左，是指政治上追求進步、同情勞動人民的傾向。展望2009年的會議營銷，筆者認為可能會向‘左’走。 

    讓我們回顧一下08年的會議營銷市場。傳統(tǒng)的老牌企業(yè)珍奧、中脈、天年等并無大的突破，業(yè)績可能也有下降；群起而之的眾多保健品企業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象太嚴(yán)重，基本上是造概念、傍名人、靠機構(gòu)的手法，所以總體上也沒有什么大的起色；筆者倒是留意到一些國藥準(zhǔn)字的產(chǎn)品在今年讓人眼前一亮。

    為什么說2009年，會議營銷向左走呢?讓我們先來分析一下09年的市場形勢：

    1、政策層面：層出不窮的食品安全事件讓全民食品安全神經(jīng)緊繃。譬如奶粉事件不僅強化了消費者的食品安全意識，更給相關(guān)監(jiān)管部門上了一課，09年開始我們將告別食品的“免檢”標(biāo)志。國家相關(guān)部門近期加強了食品添加劑的管理，毫無疑問的是今后凡是老百姓“吃”的東西，國家都會一一整頓。這么一來，保健食品也可能面臨更嚴(yán)密的監(jiān)控。這是國家為民負責(zé)、追求進步的必然舉措。

    2、消費層面：由08年初的物價上漲與從緊的貨幣政策到年底的國際金融危機導(dǎo)致國家實行近年來少有的寬松貨幣政策，這樣一緊一松，物價與股票一漲一降，老百姓還沒有完全適應(yīng)，消費都持觀望態(tài)度。再加上09年金融危機更深遠的影響，老百姓把錢袋子可能守的更緊了。因此，關(guān)注民生、理性消費可能是一種趨勢。

    3、技術(shù)層面：要說現(xiàn)在對會議營銷形式、流程最為熟悉的人可能不是我們這些營銷人，而是那些經(jīng)常參加會議的老顧客了。因此，模式的創(chuàng)新改進、合法化、提高可信度是我們急需解決的技術(shù)問題。當(dāng)行業(yè)聚集到一定程度，誰第一個“沃爾瑪--超市化”，誰就獲得了生機，國美電器不是如此嗎？在保健品行業(yè)，益生康健的數(shù)據(jù)庫營銷已有此意。這種低價位的銷售，正迎合了老百姓買東西“便宜點兒”的傾向。所以，新模式、低價位的會議營銷形式出現(xiàn)，很可能會繼續(xù)吃香。

    在當(dāng)前的大環(huán)境下，你也許站在會議營銷的十字路口。向左，還是向右？也許你選擇了向左，那么，你如何在這條道路上走下去呢？09年我們應(yīng)該如何去應(yīng)對呢？筆者結(jié)合自己操作國藥準(zhǔn)字號產(chǎn)品銀杏洋參膠囊的實際經(jīng)驗，談?wù)剮c看法。

    1、顯效產(chǎn)品、準(zhǔn)字號的產(chǎn)品會更吸引消費者的眼球。

    會議營銷的原理很簡單，就是在客戶有需求的情況下提高可信度，要讓別人掏錢買你的東西，你就得讓別人相信你。如何提高可信度？產(chǎn)品字號+產(chǎn)品背景+公共銷售（合法）渠道+藥店刷卡+產(chǎn)品效果+服務(wù)保障。這些因素都是提高可信度可以挖掘的點。國藥準(zhǔn)字號的產(chǎn)品依然會在09年獨樹一幟。國藥準(zhǔn)字號的產(chǎn)品除了本身就有可信度以外，它傳遞給顧客、員工的信心也不一樣。

    筆者在洛陽看到一個真實的情況，這位經(jīng)銷商原來是一直在做保健品的會議營銷，因為業(yè)績不好，連續(xù)幾個月虧損，后來選擇了我們的產(chǎn)品試一下。在他們的第一場活動中，幾個月來一直郁悶的員工在現(xiàn)場促銷時居然只會說一句話：“阿姨，我們這是國藥準(zhǔn)字號的！”“叔叔，我們這是國藥準(zhǔn)字號的！”可是令人意外的是居然有老顧客就不再多問什么，也產(chǎn)生了銷售，洛陽市場一月下來，就扭虧為盈了。

