在當(dāng)下的營銷活動中，你總會碰到一些自視清高、桀驁不馴的客戶，看似對行業(yè)內(nèi)幕、明潛規(guī)則上下通透，而在真正的行家里手眼里卻顯得特別的裝。她們要么以富麗堂皇的店面形象讓你望而卻步；要么以冰冷無情的回應(yīng)讓你立馬斷了念想；還會以近乎無理的苛刻條件迫使你盡快放棄談判。跟那些每天與你擦肩而過的孤傲冷艷的美女一樣，一副看破紅塵、不食人間煙火的樣子。

    其實，這一切不過是她們用來掩蓋自己那顆極度敏感而又脆弱內(nèi)心的面具而已。事實上，她們也渴望與最廣泛的客戶建立關(guān)系。當(dāng)然，她們絕不濫交。哪怕你風(fēng)趣幽默如《非誠勿擾》里的葛優(yōu)，因為，在馮小剛看來，她們講究的是氣味相投。但是，你真的相信除了越老越有味道的方中信，就沒人能打動她們？

    答案當(dāng)然是否定的。在這里你只要掌握了一門叫做泡學(xué)的學(xué)問，就不會象電影中葛優(yōu)飾演的挫男秦奮一樣，在同其他幾位長相平平的征婚者見面時能氣定神閑的探討多長時間做一次愛，而面對被他奉為天仙的舒淇主動的投懷送抱卻敬而遠(yuǎn)之，唯一的一次親呢?fù)П幼鬟€要穿上厚厚的卡通服飾去完成。

    好了，讓我們先來認(rèn)識一下什么是泡學(xué)，簡言之，泡學(xué)就是一門交往的藝術(shù)。它和其他社會科學(xué)不一樣，與營銷人將銷售做為營銷的終極目標(biāo)一樣，他們把征服女性作為唯一目標(biāo)。落實到具體戰(zhàn)術(shù)，泡學(xué)實踐者的每一句話，每一個動作，都是為了這個目標(biāo)而服務(wù)的。他們往往連續(xù)不斷，甚至多線程并行地去追求女性，而且對此樂此不疲，永不停止。

    泡學(xué)的核心要素就是男人要有自信，和美女交往時決不能自卑。所以，要想成為泡學(xué)達(dá)人，第一步當(dāng)然是要建立自信。這一點對于那些不太自信而又天生懦弱的營銷人同樣需要。

    街頭搭訕：泡學(xué)就是一門建立自信的學(xué)問

    在泡學(xué)達(dá)人眼里，泡學(xué)的本質(zhì)是把泡妞當(dāng)成一項事業(yè)來經(jīng)營。所以要講求效率，用最短的時間，最少的投入，經(jīng)歷盡可能多的美女。網(wǎng)絡(luò)流是一種不得已挫男之變通——用即時聊天工具花費大量時間去接近交往，然后在現(xiàn)實中見面確認(rèn)——把篩選工作放在了最后，廢品率激增，效率低下。

    不過，由于網(wǎng)絡(luò)交流的成本很低，連咖啡都不用買，所以說QQ是適合挫男經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的泡妞手段。事實上，這也正是許多營銷達(dá)人所不屑的。那種只會抱著電話撞大運般希冀促成訂單的營銷人員與QQ泡妞挫男唯一不同的地方在于他們除了底子薄、不自信外還特別的懶。

    而街頭搭訕則完全不同，泡學(xué)達(dá)人不會放過每天擦肩而過的任何一個美女。要想結(jié)識這些美女，街頭搭訕是唯一的解決之道。當(dāng)然，這里所說的街頭搭訕不單指象李敖在公交站臺泡到王小屯那樣的純街頭運動，它還應(yīng)該包括酒吧、咖啡店、電影廳、餐廳等許多公眾場所。英雄所見略同，在營銷達(dá)人看來，無論多么自命不凡的經(jīng)銷商，最終也得從廠商那兒拿貨，再高檔、再挑剔的酒店終端它也得賣酒不是？挫男面對美女時的最大問題是不敢上前搭訕，而失敗的營銷人員也在犯著同樣的錯誤。

