都說銷售工作是“拜訪量定江山”，拜訪量高業(yè)績就好，拜訪量低業(yè)績就差，其實也就是說做銷售要勤快，要多拜訪客戶，這的確是銷售成功的一條很重要的因素。但是在我多年的銷售管理過程中，卻經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)有例外，那就是有些銷售人員拜訪量很高，業(yè)績卻并不并理想，這是為什么呢？RMY成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　當(dāng)然原因可能不只一個，比如專業(yè)知識不夠，語言表達(dá)不清晰，話術(shù)不熟練等都有可能，仔細(xì)分析這些原因多是銷售人員的個人能力和素質(zhì)不高造成的，但還有一個原因是很容易被人忽略掉的，而且似乎和能力、素質(zhì)的關(guān)系還不大。RMY成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　這就是銷售人員容易進(jìn)入的兩個“怪圈”：RMY成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　第一個怪圈：只開發(fā)新客戶。RMY成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　我管理的公司曾經(jīng)有一個銷售員，論知識面、語言表達(dá)能力和個人素質(zhì)都很好，而且每天的拜訪量也很高，可就是業(yè)績不佳，一開始我以為是他不夠幸運，但幾個月過去了，別人都出單了他還是這個狀況，我就要了他的客戶資料開始找原因，發(fā)現(xiàn)他每天都按公司的要求完成了15個拜訪量，但15個幾乎都是新客戶，聯(lián)系過的客戶不管對方意向如何從來不進(jìn)行回訪，我就問他為什么不回訪，他說客戶有意向會主動和我聯(lián)系的，他們沒聯(lián)系我就應(yīng)該是沒意向。我立刻意識到他進(jìn)入到了一個銷售人員容易陷入的怪圈中了。RMY成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　陷入這個怪圈的銷售人員個人都是很努力的，但是有點像猴子掰玉米，掰了下一個就把上一個扔掉了，所以不管總共掰了多少最后只有一個玉米。銷售人員陷入這個怪圈中后會是很辛苦、很努力卻沒有業(yè)績產(chǎn)生。RMY成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　出現(xiàn)這個現(xiàn)象還不是很容易發(fā)現(xiàn)，因為這類銷售人員拜訪量沒問題，專業(yè)知識和話術(shù)也可能每問題，如果公司多數(shù)銷售人員都存在這個問題還很容易讓人感覺是產(chǎn)品沒有競爭力或者是市場需求不強(qiáng)，如果是這樣就大錯特錯了。RMY成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　第二個“怪圈”：只回訪已有準(zhǔn)客戶，不去開發(fā)新客戶。RMY成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　這個“怪圈”和第一個剛好相反，陷入第一個“怪圈”的銷售人員是只開發(fā)新客戶不回訪已聯(lián)系過的客戶，陷入第二個“怪圈”的銷售人員是只回訪已有準(zhǔn)客戶而很少去開發(fā)新客戶，這樣的銷售人員也是拜訪量不少但業(yè)績不好。RMY成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　陷入這個怪圈的業(yè)務(wù)人員大多是還沒過陌生拜訪關(guān)，對向陌生人銷售產(chǎn)品心存恐懼，所以就總是在自己已經(jīng)認(rèn)識的有聯(lián)系的客戶中拜訪，這樣的話對同一個客戶的拜訪頻率和次數(shù)就會很高，就很容易讓客戶感覺有點粘住客戶死纏爛磨的感覺，給客戶的感覺很差，反而使本來可以成交的客戶成交不了。當(dāng)前銷售人壽保險的銷售人員中陷入這個怪圈的人數(shù)不少，結(jié)果對整個行業(yè)都造成了不良影響。RMY成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　陷入這兩個“怪圈”的銷售人員就像在用兩種錯誤的方式在走路，本來人走路是先邁一條腿再邁另一條，而他們只用一條腿走路，只不過陷入第一個怪圈的銷售人員好象只邁前面一條腿，而陷入第二個怪圈的銷售人員就只邁后面一條腿，所以不管只邁那條腿都走不好路，要想走好路就要交叉邁兩條腿。RMY成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　那么，在實際的工作中應(yīng)該如何避免出現(xiàn)這樣的情況呢？解決的辦法有以下幾種：RMY成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　一是樹立正確的銷售理念，銷售過程中客戶不是一次拜訪過了就可以成功的，也不是第一次拜訪時沒興趣就永遠(yuǎn)沒興趣的，大多情況下第一次的拜訪只是與客戶建立聯(lián)系，有關(guān)產(chǎn)品是否能滿足客戶的需求一類的問題是要在以后與客戶的溝通過程中逐漸清晰的，成交一個客戶可能是要拜訪五次、六次或則更多，我就曾經(jīng)有一個客戶跟蹤兩年的，算算兩年間總的拜訪次數(shù)不低于二十次。RMY成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　二是隨時掌握銷售人員的拜訪量情況，有條件的企業(yè)可以使用SAM（銷售行為管理軟件）對銷售人員每天拜訪的客戶的情況進(jìn)行統(tǒng)計分析，一般一個銷售人員一天的拜訪量即要有一定量的新客戶又要有一定量的對已聯(lián)系客戶的回訪來組成。RMY成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　三是每天下班前開個時間很短的碰頭會，對銷售人員在當(dāng)天拜訪客戶的過程中遇到的問題進(jìn)行解答，使銷售人員當(dāng)天遇到的問題當(dāng)天就解決掉，不要讓銷售人員的問題過夜，這樣能增加銷售人員下次回訪的信心。RMY成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　從事銷售管理和培訓(xùn)工作十幾來遇到的各種各樣的銷售人員不少，但這樣的銷售人員讓人感覺尤其遺憾，因為多數(shù)銷售人員做不好業(yè)務(wù)是不努力，或則能力不夠，而陷入這兩個“怪圈”的銷售人員即不是不努力，也不不一定是能力不夠，應(yīng)該方法有問題。RMY成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　講到這里我仿佛看見有一些人還在路上用一條腿走路，而他們本來長了兩條腿的。。。RMY成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