又到了年關(guān)收賬的季節(jié)，與往年不同的是，全球經(jīng)濟危機的寒風一陣緊似一陣，使得今年這個冬天，無論是廠家還是渠道，大家的神經(jīng)都繃得格外緊張，廠家方面，從阿里巴巴、華為到聯(lián)想、萬科這些知名企業(yè)，都在忙于“圈錢”，連“國字號”的中國遠洋，都在手上囤積了360億元的現(xiàn)金，對于中小企業(yè)來說，年終對于現(xiàn)金流的“搶劫”激烈程度更是可想而知；而渠道方面，也自有渠道的“三字真經(jīng)”對策——不進貨，反正現(xiàn)在原材料都在跌價，你不降價，遲早有別人降價，我只要把現(xiàn)金留在手上就行。

    一邊是廠家要“屯糧”，一邊是渠道不肯“交糧”，這一對看似不可調(diào)和的廠商矛盾，難道就真的沒有化解之道？

    現(xiàn)金流的關(guān)鍵，在于一個“流”字，只要讓現(xiàn)金能夠流動起來，廠家和渠道其實就都可以從中獲取利潤；關(guān)鍵是，如何破解目前雙方之間的僵持困局，讓渠道“乖乖地”把現(xiàn)金交給你？且看以下的三招“破解秘訣”：

    破解秘訣之一：不動聲色悶聲大發(fā)財

    2008年，有的廠家可以說是從年頭到年尾，都在向渠道訴苦水，上半年告訴渠道，自己的上游原材料又漲了百分之多少多少；下半年又告訴渠道：我們進了多少多少的高價原材料，現(xiàn)在必須慢慢消化，等等。這些話也許說的都是實情，但在渠道聽來完全是另一種味道：前者無非是說“不好意思，我們必須得漲價了”，后者則是說“對不起，要等我消化完庫存之后再降價”，因此，這樣的“苦水”就算渠道聽了表面不發(fā)作，其實也是憋了一肚子火，與廠家設(shè)想的溝通效果相差了十萬八千里。其實，廠家最好的解決辦法就是教會渠道“不動聲色，悶聲大發(fā)財”。

    此話如何理解呢？剛剛講到的，廠家不停地把自己原材料的價格狀況向渠道透露，是一種很不明智的做法，尤其在目前的降價周期下，渠道一旦知道你的原材料價格一個月就能跌掉一兩千，那他敢進貨才怪！而渠道如果不知道這些情況，對廠家提出的降價要求相應(yīng)地也就不會如此強烈，在進貨時的顧慮也就不會那么多。

    有人也許會說：現(xiàn)在各種價格信息都很透明，我又如何瞞得??？要記?。何覀儾皇且闳ゲm，而是要你去教會渠道，對于終端消費者學會“不動聲色”，因為消費者的思維與廠家和渠道其實都截然不同，廠家和渠道思考的重心是“利”，貨拿在手上，是要出掉換成現(xiàn)金的，因此對于價格上的一點點風吹草動都格外在意；而消費者把東西買回去是為了“用”，實現(xiàn)商品本身的使用價值，除了對于房產(chǎn)這樣的投資品之外，他們基本上沒有興趣、也沒有那么多精力去研究每一種產(chǎn)品生產(chǎn)成本的起落，換言之，消費者其實是“價格敏感度”最低的一個群體。

    舉一個例子：上半年新聞紙價格暴漲，使得國內(nèi)多家報紙上調(diào)零售價，平均漲幅達40%——100%，而下半年行情逆轉(zhuǎn)，新聞紙降價幅度近20%，北京、上海、天津等地的舊報紙回收價格更是從9月份的每公斤2元左右暴跌到11月的0.4元~0.5元/斤，而到目前為止，國內(nèi)各家報紙沒有一家宣布2009年將會降價，為什么？因為報社在“悶聲發(fā)財”，他們絕不會告訴讀者有降價這回事，其實就算知道了，多數(shù)讀者也壓根兒就不關(guān)心。如此一來，報社當然不會考慮降價。

    所以目前對渠道而言，根本沒有必要生出那么多的顧慮，因為你的最終用戶是絕不會像你對廠家那樣，急吼吼地要求降價的。作為廠家來說，更應(yīng)該把這個道理深入淺出地講解給渠道：既然今天還是能夠以一個比較高的價格把貨賣給顧客，又何必空等降價、損失自己的利潤空間？如果渠道能從我們提供給他的這條思路去思考問題，他們在進貨方面就會表現(xiàn)得更加積極，廠家在年關(guān)時的現(xiàn)金流也就有了保障。
破解秘訣之二：主推中低檔產(chǎn)品

