作為銷售員，你與客戶建立什么樣的關(guān)系，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你向他銷售什么樣的商品更重要。重點在于：你能在多大程度上讓客戶從“心”動到互動，最大限度地調(diào)動客戶的積極情緒。這將從根本上決定銷售的成敗。

    別把客戶當(dāng)上帝，還是當(dāng)老婆吧

    一些企業(yè)常常把客戶當(dāng)作上帝，比如他們會在墻上貼上“一、顧客永遠(yuǎn)是對的；二、顧客如果有錯誤，請參看第一條?！眴栴}是，當(dāng)咱們把客戶當(dāng)上帝了，這種關(guān)系就是不平等的。當(dāng)關(guān)系不平等時，這種關(guān)系能處得長久嗎？所以，鄭山姆

    老師認(rèn)為，把客戶關(guān)系當(dāng)夫妻關(guān)系來處，反而更為合適。第一，客戶關(guān)系與夫妻關(guān)系一樣，都是平等的付出。客戶付出金錢，咱們付出產(chǎn)品和服務(wù)。老公付出愛，老婆也付出愛。而上帝是無私的，它是個造物主，它只會給予而不求咱們付出。第二、客戶關(guān)系和夫妻關(guān)系一樣，是以情感為紐帶的，而上帝已經(jīng)超脫了人類，對喜怒哀樂沒有感覺。第三，客戶和夫妻一樣，是有個性的、多樣的，有生命周期的，而上帝是唯一的，一成不變的。所以，客戶不是上帝，咱們別把客戶當(dāng)上帝，還是當(dāng)老婆吧。

    是老婆，就要好好維護

    客戶是老婆，就需要我們好好的維護，最好是終生服務(wù)。否則，她就會紅杏出墻，移情別戀。因為男女結(jié)婚以后，婚姻通常會維持一段時間。但幾年之后，雙方就會在一成不變的生活中失去激情與活力，這個時候，如果咱們不去好好的維護這個關(guān)系，老婆就會從一時的埋怨發(fā)展到長期的抱怨，一旦遇到在某些地方優(yōu)于你的競爭對手，往往會禁不住誘惑，投入他人懷抱，從此遺憾終生?？蛻艟拖窭掀乓粯?，如果你與客戶的互動一成不變，內(nèi)容與形式也幾乎沒有差異，也不幫助客戶產(chǎn)生增值，產(chǎn)生新的機會點，客戶就不會與你建立長久的忠誠關(guān)系，很容易被你的競爭對手策反。

    象對待愛妻一樣，對待客戶

    比如，聯(lián)想的客戶目標(biāo)就是：為客戶提供增值。聯(lián)想有個典型案例，有位客戶的產(chǎn)品包裝箱壞了，希望換一個，但負(fù)責(zé)接待的員工認(rèn)為，這不屬于其職責(zé)范圍，沒有滿足客戶要求。亊后,依據(jù)客戶的投訴，聯(lián)想解聘了該名員工，并由此開展大討論。最后大家達(dá)成共識---對等客戶要象對等愛妻一樣，否則，不適應(yīng)聯(lián)想向服務(wù)轉(zhuǎn)型的需要。象對待愛妻一樣，對待客戶，就要做好關(guān)鍵客戶的三問：一是做她的生活顧問，如女性客戶一般都喜歡美容、保養(yǎng)，如果咱們在這方面有研究，就可以指點客戶如何保養(yǎng)自己了。咱們都成了客戶的生活顧問了，關(guān)系還能不好嗎？二是做客戶的心理顧問，

    現(xiàn)代社會節(jié)奏很快，生活、工作壓力都很大，有報道說，90%的人或多或少都有心理問題。如果咱們能經(jīng)常陪客戶聊聊天，聽客戶傾訴；與客戶一起去旅游；給客戶講笑話，逗客戶開心，客戶就會非常喜歡咱們了。三是做客戶的教育婚姻顧問，“家家都有一本難念的經(jīng)”，每家每戶都有問題存在，比如，子女教育問題，夫妻感情問題，針對這些問題，如果咱們能幫上忙，就自然會得到客戶的尊敬了。