    泡學(xué)里曾經(jīng)分析過這種心理，一種與生俱來的恐懼。在遠(yuǎn)古社群里，搭訕失敗會受到懲罰。不過現(xiàn)代社會很少會因為搭訕失敗而被人揍。唐駿為了一個公派出國留學(xué)的機(jī)會到教育部門口一次又一次的去搭司長的訕，不但沒挨揍，而且還搭成了事兒。
所以，在現(xiàn)代社會搭訕是一種完全沒有代價并且有可能帶給你意外驚喜的事情。
    營銷達(dá)人曾經(jīng)在一個競品非常強(qiáng)勢的市場，遇到過一家生意好的不得了的老字號連鎖酒店，在搭訕過程中恰逢該店因為一瓶質(zhì)量酒的責(zé)任認(rèn)定與賠付問題正與競品供應(yīng)商打冷戰(zhàn)。于是，營銷達(dá)人乘虛而入迅速與這家素有該市場啤酒消費風(fēng)向標(biāo)之稱的連鎖店建立起合作關(guān)系。并依靠該酒店強(qiáng)大的連鎖勢力與口碑效應(yīng)硬生生將銅墻鐵壁般的競品市場撕開了一道口子。這情形多么象是感情遇到困惑的梁笑笑向秦奮的主動示愛，哪怕只是淡淡的一句：今天晚上我是你的了。

    只要你有足夠的膽量與勇氣，象這樣的好事會經(jīng)常落到你的身上。即使競品的產(chǎn)品質(zhì)量完美無暇，但客情關(guān)系卻難免一疏；就算它的售后服務(wù)做到滴水不漏，誰又能保證它的渠道關(guān)系會固若金湯呢？總之，你只要不象那些熱衷于網(wǎng)絡(luò)泡妞的挫男一樣，整天躲在電腦后面只會用即時聊天工具在那兒意淫，還有什么樣的美女拿不下來？又有多少貌可欺人的客戶不被你乖乖收入帳下？

    不過，有時光靠勇氣與自信還不能獨步天下，在這里你還必須掌握泡學(xué)的另一項重要技能——冷讀術(shù)。

    冷讀術(shù)：讀懂每一個關(guān)鍵人物的心

    冷讀術(shù)是一種了解對方心意與建立信任關(guān)系的技巧。使用得當(dāng)，能在瞬間就贏得陌生者的信任。

    由于社會分工的細(xì)化，現(xiàn)代人的知識面越來越狹窄，見解越來越少，只有更多的獲取知識才能使自己變的與眾不同。所以，泡學(xué)達(dá)人為了泡妞要努力看各種書籍雜志。在女性眼里一個博學(xué)多才而且風(fēng)趣幽默的男人是很有吸引力的?！斗钦\勿擾》中的秦奮不就籍此搏來梁笑笑的一句：你這人挺逗的嗎？

    人們常說女人的心思讓人琢磨不透，很難想象一個猜不透女人心思的男人怎么去泡妞。泡學(xué)達(dá)人認(rèn)為，一個人只要能做到博學(xué)便能達(dá)到博愛。同理，博學(xué)的營銷達(dá)人無論遇到多么難纏的客戶都能快速厘清其內(nèi)心所思，從而對癥下藥、一舉拿下。

    比如從事酒水銷售的營銷達(dá)人就需要讀懂酒店終端里每一個關(guān)鍵人物的心。你不但要洞察到老板娘對產(chǎn)品利益的訴求；還要兼顧到老板對產(chǎn)品品牌與店面形象的般配要求；既要照顧到前廳經(jīng)理對促銷禮品的渴望；還不能忽略服務(wù)員的單支提成比例。當(dāng)然，如果你能讓小姑娘每個月賺到足夠的零花錢，還能順便夸一下她五官的某個部位長的特像范冰冰或趙微，但皮膚卻比她倆都好的話。那你基本上就不用擔(dān)心你的產(chǎn)品在此店的銷量了。不過，同樣的贊美如果用在見識和氣質(zhì)均要高出一截的老板娘或是前廳經(jīng)理身上，你得把范冰冰、趙微的名字改成張曼玉或是徐靜蕾什么的。

