擁有一部老車(chē)已不敷使用了，于是，這一陣子便有許多推銷(xiāo)員來(lái)推銷(xiāo)汽車(chē)，使他感到不耐煩，自然造成他重重防御的心理，只要推銷(xiāo)員一上門(mén)，他就會(huì)想： “這些家伙又來(lái)了，我絕不會(huì)上他的當(dāng)?！?nbsp; 由于這些人為了推銷(xiāo)他們的汽車(chē)，不是說(shuō)：“你這部老爺車(chē)早已破舊不堪，實(shí)在有失你的身份。” 就是說(shuō)： “你已經(jīng)換過(guò)太多的零件，還不如將這些費(fèi)用購(gòu)買(mǎi)一部新車(chē)更劃算?！?這些話多么不堪入耳??！所以，只要一見(jiàn)到他們，他心中就起反感。 某日又來(lái)一名中年汽車(chē)推銷(xiāo)員，他直覺(jué)的反應(yīng)就是： “這家伙是來(lái)推銷(xiāo)汽車(chē)的，我絕不上他的當(dāng)。” 可是當(dāng)那個(gè)推銷(xiāo)員一看見(jiàn)他的汽車(chē)便說(shuō)： “你這部畫(huà)起碼還可用上一年半載的，現(xiàn)在就換車(chē)的話也太可惜了，我看還是過(guò)一陣子再說(shuō)吧！”  說(shuō)著便遞了張名片給他便離去了。
 

聽(tīng)他這么一說(shuō)，這位先生頓時(shí)感到自己的整個(gè)防御心理崩潰了。接著，他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話，結(jié)果如何，各位可想而知。 因?yàn)檫@位推銷(xiāo)員工作法太出乎他意料，簡(jiǎn)直違背了他原來(lái)所期待的，所以，在這種得不到期待的情況下產(chǎn)生的空虛感，他便很自然地投降了。當(dāng)然此刻這位先生已是十分樂(lè)意向推銷(xiāo)員購(gòu)買(mǎi)新車(chē)了。因?yàn)樗姆烙睦硗耆煌呓饬恕?/P>

4．一步一個(gè)腳印沿著顧客的話大作文章
  

牢牢掌握顧客所說(shuō)的話，來(lái)促使洽談成功。 比如有一顧客這么說(shuō)： “我希望擁有一個(gè)風(fēng)景優(yōu)美的住處，有山有水。而里好象不具備這種條件?！?那么，你可馬上接著他的話說(shuō)： “假如我推薦另外一處有山湖水色的地方，并且以相同的價(jià)格提供給您，您買(mǎi)不買(mǎi)？”

這是一種將話就話的方式，這種談話模式對(duì)推銷(xiāo)有很大好處。就上面一段話，顧客是否真的想擁有一個(gè)山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所說(shuō)的話而大作文章，給他提供一個(gè)符合他條件的地方。這時(shí)，他事先說(shuō)過(guò)的話就不好反悔了，否則就會(huì)感到十分難堪。這樣的情況在我們生活中也時(shí)常發(fā)生。
    譬如一個(gè)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)小轎車(chē)，如果碰到一位顧客，他這么對(duì)你說(shuō)：
    “這部畫(huà)，顏色搭配不怎么的，我喜歡那種黃紅比例配調(diào)的?！?
    “我能為你找一輛黃紅比例配調(diào)的，怎么樣？”
    “我沒(méi)有足夠的現(xiàn)金，要是分期付款行嗎？”
    “如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來(lái)經(jīng)辦，你同意嗎？”
    “唉呀，價(jià)格是不是太貴啦，我出不起那么多錢(qián)啊！”
    “您別急，我可以找我的老板談一談，看一看最低要多少錢(qián)行，如果降到你認(rèn)為合適的程度再買(mǎi)嗎？”
    一環(huán)套一環(huán)，牢牢地掌握他的話頭。運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)，一般成功的希望比較大。

