中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以后,社會(huì)就多了一個(gè)職業(yè)——銷售。因?yàn)樵谶^(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下,產(chǎn)品幾乎不用銷售,而是消費(fèi)者排隊(duì)購(gòu)買,企業(yè)沒有銷售部,只有采購(gòu)部。

　　然而,今天,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,產(chǎn)品供大于求,企業(yè)的銷售人員越來(lái)越多,銷售人員的工作越來(lái)越難做,如何才能提高銷售人員的銷售業(yè)績(jī),這是企業(yè)和個(gè)人都面臨的問題。

　　假如在銷售過(guò)程中有三個(gè)字,“說(shuō)、問、聽”,哪一個(gè)字最重要?有人說(shuō)是“說(shuō)”最重要,有人說(shuō)是“聽”最重要,也有人說(shuō)是“問”最重要。到底是什么最重要呢?我告訴大家,是“問”最重要。因?yàn)殇N售是“問”出來(lái)的。

　　只要我們學(xué)會(huì)了問話,銷售就變得很簡(jiǎn)單。所以銷售工作最重要的就是問,而不是說(shuō)和聽,當(dāng)然這兩個(gè)也必須配合,否則無(wú)法溝通。

　　為什么說(shuō)銷售是“問”出來(lái)的,因?yàn)殇N售就是交換,就是你把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者,消費(fèi)者把錢交給你,這就是銷售。

　　但是人與人之間什么最遠(yuǎn)呢?是人與人的心靈最遠(yuǎn),口袋相差最遠(yuǎn),如何把對(duì)方口袋的錢放進(jìn)自己的口袋,這就是銷售人員需要研究的課題。

　　我們賺錢有三種方式：

　　第一種是搶錢,強(qiáng)迫他人把錢交給自己；

　　第二種是討錢,請(qǐng)求別人同情自己,獲得金錢；

　　第三種是銷售,通過(guò)產(chǎn)品交換，讓別人拿錢購(gòu)買。

　　第一種是違法,我們不能做,第二種是丟面子,我們不愿做,第三種最光榮,我們要好好做。

　　用什么方法讓對(duì)方心甘情愿的掏腰包這就是銷售人員需要思考的難題。一個(gè)人要致富,前面二條路是走不通,只有走第三條路,才最安全,最快,最有成就。全世界最富有的人都是通過(guò)這條路走向成功的。

　　那么,如何來(lái)提高我們的銷售業(yè)績(jī)?如何讓客戶心甘情愿的掏腰包購(gòu)買我們的產(chǎn)品呢?這就體現(xiàn)銷售人員的銷售水平了,因?yàn)榧词故且粯拥漠a(chǎn)品,一樣的價(jià)格,不一樣的銷售人員,銷售業(yè)績(jī)完全不一樣。

　　為什么我們強(qiáng)調(diào)銷售是“問”出來(lái)的,因?yàn)槲覀円宄刂?，客戶?gòu)買的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品所帶來(lái)的好處,而且這個(gè)好處不是銷售員自己所認(rèn)同的好處,而是消費(fèi)者所認(rèn)同的好處,所以我經(jīng)常給學(xué)員講,我們賣產(chǎn)品不是賣功能,而是賣客戶的價(jià)值觀。

　　產(chǎn)品再好,如果客戶不認(rèn)同,我們一樣賣不出去。只有客戶認(rèn)同,那么你的產(chǎn)品即使有一點(diǎn)缺陷,他一樣可以接受。這就是銷售水平的差別。

　　沒有銷售不了的產(chǎn)品,只有不會(huì)銷售產(chǎn)品的人。

　　因此,作為一個(gè)銷售人員,我們要明白,銷售其實(shí)不是做產(chǎn)品的工作,而是做人的工作。

　　因?yàn)楫a(chǎn)品是人來(lái)支配。所以銷售工作,實(shí)質(zhì)上就是了解人、研究人、服務(wù)人的工作。

　　如何來(lái)了解人,認(rèn)識(shí)人,那么就從問話開始。

　　人之所以行動(dòng),是因?yàn)樗拇竽X在支配自己行動(dòng),所以最難做的工作就是大腦的工作。

　　銷售人員的聰明之處就是通過(guò)問話引起對(duì)方思考，找到客戶的興趣和愛好,以及他對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值取向。我們只有通過(guò)問話找到客戶的需求點(diǎn),才能不斷地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)。因?yàn)椴煌目蛻?他對(duì)產(chǎn)品所關(guān)注的價(jià)值不一樣,有的關(guān)注品質(zhì),有的關(guān)注價(jià)格,有的關(guān)注服務(wù),有的關(guān)注品牌。所以聰明銷售人員,他知道提問。

　　例如，他會(huì)問：“某某先生或女士,你為什么會(huì)選擇這個(gè)產(chǎn)品呢?”然后傾聽客戶解釋,找到他的核心價(jià)值觀?？蛻糇⒅厥裁?我們就強(qiáng)調(diào)什么,這樣往往就容易成交,客戶也樂意交錢。

　　然而,沒有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員,他們就不善于問問題,而是抓到一個(gè)客戶就拼命的解說(shuō),公司產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)多么好、多么棒,我們想想,客戶會(huì)相信嗎?？蛻舨粫?huì)相信你所說(shuō)的話,他們只相信自己的感覺。

　　然而,懂得問話的銷售高手，他們不是賣自己想賣的產(chǎn)品,而是賣客戶想要的產(chǎn)品,他們只是通過(guò)提問,讓客戶來(lái)做出選擇,然后找到客戶想要的產(chǎn)品,賣給他。

　　因?yàn)殇N售是幫助客戶得到他們想要的,然后得到自己想要的,問話的目的就是找到客戶的需要,然后滿足他們,所以問話高手才是真正的銷售高手。因?yàn)樘岢鲆粋€(gè)問題比回答一個(gè)問題更需要學(xué)問,所以銷售的關(guān)鍵就是要學(xué)會(huì)提問。通過(guò)提問,把你的思想放在對(duì)方的腦袋里,讓對(duì)方回答,把他的錢放在你的口袋里。這就是銷售的秘訣！