什么是優(yōu)秀的銷售人員，他們應(yīng)當(dāng)有哪些特質(zhì)，這在以前的《什么是優(yōu)秀銷售人員》的文章中已經(jīng)有過比較深入的論述，我們現(xiàn)在要談的問題是客戶眼中的優(yōu)秀銷售人員是什么樣子。為什么要談這個(gè)問題呢？原因很簡(jiǎn)單，銷售人員推銷企業(yè)的產(chǎn)品，不光要符合企業(yè)價(jià)值審美的需要，更需要符合客戶價(jià)值審美的需要。
 
　　從某種角度上看，客戶對(duì)銷售的認(rèn)同比企業(yè)的認(rèn)同要重要得多。因?yàn)殇N售人員是企業(yè)與客戶之間價(jià)值交換的橋梁，與其說銷售是為企業(yè)服務(wù)的，不如說是為客戶服務(wù)的。因此，了解客戶眼中的銷售人員，對(duì)提高選擇、訓(xùn)練的針對(duì)性將大有幫助。下面是經(jīng)過長(zhǎng)期跟蹤調(diào)查之后，客戶對(duì)優(yōu)秀銷售人員特質(zhì)的認(rèn)識(shí)。

　　誠實(shí)

　　幾乎所有的客戶會(huì)把銷售人員的誠實(shí)放在第一位，我們?cè)凇妒裁词莾?yōu)秀的銷售人員》中也談到過“誠實(shí)”，那個(gè)誠實(shí)是針對(duì)企業(yè)的，主要表現(xiàn)在真實(shí)的反應(yīng)情況、不歪曲實(shí)施、不掩蓋事實(shí)等內(nèi)容。客戶的誠實(shí)與企業(yè)認(rèn)為的誠實(shí)還是有較大區(qū)別的，客戶認(rèn)為的誠實(shí)更多的要理解為“真誠、實(shí)在”。這可能既是一種品質(zhì)，又有可能是一種技巧，說他是一種品質(zhì)很好理解，說他是一種技巧可能就不太容易理解。

　　事實(shí)上，所有的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，可能某個(gè)銷售人員的銷售技能很差，甚至顯得有些愚鈍，但是正是由于他的愚鈍，反而能夠贏得客戶的信任，從而獲得很好的銷售業(yè)績(jī)。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界，這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶的信任與誠實(shí)有著密切的關(guān)系。

　　“真誠實(shí)在”的狀態(tài)是可以有效選擇、訓(xùn)練的。比如我們?cè)谶x擇銷售人員的時(shí)候，外表表現(xiàn)得過于聰明、靈氣未必是一種非常好的現(xiàn)象，這會(huì)給客戶以不穩(wěn)定、缺乏安全感的感覺。最好的狀態(tài)是“足夠的穩(wěn)重”，最好顯得有一些傻，當(dāng)然不是真的傻，這里的意思是說不要什么聰明都寫在臉上，要做到心中有數(shù)。這樣外表的銷售人員往往很容易獲得成功，這與他的外表實(shí)在有著密切的關(guān)系。再比如，我們對(duì)銷售人員的培訓(xùn)經(jīng)常集中在：如何獲得客戶需求、如何溝通、談判、公關(guān)等等技能上，這些技能很多看起來很像是傳授“鉆營(yíng)“之術(shù)，他們骨子里面?zhèn)魇诘氖恰比绾胃`取客戶兜里面的錢”。這種狀態(tài)對(duì)于企業(yè)來說非常危險(xiǎn)，對(duì)于一般的銷售人員同樣非常危險(xiǎn)。不要將客戶看成“傻瓜”，將客戶看成“傻瓜”的人他自己就先成為了“傻瓜”，客戶是非常聰明的，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品，更關(guān)心人品，因此，銷售的最高技術(shù)決不是技術(shù)本身，而應(yīng)當(dāng)是“誠實(shí)”，只要發(fā)自內(nèi)心的真誠，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)，客戶也會(huì)很快地感受到。回到開始說的那句話，銷售最高技巧在于“銷售信任”。