    年關(guān)回籠資金，你打算讓渠道主推什么貨？如果答案還是“主推中高檔產(chǎn)品”的話，我的答案是：你一定會死得很慘。

    “產(chǎn)品升級換代”是一句老生常談的話，問題在于，這種想法并不總是正確的。

    今年的“十一”期間，淘寶網(wǎng)的交易額平均每天近３億元，比去年同期增長２００％；與之形成鮮明對比的是：北京、上海等地傳統(tǒng)型百貨商場的銷售額在10月份之后急速下降，有的跌幅達到30%。這兩組數(shù)據(jù)說明什么？說明消費者現(xiàn)在更傾向于購買“便宜貨”，那些原本在廠家產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表中列入淘汰之列的中低檔產(chǎn)品，有可能成為眼下、甚至2009年的救命稻草！

    毫無疑問，中低檔產(chǎn)品將再次迎來它們的黃金時代，最近這段時間，各地熱銷價格在2000元以下的32寸液晶電視，就是一個最典型的例證。廠家在現(xiàn)階段要想讓渠道進貨，一定是要以大眾化的中低檔產(chǎn)品為主，才能夠加快資金的回籠，“搶”到更多的現(xiàn)金；

    從渠道的角度而言，此時也應(yīng)該抓緊機會，采用高頻次、小批量的進貨方法，賺取實實在在的利潤；有些代理商一味地“持幣待購”等降價，其實就算過幾個月等到了降價，你也還是損失了本來可以通過幾輪的進貨——銷售而賺到的利潤，因此這種方法是不可取的。我們需要的是看得見摸得著的真實收入，而不是鏡花水月的“紙上富貴”。

    破解秘訣之三：逆勢招商大膽出擊

    炒股的高手都知道，股市里獲勝的關(guān)鍵在于逆勢思維，按照巴菲特的名言“在別人貪婪的時候恐懼，在別人恐懼的時候貪婪”，才有獲勝的把握。這句話可以同樣適用于我們的新渠道拓展：現(xiàn)在這種時候，你還敢不敢招商？多數(shù)人的答案必然是否定的。既然如此，少數(shù)敢于在此時出擊的企業(yè)，就有可能會成功地“截獲”大筆的現(xiàn)金收入。

    目前很多行業(yè)不景氣，對于代理商群體而言，正是“人心思變”之際，金融風潮中失業(yè)“海歸”的一部分高收入群體也有創(chuàng)業(yè)方面的需求，國務(wù)院在9月28日下發(fā)了《關(guān)于促進以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)工作的指導意見》，剛剛閉幕的中央經(jīng)濟工作會議，更是把保增長、促就業(yè)作為明年的工作重點，可以說，此時進行創(chuàng)業(yè)項目招商，對于廠家來說，是占據(jù)了天時、地利、人和，只要謀略得當，焉有不成之理？

    在當前這種形勢下進行招商，跨行業(yè)選擇代理商的成功可能性更大，因為在目前各個行業(yè)其實都存在著“圍城效應(yīng)”，總覺得做其它行業(yè)的，日子一定會比自己好。因此更愿意跨行業(yè)去選擇廠家的招商項目。以目前石化行業(yè)內(nèi)正在大張旗鼓進行招商的龍蟠潤滑油為例，其發(fā)展的新客戶中，來自醫(yī)藥、日化、家電等行業(yè)的代理商就占據(jù)了相當大的比例，這些新加入的代理商，為企業(yè)的渠道格局帶來了新血液、新思維，如果能夠順利成長，將成為廠家應(yīng)對明年經(jīng)濟下滑的重要“法寶”，當然，其成功前提是廠家的前期扶持、培訓工作一定要到位。

    “為現(xiàn)金而戰(zhàn)斗”無疑是歲末年終各大廠家喊得最響的一句口號，不過說到底，渠道也好，消費者也好，其實都應(yīng)該是我們廠家的利益共同體，沒有必要將其視之為“敵手”。掌握了以上的三大秘訣，廠家就可以在和渠道的討價還價中，少幾分“火藥味”，而多出幾分“并肩攜手”的“伙伴感”。