“好酒也怕巷子深”,湖南灘頭泥浴開發(fā)有限公司的CEO劉海浪在談到自己手中的“御泥坊”產(chǎn)品時，意味深長地說了這樣一句話?？蓜e小瞧了他手中這支小小的護膚品，在一個多世紀之前，這可是曾經(jīng)被擺上過慈禧太后梳妝臺的“貢品”，因此有“御泥”之稱。只是歲月無情，這個有百年歷史的民族品牌已經(jīng)被那些五光十色的“舶來品”擠到了角落。
    老品牌的難題
    “御泥坊的產(chǎn)品原料是一種存在于隆回灘頭豎式夾層結構的花崗巖中的灘頭礦物泥漿，又叫白泥，這種泥漿中含有30多種微量元素和礦物質，是世界上獨一無二的。由它制成的護膚品具有松馳神經(jīng)、抗疲勞、延緩皮膚衰老、吸附污垢、抑制細菌生長等功效?！蓖辽灵L的劉海浪從父輩那里耳濡目染了關于灘頭泥的作用，于是致力于通過現(xiàn)代技術將這塊歷史的瑰寶重新進行開發(fā)。2006年，灘頭泥護膚用品正式以“御泥坊”注冊商標推向市場。
    “現(xiàn)在護膚品市場的競爭很激烈，我們雖然有很好的產(chǎn)品，但是市場對于我們還很陌生，當時我就在想，怎樣才能以較低的成本盡快打開市場?！眲⒑＠嘶貞浀?，“后來一個朋友提醒我，可以先把產(chǎn)品放到淘寶網(wǎng)上去試試看。但是我同時還在經(jīng)營一個泥浴山莊，對護膚品的經(jīng)營也分身乏力，因此，最開始在網(wǎng)上的經(jīng)營也沒什么成效?！?BR>    的確，在化妝品這個消費者受品牌效應影響很大的行業(yè)里，御泥坊的宣傳攻勢和商場里、電視中那些鋪天蓋地的知名化妝品廣告相比微不足道，無怪乎“尚待閨中無人識?！眲⒑＠艘苍诓粩嗫偨Y中悟出了“好酒也怕巷子深”的結論。但他始終堅信自己的產(chǎn)品是有獨特價值的，堅持通過任何可能的渠道讓更多的人了解御泥坊的產(chǎn)品。直到2006年下半年，淘寶湖南商盟的聚會中，他結識了吳立君和戴躍鋒兩位同樣在淘寶網(wǎng)做生意的網(wǎng)商，御泥坊的命運才開始有了轉機。
    金牌搭檔的拯救策略
    長沙百拍網(wǎng)絡科技有限公司創(chuàng)辦人戴躍鋒是最早對御泥坊產(chǎn)品“慧眼識珠”的人。他還清楚地記得：“2006年10月，我聯(lián)絡湖南省的淘寶賣家舉辦湖南商盟的“開盟大會”。當時有很多的熱心成員提供了各種產(chǎn)品作為大會的贊助，御泥坊就是其中的一家?！蹦鞘谴鬈S鋒第一次見到御泥坊的產(chǎn)品。“我覺得這個產(chǎn)品不一般，回去專門搜索了相關資料，才知道它不僅曾作為貢品上貢慈禧太后，有文件記載在民國初期更遠銷歐美和日本。至今半成品每年仍出口到日本、韓國等地?！?BR>    憑直覺，戴躍鋒覺得這是一個好項目，但在仔細了解情況后發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品雖然在淘寶上有銷售，但是銷量并不好?！白鲞€是不做呢？”戴躍鋒決定讓自己的朋友，同樣是網(wǎng)商的吳立君來幫忙參謀。在創(chuàng)辦長沙三創(chuàng)網(wǎng)絡科技有限公司之前，吳立君最初是在一家生產(chǎn)顯像管澄清劑的企業(yè)工作，曾經(jīng)帶領團隊攻克了行業(yè)內一個世界性的難題，有比較豐富的化學知識。經(jīng)過調研，吳立君也相當看好這個有悠久歷史的產(chǎn)品，兩人一拍即合，隨即向湖南灘頭泥浴開發(fā)有限公司提出了合作的意向。
    “當時他們的精力主要放在泥浴山莊的經(jīng)營上，護膚品只有最基礎的洗面乳和面霜，而且對網(wǎng)上經(jīng)營沒有經(jīng)驗，我們認為這是銷量不高的主要原因。”正在為產(chǎn)品銷路發(fā)愁的劉海浪獲悉他們有合作意向時，非常高興，在短短一個月的接觸后，2006年11月8日，雙方就達成了合作協(xié)議，由三方共同出資進行合作，灘頭泥浴開發(fā)有限公司負責生產(chǎn)，吳立君和戴躍鋒負責御泥坊產(chǎn)品的市場開發(fā)和銷售，返給灘頭泥浴開發(fā)有限公司固定收益，雙方共擔風險。就這樣，一組“三叉戟”團隊開始征戰(zhàn)護膚品市場。
    “我們目前著重發(fā)展網(wǎng)上市場?！贝鬈S鋒很直接地表明了現(xiàn)在御泥坊的經(jīng)營重點。在他看來，雖然通過美容院將產(chǎn)品介紹給消費者一直被看作不知名的護膚品進入市場的一條“捷徑”，但相對于開拓傳統(tǒng)渠道的高昂渠道成本以及營銷費用，已經(jīng)有網(wǎng)絡經(jīng)營基礎的御泥坊繼續(xù)在網(wǎng)上發(fā)展顯然是打開局面更好的途徑。
走“三創(chuàng)農民”路線的民族品牌
