目前的競(jìng)爭(zhēng)格局是中間力量代理商的日子每況愈下，在絕大多數(shù)的終端優(yōu)勢(shì)化妝品牌廠家直接與專(zhuān)賣(mài)店合作的時(shí)代背景下，代理商的地位在降低好象已經(jīng)到了“無(wú)足輕重”的地步，原來(lái)叱咤風(fēng)云的代理商逐漸走向沒(méi)落，有些已經(jīng)找不到蹤影還有些在廠家的壓力，（回款壓力）與專(zhuān)賣(mài)店的擠兌之中（提無(wú)理的要求擠壓代理商微薄的利潤(rùn)空間），處于兩頭受氣的多難境地。國(guó)內(nèi)優(yōu)勢(shì)的品牌不找代理合作，中間商代理弱勢(shì)的品牌缺乏競(jìng)爭(zhēng)力非但不能幫助代理商發(fā)展，反而成為代理商發(fā)展的羈絆。做為代理商如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中找到自己的位置，跳出惡性循環(huán)低層次競(jìng)爭(zhēng)的怪圈呢？ 

    其實(shí)化妝品廠家也面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，目前全國(guó)大約有數(shù)萬(wàn)家洗滌化妝用品生產(chǎn)廠家，這些廠家參差不齊實(shí)力懸殊很大，大企業(yè)年?duì)I業(yè)額在幾個(gè)億到幾十個(gè)億，很多小企業(yè)的年?duì)I業(yè)額在幾百萬(wàn)之間徘徊，有很多不守規(guī)矩的小廠家擾亂市場(chǎng)秩序，模仿復(fù)制大企業(yè)的品牌生產(chǎn)似是而非的打擦邊球的產(chǎn)品，跟隨大企業(yè)后邊侵害大企業(yè)的利益，以粗制濫造的產(chǎn)品以較低的折扣供貨給專(zhuān)賣(mài)店，化妝品行業(yè)的低層次惡性競(jìng)爭(zhēng)廠家也很頭疼。其實(shí)化妝品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入戰(zhàn)略投資時(shí)代，在三年以前只要品牌價(jià)格合理折扣合適就可以賺錢(qián)，而現(xiàn)在哪怕是終端優(yōu)勢(shì)品牌都不可能馬上賺錢(qián)，這種情況需具備營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力有客戶網(wǎng)絡(luò)的大代理商，化妝品專(zhuān)賣(mài)店同樣置身于殘酷的惡性競(jìng)爭(zhēng)的怪圈之中，因?yàn)樗械膶?zhuān)賣(mài)店老板做促銷(xiāo)活動(dòng)只會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，用工薪層熟知的名牌，中低消費(fèi)者認(rèn)可的名牌產(chǎn)品做特價(jià)，目的是讓顧客覺(jué)得自己店鋪的價(jià)格便宜，吸引顧客到店鋪以后再推薦利潤(rùn)比較高的非知名品牌。全國(guó)的店鋪大大小小的老板，無(wú)論是資深老板還剛剛出道的“新手”都會(huì)這一招，說(shuō)明大家的方法并不高明。因?yàn)榇蠹疫€沒(méi)有找到好辦法的時(shí)候，代理商如果能夠在營(yíng)銷(xiāo)策劃方面有所創(chuàng)新，，彌補(bǔ)店鋪的劣勢(shì)及經(jīng)營(yíng)管理的弱勢(shì)幫助店鋪快速發(fā)展，代理商就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位。 

