在給某公司的營銷部門（主要做國際貿(mào)易）上談判培訓課時，他們的中高層經(jīng)理們提了一個要求：“我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員經(jīng)驗很少，基礎(chǔ)差，老師能不能給我們提供一個談判基本操作的詳細目錄和流程，我們的經(jīng)理和業(yè)務(wù)員根據(jù)它去談，是漲價還是降價，就有依據(jù)和把握了”。

　　我回答說：“關(guān)于談判準備的要素（事、環(huán)境、人、團隊），我不是剛講了差不多20條嗎（未來供需狀況、其他廠商實價、對我方依賴度、價格承受能力及缺料風險、對方在同行業(yè)的份量、品質(zhì)投訴記錄、對方的個性等等）？”

　　對方說：“這個還不詳細，只是面上的東西，我們還沒辦法操作?！?.....

　　這是將談判過程“技術(shù)化”的一個典型例子，尤其是那些從技術(shù)轉(zhuǎn)過來做營銷的經(jīng)理們常犯的錯誤。我并不否認談判準備工作應(yīng)該做細做全，但是如果所有的注意力都放在這些技術(shù)層面上，一味陳述己方的數(shù)據(jù)和證據(jù)，談判結(jié)果可想而知。

　　在談判（尤其是對工業(yè)品）的角力場上，斗智斗勇，你來我往，最重要的是應(yīng)變能力和創(chuàng)造性。

　　我們來看看下面的例子：

　　三位日本商人代表日本航空公司來和美國一家公司談判。會談從早上8點開始，進行了兩個半小時。美國代表以壓倒性的準備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說，電腦計算，屏幕顯示，各式的數(shù)據(jù)資料來回答日方提出的報價。而在整個過程中，日方代表只是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說。終于，美方的負責人關(guān)掉了機器，重新扭亮了燈光，充滿信心地問日方代表：“意下如何”一位日方代表斯文有禮，面帶微笑地說：“我們看不懂?！?/FONT>