　　事實(shí)上，所有的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，可能某個(gè)銷售人員的銷售技能很差，甚至顯得有些愚鈍，但是正是由于他的愚鈍，反而能夠贏得客戶的信任，從而獲得很好的銷售業(yè)績(jī)。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界，這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶的信任與誠實(shí)有著密切的關(guān)系。

　　“真誠實(shí)在”的狀態(tài)是可以有效選擇、訓(xùn)練的。比如我們?cè)谶x擇銷售人員的時(shí)候，外表表現(xiàn)得過于聰明、靈氣未必是一種非常好的現(xiàn)象，這會(huì)給客戶以不穩(wěn)定、缺乏安全感的感覺。最好的狀態(tài)是“足夠的穩(wěn)重”，最好顯得有一些傻，當(dāng)然不是真的傻，這里的意思是說不要什么聰明都寫在臉上，要做到心中有數(shù)。這樣外表的銷售人員往往很容易獲得成功，這與他的外表實(shí)在有著密切的關(guān)系。再比如，我們對(duì)銷售人員的培訓(xùn)經(jīng)常集中在：如何獲得客戶需求、如何溝通、談判、公關(guān)等等技能上，這些技能很多看起來很像是傳授“鉆營(yíng)“之術(shù)，他們骨子里面?zhèn)魇诘氖恰比绾胃`取客戶兜里面的錢”。這種狀態(tài)對(duì)于企業(yè)來說非常危險(xiǎn)，對(duì)于一般的銷售人員同樣非常危險(xiǎn)。不要將客戶看成“傻瓜”，將客戶看成“傻瓜”的人他自己就先成為了“傻瓜”，客戶是非常聰明的，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品，更關(guān)心人品，因此，銷售的最高技術(shù)決不是技術(shù)本身，而應(yīng)當(dāng)是“誠實(shí)”，只要發(fā)自內(nèi)心的真誠，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)，客戶也會(huì)很快地感受到?；氐介_始說的那句話，銷售最高技巧在于“銷售信任”。

　　刻苦工作

　　能夠刻苦工作，換句話說就是吃苦耐勞，這樣的銷售人員非常容易引起客戶的喜愛。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)客戶非常喜歡銷售人員勞累的樣子，特別是在遇到問題的時(shí)候反復(fù)奔波的狀態(tài)，他們非常希望不管在什么時(shí)候，什么地點(diǎn)，你都能夠隨叫隨到，不管是刮風(fēng)下雨、還是天災(zāi)人禍你都要盡力去干。更有甚者，很多客戶具有虐待心理，只有在對(duì)銷售人員被反復(fù)的折磨之后，才有極大的滿足感。

　　我曾經(jīng)遇到過這樣一件事，一位銷售人員約好了一位客戶，這時(shí)天氣突然下起了大雨，狂風(fēng)大作，路上積水非常嚴(yán)重，由于約好的客戶路程很遠(yuǎn)，銷售人員有些退縮，想給客戶打個(gè)電話希望另外約個(gè)時(shí)間，這時(shí)這位銷售人員的主管堅(jiān)決不同意，硬逼著銷售人員冒雨前往客戶那里。在到達(dá)客戶的辦公室之后，這位銷售人員已經(jīng)全身濕透渾身上下不停的淌水，很多路過的人都忍不住發(fā)笑。在見到客戶的時(shí)候，盡管銷售人員全身濕透，但是他為客戶帶去的資料卻保存得非常完好，這時(shí)客戶感到非常大的震撼，內(nèi)心達(dá)到了極大的滿足，當(dāng)時(shí)就與銷售人員簽訂了一年的合同。通過這件事情我們可以反思，銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了滿足，從而贏得了客戶的尊重。