    2、渠道公共化、合法化，促銷多元化。 

  筆者一直以為，如果僅把會議營銷作為一種銷售模式，會太限制它的發(fā)展。會議營銷與傳統(tǒng)的模式最大的不同就是它的“促銷”威力非常強大。對于國藥字號的產(chǎn)品而言，難點就是如何在會議過程中銷售、如何合法化。如果我們把會議營銷的現(xiàn)場活動理解為一種“促銷”，把“會后”的產(chǎn)品的銷售放在公共的、合法的“渠道”里，既解決了這個問題，又提高了可信度。這些公共的、合法的渠道就是醫(yī)院、藥店、?？啤Ｒ簿褪钦f用會議營銷來解決“促銷”的問題，用藥店、醫(yī)院來解決“渠道”的問題。這樣一來，保健品也好，國藥準(zhǔn)字號的產(chǎn)品也好，就不用我們再苦口婆心地給顧客解釋“你這個產(chǎn)品這么好，為什么藥店里沒有？”的問題了。

    關(guān)于促銷多元化，是指會議現(xiàn)場也就是“會中”的促銷了。筆者認為比較好的是虛實結(jié)合，“虛”的方面比如積分、顧客級別、旅游等；“實”的方面比如贈品等物質(zhì)獎勵。因為虛的東西讓人產(chǎn)生牽掛，實的東西可讓人滿足。不怕他不買你東西，就怕他不牽掛你。

    3、保健品的“平價化”風(fēng)暴充滿了挑戰(zhàn)與機遇。

    當(dāng)我們把顧客教育的很有保健意識了，當(dāng)我們當(dāng)年高價銷售的蜂膠、螺旋藻、魚油、蛋白粉現(xiàn)在被人低價促銷時，你可以肯定你現(xiàn)在做的產(chǎn)品不會面臨同樣的命運嗎？這時候“益生康健”模式的出現(xiàn)就如當(dāng)年的國美電器一樣，低價就會引起共鳴。這種模式的出現(xiàn)，對會議營銷是一種挑戰(zhàn)，但是又是一種機遇，保健品行業(yè)里的“蘇寧電器”又在哪里呢？當(dāng)然，你不可否認，用其中一款知曉率極高的產(chǎn)品，以幾乎沒有多少利潤的價格銷售給顧客，以此換來的顧客資源卻是我們最大的利潤。這一點，對我們收集資源至少是有借鑒作用的。

    4、模式創(chuàng)新是成功的關(guān)鍵。

    眾所周知，三株口服液有輝煌業(yè)績是與開創(chuàng)了鋪天蓋地的義診模式有很大的關(guān)系。好記星、金能量等的成功，也與模式創(chuàng)新有很大的關(guān)系。筆者對模式創(chuàng)新有一些深的體會。原來覺得一個產(chǎn)品可以按不同的模式去操作，甚至覺得模式越多越好，但后來發(fā)現(xiàn)，真正成功的產(chǎn)品模式只有一個。一個易復(fù)制、可操作模式才能產(chǎn)生很強的動勢。如今，誰能創(chuàng)新模式，誰就會快速成長。不過，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)、視頻會議的普及，會給我們帶來模式創(chuàng)新的機遇。

    5、好產(chǎn)品還要好策劃。

    大家都說現(xiàn)在不是酒香不怕巷子深的年代了，好產(chǎn)品還要好策劃。產(chǎn)品策劃可以從不同的點入手，如：產(chǎn)品研發(fā)背景、生產(chǎn)企業(yè)實力、原材料特點、臨床效果證明等。如果一個產(chǎn)品，連最基本的治療機理模型都沒有，也沒有各個點上的深入挖掘，只是簡單一張報紙、一張彩頁告訴別人這個產(chǎn)品是什么、有什么作用，這種產(chǎn)品還沒有完成基礎(chǔ)的策劃，還處在營銷的初級水平。最好的策劃應(yīng)該是賦與產(chǎn)品生命與文化，這種文化與生命要超越產(chǎn)品本身。

