企業(yè)80%的業(yè)務(wù)來源于大客戶。如今，對大客戶的管理已被很多公司列入銷售管理的重要議程。不久前，惠普商學(xué)院的《大客戶銷售技巧》課堂上，中國惠普有限公司戰(zhàn)略項(xiàng)目發(fā)展部總經(jīng)理郭京以親身經(jīng)歷向?qū)W員講解了大客戶管理的關(guān)鍵原則。
 
　　人脈不等于一切

　　生意場上，人脈的重要性無可否認(rèn)，但它并非業(yè)務(wù)成功的唯一關(guān)鍵。很多人選擇做營銷工作，是出于對自身人際關(guān)系和行業(yè)背景的考慮。但他們的成功與否，往往不取決于自己所擁有的關(guān)系鏈，而在于他們是否具備在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間把關(guān)系轉(zhuǎn)化成合作機(jī)會(huì)的判斷力與執(zhí)行力。同樣，對于沒有關(guān)系基礎(chǔ)的營銷新手，等待他們的也并不總是失敗。在當(dāng)前的市場營銷中，產(chǎn)品的優(yōu)勢、價(jià)格、渠道、服務(wù)等相關(guān)因素才是客戶最關(guān)心的要素。

　　郭京專門舉了個(gè)例子來說明這個(gè)問題。有一次，某公司的業(yè)務(wù)代表們接手一單業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)公司還未能與客戶簽約，而該業(yè)務(wù)一周后很可能會(huì)被競爭對手搶走。負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的恰好是一名新人，他困惑地問：“我與對方?jīng)]有絲毫關(guān)系，怎么辦呢？”同事和他一起分析后發(fā)現(xiàn)，雙方一直沒簽合同的原因有三：一是對方高層主管有不同意見，二是財(cái)務(wù)資金沒有到位，三是該項(xiàng)目有一定的超前性。于是他們決定直接與客戶的“一把手”面談，就這樣，這位沒有任何關(guān)系的新人來到客戶公司。

　　盡管對方公司的門衛(wèi)連門都不讓進(jìn)，這位新人還是花了幾個(gè)小時(shí)與他聊天，終于得知客戶負(fù)責(zé)人正在開會(huì)，于是他就站在門口等候，直到晚上八點(diǎn)才看到該負(fù)責(zé)人下班出來。他立即迎上去自我介紹：“我是某公司的業(yè)務(wù)代表，已經(jīng)在這里等您一天了，希望您能給我一個(gè)陳述業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)?！币环徽労?，他的誠心打動(dòng)了這位負(fù)責(zé)人，結(jié)果拿下了定單。后來他們才知道，之前正是這名負(fù)責(zé)人對該項(xiàng)目有不同意見。

　　“風(fēng)格矩陣圖”了解關(guān)鍵人物風(fēng)格

　　在營銷過程中，對關(guān)鍵客戶的拜訪與分析相當(dāng)重要。郭京強(qiáng)調(diào)：“了解關(guān)鍵客戶的性格與做事風(fēng)格是與其進(jìn)行合作的基礎(chǔ)?！苯又?，他用“風(fēng)格矩陣圖”向?qū)W員們介紹了關(guān)鍵客戶即決策者的四種主要風(fēng)格：領(lǐng)導(dǎo)型、施加影響型、檢查型和跟隨型。領(lǐng)導(dǎo)型的決策者比較重視目標(biāo)，做事直接，能迅速?zèng)Q策。這類人不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值，所以營銷人員要用簡單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價(jià)值。

　　施加影響型的決策人，偏向有更多的人參與決策；有情況發(fā)生時(shí)，他喜歡把幾個(gè)部門的負(fù)責(zé)人召集起來一同商討，更關(guān)心誰在使用產(chǎn)品或服務(wù)。對此類決策者，營銷人員應(yīng)該在與其建立良好溝通關(guān)系的同時(shí)，拓展與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的關(guān)系。跟隨型的決策者較注重安全，希望與其他高層保持意見一致。

　　而檢查型的決策者則更注重任務(wù)，更需要精準(zhǔn)性與邏輯性，最關(guān)心所購買的產(chǎn)品是否符合實(shí)用性要求。最后郭京指出，做好關(guān)鍵決策者的風(fēng)格分析并不夠，大客戶管理依靠的不僅是機(jī)會(huì)與關(guān)系，它更依托于一套成熟的客戶服務(wù)體系及制度。

　　因此，公司內(nèi)部需要建立一支組合營銷團(tuán)隊(duì)，它不僅包括客戶經(jīng)理，還應(yīng)包括技術(shù)支持、市場推廣等與此項(xiàng)目有關(guān)的同事，為客戶提供全方位的整體方案。