銷售員在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。當然由于在不同情況下，面對不同客戶所訂立的目標會不同，所以對于目標的確定和把握可以采用不同的處理方式。比如，我們在溝通中，只是和已經(jīng)購買的會員確定一下郵寄地址寄送發(fā)票和會員資料，我們就只需要頭腦中又一個記憶，打電話給客戶問清楚記錄下來即可。若需要確定的事項比較多就要事先列出，電話溝通中按照記錄的問題詢問，以免漏掉一項，還要再次打電話給客戶，就造成浪費和給客戶不好的印象。客戶會覺得你做事情沒有條理。

返回來說我們電話營銷的目標的確定問題：
 

一般情況下，我們電話和客戶溝通往往不是一個單一的目標，所以就需要對這些目標進行一下劃分，確定后那些是主要目標要重點解決，最先溝通，那些是次要目標客戶在完成重要目標后完成，或者穿插在主要目標實現(xiàn)過程中完成，若遇見客戶突然有事情要立即掛斷電話，我們的主要目標已經(jīng)完成也不會太多影響我們的電話溝通目標，有些時候次要的目標是要在主要的目標實現(xiàn)的基礎上才要去溝通和實現(xiàn)的。
 

那么，什么是主要目標呢，通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情，或者說在主要目標完成后要進一步完成的目標。
 

許多銷售員在和客戶溝通中，往往因為只準備了一方面的目標，在遇到客戶的拒絕或者主要目標沒有實現(xiàn)的時候，沒有準備部知道下一步該如何溝通，或者在主要目標實現(xiàn)后，發(fā)現(xiàn)客戶還有興趣繼續(xù)聽下去，而銷售員因為沒有準備和老率，不知道如何利用這個大好的機會如何進一步跟進，完成后續(xù)的目標，上面兩種情況，若銷售員沒有準備，一般都會是失望的掛斷電話（第一種情況），感覺后續(xù)的溝通有困難，覺得自己很失望，怎么老是被拒絕?；蛘唛_心的掛斷電話（第二種），但是當下一步溝通的時候又不知道是否會又這樣的機會，（在和客戶溝通中，多撒幾粒種子，將來發(fā)芽的就會比較多）
下面我們討論以下那些是主要目標，那些是次要目標;

1.主要目標
 

常見的主要目標有下列幾種：
 

•  了解客戶需求，確認目標客戶
 

•  訂下次電話或者拜訪時間（就某些確定問題溝通）
 

•  確定客戶購買時間和項目
 

•  確認出客戶何時作最后決定
 

•  讓客戶同意接受服務或產(chǎn)品購買的提案

2.次要目標
 

常見的次要目標有下列幾種：
 

• 取得客戶的相關資料
 

• 訂下未來再和客戶聯(lián)絡的時間
 

• 引起客戶的興趣，并讓客戶同意先看產(chǎn)品和服務情況
 

• 得到負責人信息或者所介紹其他客戶的信息

3.電話銷售目標表
 

對于一些批量溝通或者重點溝通（如光盤贈送中批量對客戶信息的和一項的確認；對重點客戶的溝通），要進行溝通前的準備工作，在電話溝通前，擬定一份目標表，將主要目標和次要目標列出，以便能夠在和客戶溝通中理順思路，并且可以在電話溝通后確定那些目標已經(jīng)實現(xiàn)，那些沒有實現(xiàn)，根據(jù)目標的實現(xiàn)情況整理出，下次溝通時間，溝通人物，溝通方式，和溝通的主要目標和次要目標。（問題5：我們在和客戶進行溝通時候如何能夠準確的確定主要目標和次要目標，舉出例子說明分析）