    能否讀懂每一個關(guān)鍵人物的心，是衡量營銷達(dá)人是否熟練掌握泡學(xué)營銷的重要標(biāo)準(zhǔn)。把泡妞做為畢生追求的泡學(xué)理論，因為包含了純功利主義的人際交往意圖，所以看上去多少有些邪惡。但這恰恰是營銷學(xué)上最需要的。上升到戰(zhàn)略層面，如果企業(yè)的高管和研發(fā)人員能進(jìn)而讀懂每一個消費者的心，試想這樣的企業(yè)與產(chǎn)品就象掌握了泡學(xué)秘芨的泡學(xué)達(dá)人一樣在任何市場上都將無往而不利。

    雖然冷讀術(shù)能讓泡學(xué)達(dá)人在瞬間贏得美女的信任，但要想最終抱得美人歸，還需靈活運用泡學(xué)的又一重要理論——貓繩理論。

    貓繩理論：持續(xù)小量引誘，象貓咪追逐繩子

    雖然在泡學(xué)理論里還有諸如故意穿戴非常顯眼的衣物或配備，以便在人群中顯得突出，從而引起女人注意的“孔雀理論”；提升自身價值，展現(xiàn)技巧或特質(zhì)，把其他較遜色男人比下去的“展示價值”；還有為了避免因為盯得太久而嚇跑女人的“三秒法則”。

 但在泡學(xué)達(dá)人看來，這只是泡學(xué)的前奏。關(guān)鍵是在接下來的交往中，如果你能讓目標(biāo)美女做到像《非誠勿擾》中的舒淇迷戀方中信那種程度，才稱得上是真正的泡學(xué)達(dá)人。不過，最后也要避免出現(xiàn)小姑娘千里迢迢跑到北海道跳海殉情的事情發(fā)生。
    貓繩理論的核心是把“誘餌”保持在女人可及范圍之外，持續(xù)小量引誘并讓她中計追逐，象貓咪追逐繩子。許多營銷人員會說，這不就是銷售過程中慣用的促銷伎倆嗎？持續(xù)的不間斷的促銷豈不陷入不促不銷的死循環(huán)？

    在營銷達(dá)人看來，泡學(xué)中的貓繩理論與一般人通常理解的促銷是兩個完全不同的概念。很多人總是把娃哈哈的成功歸結(jié)為聯(lián)銷體協(xié)議約束下渠道價差利益合理分配的成功，其實這些人只是看到了娃哈哈營銷模式的表象。如果純粹靠那點兒可憐的價差利潤，素有名牌殺手之稱的廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商恐怕早就將娃哈哈踢出了農(nóng)村市場。事實上，娃哈哈只所以在三、四級市場稱霸多年，至今仍無人可及，靠的就是泡學(xué)理論中的貓繩理論。

    如果你熟讀過宗慶后每年親自手書的數(shù)十份銷售通報，如果你親身在娃哈哈的渠道鏈條中碾壓過，你就會領(lǐng)悟到將“誘餌”保持在目標(biāo)受眾可及范圍之外的深刻用意。在正常的價差利潤之外，娃哈哈每個月都會從銷售額中提取一定比例的費用用于二批商的激勵，但決不是按二批商當(dāng)月銷售額進(jìn)行簡單的返利，而是諸如鋪貨獎勵、終端支持等能促進(jìn)并提升產(chǎn)品競爭力的促銷方式。同時，根據(jù)當(dāng)前銷售進(jìn)度和下步銷售預(yù)期需要，不定期再提取相應(yīng)費用用于城市分銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)大戶及重點終端的激勵措施更是層出不窮且決不重樣。也就是說這個月或這一時期的銷售政策與下個周期的銷售政策沒有任何可比性，你永遠(yuǎn)都不知道宗慶后接下來將會打出什么牌，但你知道一定有張牌是你需要的。

    與大多數(shù)產(chǎn)品不促不銷，一促就死完全不同，娃哈哈的促銷策略更象是泡學(xué)里的貓繩理論，讓目標(biāo)受眾中計追逐，而不是待價而沽。無獨有偶，中國移動的王建宙以及平安保險的馬明哲也深諳此道。所以說，做營銷到了宗慶后他們這份兒上才真正稱得上是營銷達(dá)人。也難怪，當(dāng)朱新禮欲將匯源當(dāng)做一頭該出槽的豬賣給可口可樂的時候，營銷達(dá)人宗慶后卻在盤算著怎樣將達(dá)能踢出娃哈哈。