    以筆者操作的產(chǎn)品銀杏洋參膠囊為例，其藥物成份是大家耳熟能詳?shù)你y杏葉與西洋參。這個產(chǎn)品已經(jīng)有兩個同樣成份的保健品對顧客進行了很好的教育，所以除了產(chǎn)品文化以外，我們又從以下幾點加強了產(chǎn)品的策劃：一是產(chǎn)品升級，原來大家只知道保健品，現(xiàn)在它已升級到國藥準(zhǔn)字號的產(chǎn)品了；二是原材料提取工藝，使用有機溶劑萃取和大孔樹脂吸附法先進提取工藝；三是臨床效果證明，包括國內(nèi)外的臨床論證等資料；四是原材料獨特品質(zhì)，采用廣西可以開花結(jié)果的銀杏進行提取…… 

 6、會議營銷三大法寶：人員培訓(xùn)、講課專家與市場督導(dǎo)。

    有很多朋友現(xiàn)在感覺做會議營銷越來越難了，有時覺得孤掌難鳴。筆者在《會議營銷的互動戰(zhàn)術(shù)》一文中也提到過會議營銷不是一個團隊、一個市場、一場會議的事情，而是需要公司總部、各市場配合、互動來完成的一項工程。所以由廠家總部組織協(xié)調(diào)的專家組，去各地講課互動，除了外來的和尚好念經(jīng)之外，這樣的專家可對自己的產(chǎn)品知識吃得透，固然也講得好。如果公司總部能派出精通產(chǎn)品操作模式、又有管理經(jīng)驗的人員任市場督導(dǎo)，輔助各市場啟動，肯定會事半功倍。一線人員是最能產(chǎn)生生產(chǎn)力的員工，他們對產(chǎn)品、公司、模式的認知程度會決定產(chǎn)品的銷量，所以要加強對一線人員的產(chǎn)品知識、銷售技能、團隊激勵方面的培訓(xùn)。對銷售經(jīng)理而言，則要多給予操作模式、操作思路方面的培訓(xùn)。

    其實以上這三方面，有的團隊已經(jīng)用了，而且收到了很好的效果，也許有人覺得這不是什么新鮮事兒，但筆者認為，越簡單的事，能做好了，就成了法寶。

    7、廠家的支持與理解。

    會議營銷是一種新生的營銷模式，在中國也只有10年多，現(xiàn)在國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)還不完全了解這種模式。由于這種模式對廠家的售后服務(wù)、銷售配合的能力要求比較高。所以即使有了好產(chǎn)品，但廠家對這種模式不認可，自己想做好，也無濟于事。

    筆者的一個朋友曾向我訴苦：他好不容易看上了一個廠家的產(chǎn)品，由于廠家沒有任何支持，它自己編了報紙，做了很多策劃，開了第一場會。會后有顧客打電話到廠家問價格，廠家工作人員竟然告訴了供貨底價，有的顧客問你們有沒有辦事處發(fā)報紙啊，廠家工作人員回答說我們從未編過報紙，那是騙人的。無奈之下，這位朋友只得放棄此產(chǎn)品，草草收兵。

    以上就是筆者對09年會議營銷發(fā)展方向的一些體會。由于水平有限，認識淺顯，請各位同行多多指正。筆者始終堅信會議營銷的前景依然很好，我們都要保持積極的心態(tài)。我們把會議營銷應(yīng)該定位在主流市場，不要把會議營銷作為一種急功近利的圈錢手段。我們要以人為本，“和諧營銷”，我們的顧客一定是那些接受我們、認可我們的顧客。已所不欲，勿施與人，請用真誠的服務(wù)去面對顧客，用飽滿的激情來面對自己的工作。

    機遇永遠大于挑戰(zhàn)，無論你走哪一條路，堅持到底，就會取得勝利！