l.單刀直入法FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　這種方法要求銷售員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其銷售，打他個措手不及，然后“乘虛而入”，對其進行詳細勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門打開時，這個人問道：“家里有高級的食品攪拌器嗎？”男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的?！变N售員回答說：“我這里有一個高級的?！闭f著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的銷售。假如這個銷售員改一下說話方式，一開口就說：“我是×公司銷售員，我來是想問一下您們是否愿意購買一個新型食品攪拌器?！蹦阆胍幌?，這種說話的銷售效果會如何呢?FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　2.連續(xù)肯定法FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　這個方法是指銷售員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，銷售員讓顧客對其銷售說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答”是”，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復。如銷售員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要，是不是?”(很少有人會說”無所謂”)，“好，我想向您介紹我們的×產品，這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對?”……這樣讓顧客一“是”到底。運用連續(xù)肯定法，要求銷售人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著銷售人員的意圖作出肯定的回答。FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　3.誘發(fā)好奇心FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個銷售員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：“請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見?！奔垪l誘發(fā)了采購經理的好奇心——他要向我請教什么問題呢?同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教!這樣，結果很明顯，銷售員應邀進入辦公室。但當誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎?；ㄕ袝r，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當，你的計劃就會全部落空。FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　4.“照話學話”法FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　“照話學話”法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。如經過一番勸解，顧客不由說：“嗯，目前我們的確需要這種產品?！边@時，銷售員應不失時機地接過話頭說：“對呀，如果您感到使用我們這種產品能節(jié)省貴公司的時間和金錢，那么還要待多久才能成交呢?”這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　5．刺猬效應FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　在各種促進買賣成交的提問中，“刺猬”技巧是很有效的一種。所謂“刺猬”反應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　讓我們看一看”刺猬”反應式的提問法：顧客：“這項保險中有沒有現(xiàn)金價值?”銷售員：“您很看重保險單是否具有現(xiàn)金價值的問題嗎?”顧客：“絕對不是。我只是不想為現(xiàn)金價值支付任何額外的金額?！睂τ谶@個顧客，若你一味向他銷售現(xiàn)金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底。這個人不想為現(xiàn)金價值付錢，因為他不想把現(xiàn)金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現(xiàn)金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。一般地說，提問要比講述好。但要提有份量的問題并非容易。FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　簡而言之，提問要掌握兩個要點：1．提出探索式的問題。以便發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當?shù)姆?，使買賣成交。2．提出引導式的問題。讓顧客對你打算為他們提供的產品和服務產生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