A­－Action建議行動(dòng)
    3)作出充分的準(zhǔn)備才開(kāi)始打電話
    ·公司概況
    ·主營(yíng)業(yè)務(wù)
    ·主要人物
    ·相關(guān)部門(mén)
    ·當(dāng)前任務(wù)
    4)開(kāi)始第一句話
    ·準(zhǔn)備好紙和筆
    ·準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)
    ·準(zhǔn)備好講述內(nèi)容（草稿）
    ·準(zhǔn)備好微笑的聲音
    ·準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單客戶資料
    ·自我心態(tài)調(diào)整  
    5)克服電話拒絕――怎樣將異議變成機(jī)會(huì)
    I.客戶通常以什么理由拒絕我們？
    ·沒(méi)有需要
    ·沒(méi)有時(shí)間
    ·沒(méi)有信心
    ·并不急迫
    ·不明白產(chǎn)品對(duì)公司的幫助
    不論客戶以什么理由拒絕我們，他們都是在找一種借口而已
    6）克服電話拒絕的心理
    ·我在打擾客戶，我要在最短的時(shí)間里傳達(dá)最大信息量（錯(cuò)誤的心態(tài)）
    ·充分的事實(shí)挖掘可以使客戶每次拒絕的概率降低最少10%（正確的心態(tài)）
    ·客戶每一次的拒絕并不代表他對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣（正確的心態(tài)）
    7）·SCPA異議處理技巧
    ·－·isten細(xì)心聆聽(tīng)
    S―Share分享感受
    C－C·arify澄清異議
  P－Present提出方案
    A－AskforAction要求行動(dòng)
    8)以客戶以沒(méi)有時(shí)間拒絕為例
    客戶：我很忙，沒(méi)有時(shí)間去聽(tīng)課
    －（不要插嘴，要等客戶說(shuō)完，并不要反問(wèn)客戶）
    S－銷(xiāo)售員：當(dāng)然了，以張總的的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！
    C－除了時(shí)間外，還有沒(méi)有其它原因使張總不能來(lái)？
    P－其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ鴽](méi)來(lái)聽(tīng)課，但當(dāng)他們聽(tīng)了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺(jué)得很有興趣，而且，對(duì)他們了解市場(chǎng)發(fā)展有很大的幫助，反正也不會(huì)用他們太多的時(shí)間?，F(xiàn)在他們還經(jīng)常打電話給我，要我早點(diǎn)通知他們最新的培訓(xùn)時(shí)間表。
    A－這樣吧，張總，我們下個(gè)月還有兩期電子商務(wù)培訓(xùn)，時(shí)間分別是。。。。。。您現(xiàn)在留下一些資料給我，我先幫您預(yù)訂位置，到時(shí)才打電話聯(lián)系您，那么，您的手機(jī)號(hào)是。。。。。。    
    9)電話注意事項(xiàng)：
    ·建立客戶對(duì)您的信心
    ·幫助客戶了解他們的需求
    ·簡(jiǎn)化您的對(duì)話內(nèi)容
    ·強(qiáng)調(diào)客戶的利益
    ·保持禮貌
    10)通常您不能指望一次電話就與客戶簽單，所以經(jīng)常做電話跟進(jìn)
    ·換位思考：對(duì)自已的跟進(jìn)站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，將心比心，建立客戶信心，讓他覺(jué)得我們公司是以客戶為中心的。
    ·簡(jiǎn)單化處理：每次電話不易太長(zhǎng)，占用客戶過(guò)多時(shí)間，會(huì)引起客戶的反感；不要每次跟進(jìn)都只談業(yè)務(wù)。
    ·尋找客戶拜訪理由：如有需要可以尋找和制造拜訪客戶的理由。
    二、客戶心理分析    
    1）客戶分類(lèi)：老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹    
    2）了解客戶，引入需求：客戶往往是用理性來(lái)分析卻總用感性來(lái)做決策。
    ·適應(yīng)客戶的聲音特性
    ·贊美對(duì)方
    ·指出客戶目前存在的問(wèn)題    
    3）客戶心理類(lèi)型及銷(xiāo)售對(duì)策
    ·主導(dǎo)型（了解自身需求和產(chǎn)品性能，購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)烈）
    ·引導(dǎo)型（了解自身需求，但不了解產(chǎn)品，有購(gòu)買(mǎi)欲望）
 
    ·疏導(dǎo)型（不了解自身需求和產(chǎn)品性能，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃）
    ·誘導(dǎo)型（拒絕接受任何形式的推銷(xiāo)）    
    4）增強(qiáng)聲音感染力，注意聲音要素、措辭、身體語(yǔ)言。    
    5）聲音要素：
    ·熱情：自我調(diào)節(jié)；不要太熱情。
    ·語(yǔ)速：注意跟隨客戶說(shuō)話的語(yǔ)速
    ·音量：先打個(gè)電話給同事，讓他幫忙聽(tīng)聽(tīng)
    ·清晰度：清晰的發(fā)音可以很好的表現(xiàn)自已的專(zhuān)業(yè)性，不斷練習(xí)。
    ·停頓：停頓可以留時(shí)間給自已注意客戶的反應(yīng)；經(jīng)予客戶反饋的機(jī)會(huì)；留出客戶提問(wèn)的時(shí)間。    
    6）措辭：
    ·應(yīng)用邏輯性
    ·配合肢體語(yǔ)言
    ·積極的措辭
    ·自信
    ·簡(jiǎn)捷清晰    
    7）客戶常有的幾種心理：
    ·大部分客戶在電話內(nèi)容中都不說(shuō)真話
    ·客戶需要感到自已受尊重
    ·客戶的需求被重視