    作為淘寶湖南商盟的盟主和副盟主，戴躍鋒和吳立君更為人熟知的是網(wǎng)名“農民”和“三創(chuàng)”，并以“三創(chuàng)農民”為名建立了淘寶網(wǎng)店。一個寓意曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)三次，一個彰顯樸實本色。他們接手這個有百年歷史的產(chǎn)品之后發(fā)現(xiàn)化妝品是一個很適合在網(wǎng)上進行銷售的產(chǎn)品?！艾F(xiàn)在在網(wǎng)上購物的主力軍是年齡在23歲～37歲的女性，這個群體對護膚品的需求非常旺盛，而且她們也更愿意嘗試新鮮的產(chǎn)品?！痹诖鬈S鋒看來，御泥坊的產(chǎn)品本身獨特的原料配方以及歷史底蘊是它與其他產(chǎn)品區(qū)分開來的最好特質，尤其是在如今追求自然健康的大趨勢下，這個產(chǎn)品一定會得到青睞。堅持這樣的信念，三創(chuàng)農民充分地調動自己過去幾年在網(wǎng)上經(jīng)營的各種經(jīng)驗，逐漸琢磨出了一條被他們自己稱為“三創(chuàng)農民路線”的經(jīng)營路線。
    “利用網(wǎng)絡，不僅實現(xiàn)了發(fā)布信息，更重要的是客戶能夠將她們的使用體驗直接反饋給我們?！贝鬈S鋒很興奮地談起一次“大手筆”的免費贈送活動?！耙淮蚊赓M贈送9000份面膜，只要用戶通過支付寶支付一分錢，我們就包平郵，如果支付六元錢，那我們就負責快遞送貨上門?！彼f，“雖然這9000份面膜的成本再加上郵費，我們總共花費了幾萬元錢，但是網(wǎng)絡這個平臺讓我們的產(chǎn)品直接送達到了真正的潛在消費者手中，如果我用這幾萬元錢去電視臺做廣告，幾秒鐘就沒了，效果還不明顯。”通過這次活動，三創(chuàng)農民獲得了很多用戶的反饋，不少人直接成為了他們的“回頭客”。此外，由于采取了一分錢試用支付寶，不少原本對網(wǎng)上購物的安全性有所擔憂的用戶也大膽地用了一次網(wǎng)上支付，這樣一來，御泥坊也間接地培養(yǎng)了用戶網(wǎng)上交易的習慣，真可謂是“一箭雙雕”。
    從2007年3月8日正式在淘寶開張以來，御泥坊3個月內的銷售額已經(jīng)突破了70萬元。這對于一個完全在網(wǎng)上營銷的產(chǎn)品而言已經(jīng)是一個非常好的成績?！霸谔詫毶坛堑摹瘖y品團購’活動中，御泥坊售價為79元的面膜產(chǎn)品銷售了261件，而價格在100元左右的蘭蔻面膜的銷量僅為26件，由此可以反映御泥坊在三創(chuàng)農民的規(guī)劃下已經(jīng)得到了很多消費者的認同。
    如今，御泥坊產(chǎn)品漸漸在網(wǎng)上打開了銷路，僅憑三創(chuàng)、農民兩人已經(jīng)忙不過來了。擴大經(jīng)營規(guī)模迫在眉睫。堅持走“線上經(jīng)營”的他們自然想到通過網(wǎng)絡來選取代理商。然而想當他們的代理商卻并不是一件容易的事情，因為需要考試。“這個品牌我們已經(jīng)付出了很多心血，因此我們對代理商的選擇會很嚴格?！眳橇⒕硎荆骸斑@個考試是希望那些想成為御泥坊產(chǎn)品代理的店主能有一個清晰的經(jīng)營思路，相互理解，這樣大家才有共同合作下去的前提?！蹦壳霸谔詫毶嫌喾灰呀?jīng)有包括4只皇冠的淘寶化妝品最高信譽賣家在內的40個地區(qū)的代理商。御泥坊這個有上百年歷史的民族品牌開始漸漸復蘇。
    三創(chuàng)農民讓御泥坊這個產(chǎn)品真正在網(wǎng)上扎了根。在這背后，御泥坊本身也在經(jīng)歷不斷的發(fā)展。網(wǎng)絡為這個老品牌找到了重生的平臺，但是三創(chuàng)農民接手時御泥坊僅三款產(chǎn)品的現(xiàn)狀還是讓他們感到棘手。這時，熟悉市場的吳立君、戴躍鋒與熟悉生產(chǎn)的灘頭泥浴開發(fā)有限公司開始發(fā)揮各自專長。通過他們前期的市場調研，在不到4個月的時間內就開發(fā)出了8款新產(chǎn)品，近期還將推出20余款新產(chǎn)品。灘頭泥浴開發(fā)有限公司劉海浪坦言，要是沒有這次合作，就不會有這些新產(chǎn)品的開發(fā)。
    從一年前的銷售窘境到一年后的蒸蒸日上，網(wǎng)絡讓御泥坊這個傳統(tǒng)產(chǎn)品走上了快車道，直接和眾多的國內外知名產(chǎn)品進行競爭。看到這個局面，灘頭泥浴開發(fā)有限公司慶幸自己做出的選擇。傳統(tǒng)行業(yè)在自己不太擅長的電子商務領域選擇適當?shù)暮献骰锇?，既能專注各自的專長，又能達到1+1＞2的效果，何樂而不為呢？