    新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代主要競(jìng)爭(zhēng)層面是誰(shuí)具備“話語(yǔ)權(quán)”，誰(shuí)具備討價(jià)還價(jià)的權(quán)利重要的是誰(shuí)說(shuō)了算。品牌做大了廠家說(shuō)了算，經(jīng)銷(xiāo)商必須遵循廠家的條件品牌的要求；專(zhuān)賣(mài)店做牛了（像國(guó)美、蘇寧模式就是化妝品行業(yè)的例子）專(zhuān)賣(mài)店定規(guī)矩品牌聽(tīng)專(zhuān)賣(mài)店的，如果代理商做牛了，品牌和專(zhuān)賣(mài)店都要按照代理商的規(guī)矩來(lái)，這就是著名企業(yè)戰(zhàn)略專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家高建華先生說(shuō)的：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代關(guān)鍵看誰(shuí)具備討價(jià)還價(jià)的實(shí)力，誰(shuí)就掌握了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)！做為代理商必須在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域超越專(zhuān)賣(mài)店，成為店鋪的戰(zhàn)略伙伴和營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，代理商的產(chǎn)品才可以順利到消費(fèi)者手里。目前專(zhuān)賣(mài)店的老板無(wú)論是常規(guī)促銷(xiāo)、節(jié)日促銷(xiāo)、店慶促銷(xiāo)還是與廠家聯(lián)合的品牌促銷(xiāo)活動(dòng)，僅僅是找一家廣告公司拍攝特價(jià)商品，排版印刷（與其說(shuō)策劃活動(dòng)不如說(shuō)是照片組合促銷(xiāo)）讓員工到街頭和小區(qū)散發(fā)，店鋪里再掛一些氣球營(yíng)造氣氛，風(fēng)風(fēng)火火的趕時(shí)間三五天下來(lái)活動(dòng)就做完了。如果活動(dòng)不成功老板就責(zé)怪員工發(fā)放不到位，如果有大批的貪便宜的顧客排器長(zhǎng)隊(duì)，雖然營(yíng)業(yè)額不高沒(méi)有利潤(rùn)甚至還要賠錢(qián)，賠本賺吆喝老板也高興，這樣的活動(dòng)越來(lái)越缺乏吸引力。 

    營(yíng)銷(xiāo)軟件輸出包括店鋪管理模式，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案以及員工培訓(xùn)模式的輸出，我們著重介紹營(yíng)銷(xiāo)方案輸出，發(fā)展需要規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)需要思路、促銷(xiāo)需要方法，店鋪促銷(xiāo)可以按照節(jié)日的重要程度，以及大家的重視程度設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)的等級(jí)，按照最高五星級(jí)根據(jù)節(jié)日的輕重程度劃分活動(dòng)等級(jí)，這樣就會(huì)避免每次活動(dòng)都要從頭再來(lái)，規(guī)避促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)財(cái)?shù)谋撞?。例如三八婦女節(jié)母親節(jié)等女性節(jié)日，要按照目前國(guó)民的重視程度設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案，設(shè)計(jì)級(jí)別應(yīng)該四顆星表示非常重要，一定要造出聲勢(shì)做出特色勝過(guò)對(duì)手；像五一節(jié)、國(guó)慶仲秋、元旦春節(jié)等，一定按照最高級(jí)別五顆星表示大投入大制作，從人力物力財(cái)力方面做充足的準(zhǔn)備，這樣的活動(dòng)只許成功不許失?。∫欢ㄒ礁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手！當(dāng)然還有情人節(jié)和感恩節(jié)等也比較重要可以按照三顆星設(shè)計(jì)，全年約有20幾個(gè)節(jié)日平均每月兩個(gè)節(jié)日，很多專(zhuān)賣(mài)店在年初就按排好一年的促銷(xiāo)活動(dòng)
節(jié)日促銷(xiāo)是專(zhuān)賣(mài)店永恒的主題，如果節(jié)日促銷(xiāo)永遠(yuǎn)是一個(gè)面孔，消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得缺乏新意覺(jué)得厭煩，有一個(gè)問(wèn)題值得關(guān)注，從冰封的東三省到春色江南，從東部沿海再到西部邊陲絕大多數(shù)的店鋪，做活動(dòng)僅僅停留在“利”字當(dāng)頭的層面，每個(gè)店鋪都是低價(jià)，特價(jià)便宜贈(zèng)送抽獎(jiǎng)、會(huì)員積分等，例如把一些流通品牌，價(jià)格非常透明的品牌，做特價(jià)像牙刷一毛，香水一塊、洗衣粉五毛，香皂五角、兩塊錢(qián)的發(fā)水等等，用低價(jià)吸引人進(jìn)店后再推薦利潤(rùn)豐厚的品牌，沒(méi)有一家店鋪能夠超越“利”字關(guān)口，日日讓利不見(jiàn)利，天天活動(dòng)不提升的尷尬境地。利字當(dāng)頭的活動(dòng)可以做為戰(zhàn)術(shù)性應(yīng)急之用，如果一個(gè)店鋪僅僅靠這樣的方法想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，永遠(yuǎn)不可能成為一流店鋪！如果把節(jié)日按照星級(jí)劃分設(shè)計(jì)好，做活動(dòng)就會(huì)有目標(biāo)有計(jì)劃有章法，同時(shí)會(huì)大大提高活動(dòng)的影響力，業(yè)績(jī)也會(huì)提升當(dāng)然利潤(rùn)也會(huì)水漲船高。 
    按照店鋪的營(yíng)銷(xiāo)定位做促銷(xiāo)活動(dòng)，做促銷(xiāo)活動(dòng)首先根據(jù)店鋪的戰(zhàn)略規(guī)劃，然后分步驟分階段的實(shí)施店鋪的發(fā)展計(jì)劃，如果店鋪的營(yíng)銷(xiāo)定位服務(wù)于中高端的消費(fèi)群體，就要搞清楚中高端顧客的需求要點(diǎn)？他們喜歡接受什么樣的服務(wù)方式？如果是服務(wù)工薪階層也要弄清楚工薪層的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)便好，工薪層喜歡什么類(lèi)型的活動(dòng)方式？根據(jù)不同層次的顧客采取不同的促銷(xiāo)方式，滿足不同消費(fèi)層次的顧客。促銷(xiāo)活動(dòng)要做到因節(jié)而變，因時(shí)而變、因客而變。如果店鋪的形象與設(shè)施都是一流水平，卻天天喊低價(jià)便宜，就與顧客的消費(fèi)需求背道而馳，服務(wù)中高端顧客追求品位層次與超值服務(wù)，追求時(shí)尚追求享受的顧客你總是每天喊便宜讓利，做南轅北轍的事情是費(fèi)力不討好的，就會(huì)讓高端顧客失去優(yōu)越感顧客就會(huì)流失。促銷(xiāo)活動(dòng)是提升店鋪業(yè)績(jī)擴(kuò)大影響力增加知名度，促進(jìn)店鋪與消費(fèi)者溝通的橋梁和紐帶，如果店鋪經(jīng)營(yíng)無(wú)特色很難會(huì)脫穎而出超越對(duì)手，也不會(huì)成為當(dāng)?shù)氐拿昱c一流店鋪。 

