全球500強公司中國區(qū)總裁們往往要扮演多重角色：超級銷售員、政府關系的高手、協(xié)調(diào)中西方文化的管理員、地區(qū)事務決策者……
 
　　全球500強公司中國區(qū)總裁們往往要扮演多重角色：超級銷售員、政府關系的高手、協(xié)調(diào)中西方文化的管理員、地區(qū)事務決策者……可以肯定的是，如果誰能將這些諸多角色都處理好，那么他毫無疑問是一個合格的國家市場負責人?；裟犴f爾中國區(qū)CEO沈達理（ShaneTedjarati）似乎就是這樣的人。他三年前從德勤轉(zhuǎn)行到霍尼韋爾，除了為中國區(qū)爭取到了更多的權力—他可以直接向全球CEO匯報—也在某種程度上改變了公司在全球的組織結構。今年11月，霍尼韋爾全球電子材料總部也遷往上海，這是近年來少有的跨國公司將某個事業(yè)部總部移向中國的案例，“但我們并不是出于成本的考慮”，他說。

　　而會說中文的沈，也在這三年里掌握了在中國做生意的技巧，去年霍尼韋爾在中國的銷售額實現(xiàn)了20%的增長。今年預計銷售額的增長將接近30%。在他將一周“壓縮”成一天的時間里，你將看到他成功的原因—如何向中國國有企業(yè)推銷產(chǎn)品、如何和政府打交道、如何在每天緊張的工作中擠出時間、如何進行團隊合作。

　　找一個出色的助理是能節(jié)省每天繁多會議時間的關鍵。沈達理也懂得什么時候給下屬施加必要的壓力

　　大概7點10分我就在辦公室了。我會看到全天的日程安排，一項接著一項，但我還是會盡量擠出些時間留給我自己。這都要歸功于我的助理，她是世界上最出色的助理。接下來就是開會。討論一直圍繞業(yè)務進行。在上次會議上，我批準了啟動一個有關能效研究方面項目的啟動資金，同事們需要四個月的時間。而我只給了他們?nèi)齻€月時間，可以投入的資金額卻超過他們的預計。我告訴他們要加快速度，因為在中國開展業(yè)務比的就是速度。因此那個會議提前結束了，我搶在了時間前面，這一天屬于我自己的時間多了10分鐘。

　　面對不同級別的政府官員時，霍尼韋爾最大的經(jīng)驗不是單純推銷產(chǎn)品，而是幫助一起解決問題

　　我收到了一封重慶市市長的來函，需要盡快回復。這可不是簡單的回信，于是我立刻打電話給我的公共關系顧問以及相關業(yè)務人員討論。我每天都抓住機會盡可能與更多的政府官員會面。有些是正式會談，有些不是。我們通常會談能效、環(huán)境、工作場所安全、汽車工業(yè)的發(fā)展、航空業(yè)的發(fā)展。

　　在與中央政府的交往中，我會采取這樣一種方法，真誠地找出解決方案，來解決中國所面臨的問題，而不是只對銷售自己的產(chǎn)品感興趣。當然，銷售產(chǎn)品相當重要，畢竟你是一名商人。但如果您真的像我說的那樣做了，大門會真正向你敞開。舉個很好的例子。9月我與中央政府機構打交道時，他們告訴我在一個特殊領域，兩家大型跨國公司已經(jīng)游說了他們10多年了。結果因為政策的原因，這兩家公司不停地告訴政府，必須通過某些規(guī)定，這樣作為一個在中國的大投資商，才可以銷售更多的產(chǎn)品。但官員們說，我們不喜歡那樣。這兩個公司試圖以其投資作為籌碼來要脅官員們，這使政府官員們不悅。官員說，這并不是因為我們想要報復，我們的制度就是這樣的。如果我們給這些公司好處，是否會對我們的本地工業(yè)不利？當你從這個角度考慮時，其實這些公司并沒有了解中國的實際情況。

　　當超級銷售員有時候需要運氣，但更多的時候還是需要把集團各個業(yè)務都有效協(xié)同起來，才能打動客戶

　　大約11點半到11點45分之間，我與某個業(yè)務主管討論正與某公司合作的一個重要項目。

　　他建議我給這家公司的CEO打個電話。于是我說：“好，我的助理知道CEO的辦公室號碼，我們先給他打個電話?！鼻『檬荂EO本人接聽電話，真是棒極了。這樣的情況并不常出現(xiàn)。我們在電話中進行了探討。他對我們目前的工作非常支持。我詢問是否有些方面還存在不足，他回答他對一切都很滿意。

　　另外一個重大建設項目是在上海的整體自動化控制。這家合作對象的CEO和我是很好的朋友。因此我們需要提高到企業(yè)高管級的高度，這不再是采購部門間的交流。這個項目需要全方位的集成，包括供暖、通風、空調(diào)設備、安防、燈光、能效、環(huán)境及燃燒控制，包括了大約十幾幢建筑物內(nèi)的所有系統(tǒng)。其中幾幢是新建的，也有一些歷史文物建筑。這將是上海的地標性建筑。所以我打電話給CEO，說：“怎么樣，你什么時候來上海？”他住在另一個城市。他接到電話很高興。對了，他來自湖南。我們還談論了一下有關拉面的事情，又閑聊了幾句。我說：“快來吧，你好久沒請我吃拉面了，記得帶上你那些得力干將們?！弊詈笪艺f，“那好，我們下周四見?！?