 
5．設(shè)法使顧客亂了陣腳
  

設(shè)法先使顧客感到慌里慌張，沒(méi)有陣腳，再進(jìn)行你的推銷(xiāo)。 對(duì)顧客施加壓力并不是強(qiáng)迫顧客來(lái)買(mǎi)你的商品，而是運(yùn)用一種心理戰(zhàn)術(shù)，使顧客無(wú)形中感到一種壓力，這種壓力是他們自己產(chǎn)生的，他們感覺(jué)不出這是由于推銷(xiāo)員而造成的。 這種方法，對(duì)那種說(shuō)服力極強(qiáng)，應(yīng)變能力好的推銷(xiāo)員特別適用。因?yàn)榇朔ㄒ笸其N(xiāo)員說(shuō)話要有感染力，對(duì)于環(huán)境有極強(qiáng)的控制能力并能靈活地加以變換。 下面是應(yīng)用此法的一些語(yǔ)言技巧，涉及各個(gè)方面，請(qǐng)看：
    （1）“這么昂貴、豪華的衣服，我覺(jué)得我不適合于你工作的環(huán)境，看看便宜一點(diǎn)的吧，也許會(huì)更適合于你需要。”
    （2）“這件商品的價(jià)值，如果按天計(jì)算，每天只需三、四塊錢(qián)，而每天哪地方不能省三、四塊錢(qián)。讓您孩子少吃一點(diǎn)那種不利于健康的食品，把節(jié)省的錢(qián)用在這件有意義的商品上，多劃算！”
    （3）“我認(rèn)為您應(yīng)該再做一些考慮，而不必去找我們上司的麻煩，他的業(yè)務(wù)非常繁忙，您不需要打擾他。您自己仔細(xì)想一想就可以理解像您這么年輕，經(jīng)濟(jì)支付能力恐怕夠不上買(mǎi)這一類(lèi)型的商品，您考慮周全之后，再來(lái)怎么樣？”
    運(yùn)用此種推銷(xiāo)方法，在進(jìn)行過(guò)程中應(yīng)該注意如下兩點(diǎn)：
    （1）掌握自己說(shuō)話的口氣，連續(xù)不斷提出問(wèn)題，一直到顧客對(duì)談?wù)摰膯?wèn)題有所表示。
    （2）對(duì)特殊情況，例如談?wù)搯?wèn)題的焦點(diǎn)，應(yīng)首先進(jìn)行解決。
   
    

6．商談是一種讓買(mǎi)賣(mài)雙方都能贏的藝術(shù)
  

在商談之中，買(mǎi)方有買(mǎi)方的策略，賣(mài)方有賣(mài)方的策略，可謂一招可拆一招，但商談之所以進(jìn)行，不僅僅是比試一下誰(shuí)的能力高，誰(shuí)的口才好，誰(shuí)有制勝的謀略，而是雙方都有所求。 “有所求”的目標(biāo)，必須付出一定代價(jià)，當(dāng)然代價(jià)是要有限制的。我們不能不分場(chǎng)合和時(shí)機(jī)而謀求過(guò)多的利益，各方在談判中心須做出一定的讓步，也便是所說(shuō)的雙方的努力的表現(xiàn)。

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    在商談進(jìn)入幾乎是僵局的時(shí)候，你可以按求不同、存小異的原則，在總體上原則上一致，摒棄小節(jié)的分岐的不同意見(jiàn)，從而使參與商談的雙方都感到滿意。
    例如，在一次談判中，于價(jià)格問(wèn)題上發(fā)生了分歧，且互不相讓，這時(shí)買(mǎi)方的一位談判者說(shuō)：“既然我們?cè)趦r(jià)格問(wèn)題上沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，那么就讓我們看看我們能夠統(tǒng)一意見(jiàn)的地方吧。你們想出售，我們想買(mǎi)貨，我們都同意不要財(cái)產(chǎn)代理人，都想很快談妥這筆生意，我們雙方在考慮結(jié)果上意見(jiàn)一致，現(xiàn)在，我們?cè)趦r(jià)格上真正的相距能多遠(yuǎn)呢？”
    買(mǎi)方上面的一席話，多少迎合了賣(mài)方的想法，并能使賣(mài)方意識(shí)到，雙方在這許多處都是有十分一致之處的，于是，自然會(huì)將繃緊的弦放松一下，緩和一下商談的氣氛，為商談走向成功盡了努力。

7．以你的漠視引起他們對(duì)你的興趣和好奇心
  

有這樣一類(lèi)顧客，恃而而傲，自以為無(wú)所不知，無(wú)所不曉，更是無(wú)的不能。你說(shuō)什么他會(huì)馬上接著你的話說(shuō)出你下一句想說(shuō)的。在他們看來(lái)，根<