    常規(guī)的促銷(xiāo)活動(dòng)要經(jīng)常做，現(xiàn)在絕大多數(shù)的店鋪天天做活動(dòng)，如果不做活動(dòng)就感覺(jué)不正常，兵法云凡戰(zhàn)者以正合以奇勝，店鋪經(jīng)營(yíng)必須靠出奇制勝的法寶才能脫穎而出。差異化的活動(dòng)也要精心準(zhǔn)備要在特色方面做文章，促銷(xiāo)方案必須以顧客的需求為中心，挖掘顧客內(nèi)心深處的情感去感動(dòng)顧客，當(dāng)你感動(dòng)顧客的時(shí)候就是店鋪興旺發(fā)達(dá)的時(shí)候，因?yàn)槿耸歉星閯?dòng)物。促銷(xiāo)方案就像街頭的小商小販一樣吆喝，叫賣(mài)不能感動(dòng)人只能是讓人覺(jué)得厭煩。 

    店鋪促銷(xiāo)方式花樣繁多無(wú)窮無(wú)盡，可以根據(jù)春（蘭花）夏（竹子）秋（菊花）冬（梅花）四季與四君子結(jié)合，既體現(xiàn)了店鋪的誠(chéng)信仁愛(ài)的君子風(fēng)范，同時(shí)又滿足女性愛(ài)花的興趣，真可謂兩全齊美的好方式，當(dāng)然店鋪促銷(xiāo)也可以遵循人的年齡，按照豆蔻少女、花樣年華、芳菲女人等，根據(jù)不同年齡的女性的愛(ài)好與需求，專(zhuān)門(mén)給一部分分做促銷(xiāo)活動(dòng)具有很強(qiáng)的針對(duì)性，比所有人都可以老少皆宜的方式更容易讓人接受。

    例如情人節(jié)不僅僅屬于賣(mài)花行業(yè)，店鋪完全可以利用情人節(jié)把聲勢(shì)做大把店鋪?zhàn)龀苫ǖ暮Ｑ?，顧客置身花叢花團(tuán)錦簇聞著花香滿面笑容，這樣的環(huán)境顧客的心情會(huì)格外開(kāi)心，營(yíng)業(yè)員推銷(xiāo)什么顧客就會(huì)購(gòu)買(mǎi)什么，因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)陶醉了失去了防范能力，店鋪的銷(xiāo)量當(dāng)然會(huì)大幅提升。教師節(jié)感恩節(jié)可以利用報(bào)師恩和回報(bào)父母的活動(dòng)，店鋪就應(yīng)該拿出姿態(tài)做出行動(dòng)，如果店鋪用實(shí)際行動(dòng)讓顧客感動(dòng)，感受到店鋪真誠(chéng)的付出做有意義的事情，顧客也會(huì)效仿店鋪的行動(dòng)。當(dāng)然做事要言行一致不要光說(shuō)不做，如果顧客非常相信你而你卻沒(méi)有去做，顧客就會(huì)覺(jué)得氣氛感覺(jué)受到愚弄。所以活動(dòng)要超前要領(lǐng)先同行，在其他同行還沒(méi)有意識(shí)到的情況下出奇制勝！做活動(dòng)“要奇正相輔要虛實(shí)相應(yīng)要義利結(jié)合”的三要原則。 一奇正相輔：毋庸置疑比較大的節(jié)日期間，所有的大大小小的店鋪都會(huì)有促銷(xiāo)活動(dòng)，顧客會(huì)收到很多店鋪?zhàn)鰞?yōu)惠活動(dòng)的海報(bào)，所有的海報(bào)內(nèi)容都是特價(jià)低價(jià)便宜贈(zèng)送，顧客會(huì)很疑惑店鋪這樣大的讓利幅度多么驚人的利潤(rùn)啊，怪不得都說(shuō)化妝品是暴利特賺錢(qián)呢！長(zhǎng)時(shí)間的讓利活動(dòng)一定會(huì)降低顧客的敏感程度，也會(huì)讓顧客感覺(jué)店鋪的信譽(yù)程度降低，店鋪總是強(qiáng)調(diào)不錢(qián)賺但是還天天在降價(jià)還是很賺錢(qián)。大型節(jié)日做活動(dòng)要講究大場(chǎng)面大投入，否則就被淹沒(méi)掉不如不做，在大家都不重視的節(jié)日要出奇招，例如大家都不重視的植樹(shù)節(jié)搞參加義務(wù)植樹(shù)店鋪贈(zèng)送化妝品的活動(dòng)，或者利用紀(jì)念五四青年節(jié)，或者重陽(yáng)節(jié)等都以青年敬老愛(ài)老為背景，也可舉辦老年為主題有針對(duì)性的做促銷(xiāo)活動(dòng)，比天天喊低價(jià)特價(jià)不賺錢(qián)的方式好的多。

    親情促銷(xiāo)：宣傳面廣容易記憶，以母親節(jié)和父親節(jié)為背景，大家都知道母愛(ài)偉大父愛(ài)如山，可憐天下父母心有誰(shuí)不知道？以弘揚(yáng)中華民族的優(yōu)秀傳統(tǒng)孝道為主題，喚起大家對(duì)父母親情的重視，光陰如箭父母的臉上寫(xiě)滿滄桑，滿臉皺紋了我們給過(guò)父母什么？讓父母更年輕留駐父母的青春為題目，凡是在此期間購(gòu)買(mǎi)化妝品的享受優(yōu)惠，并且贈(zèng)送康乃馨鮮花要比直接低價(jià)讓利好得多。如果在母親節(jié)當(dāng)天在店鋪里再不停的播放《燭光里的媽媽》業(yè)績(jī)會(huì)更好，真正體現(xiàn)店鋪的濃濃親情深深?lèi)?ài)意。做促銷(xiāo)活動(dòng)把握以情字為重點(diǎn)，文化為主線利益為輔助起到錦上添花的作用。 

    二要虛實(shí)相應(yīng)：名為虛利為實(shí)如果僅僅停留在利上，說(shuō)明就是土包子式的一條道跑到黑，（毛主席的論持久戰(zhàn)說(shuō)，僅僅是為了打仗卻不知道為什么打仗，那就是瞎打），做促銷(xiāo)活動(dòng)首先要知道并不是僅僅為了提高業(yè)績(jī)，還有更深層次的意義促銷(xiāo)活動(dòng)是為了長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)服務(wù)，如果有意義就必須有目標(biāo)有要求有內(nèi)容，促銷(xiāo)活動(dòng)的意義是店鋪與顧客之間增進(jìn)了解，加深溝通增進(jìn)信任的紐帶，提高顧客對(duì)店鋪的信任程度達(dá)到開(kāi)發(fā)新顧客留住老顧客，打造一流名店的戰(zhàn)略目標(biāo)，影響力大就會(huì)帶來(lái)利益因?yàn)槔偸桥c名如影隨形，要想脫穎而出必須成就名店，這就是虛的方面要讓顧<