特色營銷，作為近年來企業(yè)提及率比較高的一種營銷模式，從一開始就受到企業(yè)的熱捧。筆者所在企業(yè)于今年年初開始，為了應對日益嚴峻的同質化競爭格局，也根據(jù)企業(yè)自身的運營情況實施了這種差異化的營銷策略，運行到現(xiàn)在效果還是不錯的。

    這種經過較為詳盡的內部資源整合和外部資源的調配，樹立的以“特色產品、特色空間、特色渠道、特色服務”的特色營銷模式，其主要的核心點放在企業(yè)經過幾年發(fā)展在特色渠道方面的積累，因而旨在不斷進行加強和提升。對于目前同質化比較嚴重的醫(yī)藥招商企業(yè)而言，還是比較規(guī)范和領先的。

    但是，隨著企業(yè)特色營銷模式的市場化推進步驟的加快，筆者越來越感覺到企業(yè)的經營模式核心和市場實際情況的脫節(jié)，這種盲目性居然成了企業(yè)進一步發(fā)展的絆腳石，因而到了必須實時調整的時候了。

    1、 核心在服務

    由于筆者所在企業(yè)的經營模式限制，一直從事的招商工作，因而在經營策略轉型的過程當中，公司將企業(yè)的核心放在了特色產品的選擇上，保證客戶的足夠盈利空間。同時在對外傳播上，不斷訴求企業(yè)的特色渠道優(yōu)勢，擁有?？漆t(yī)院、特色科室和大門診的渠道優(yōu)勢。在前期的展會、媒體等載體傳播時，確實對企業(yè)的市場品牌建立起到了積極的作用。但是，隨著行業(yè)大趨勢的發(fā)展以及企業(yè)品種從邊緣渠道向臨床等主渠道的轉型，這種定位的不全面性逐漸就顯現(xiàn)出來了。

     例如，公司在特色品種打造的思路下引進的治療牛皮癬的特色新藥“地蒽酚蠟棒”，在具備了較好的產品特性（獨家品種，新藥，專利品種）和足夠的利潤空間后，借助公司已有的渠道進行市場導入過程中遇到了很大的問題。雖然宣傳投入和人員工作做了不少，可是市場銷售情況卻一直不盡如人意。

    經過仔細的分析和研究，逐漸認識到“地蒽酚蠟棒”作為治療牛皮癬的主流藥物（外用品），本身具備很高的市場價值，問題之一就是在渠道定位方面犯了一些錯誤。因為本身牛皮癬就是一種不常見病，而廣大三四級市場在治療方面的保守性以及經濟條件的限制，用藥市場空間有限。因而，此類病癥的患病群體治療大都集中在二甲以上的大中型醫(yī)院，越是北京、上海這樣的大城市，相關大醫(yī)院皮膚科的病人反而是越多的，用藥的接受程度和藥品價格越是有保證。所以，地蒽酚蠟棒產品目前急需要做的就落實到臨床招投標、學術會議推廣等特色服務性工作方面。在明確了這個問題之后，公司專門組織了部門，抽調精兵強將來操作相關的服務跟進工作。從市場的反應來看，此舉是相當及時和必要的。

     經過這件事情，再聯(lián)想到公司的治療癲癇的“香草醛”、治療紅斑狼瘡的“狼瘡丸”、治療淋巴結核和婦科腫瘤的“五海癭瘤丸”等一批特色科室用藥，下一步的經營思路就自然清晰了起來。那就是，必須加強以臨床招投標和學術推廣為核心的特色服務工作，同時積極有效的配合各地代理商的工作開展。只有這樣才能進一步做大做強公司目前擁有的這些特色品種，避免如地蒽酚蠟棒產品那樣的市場推廣方面的無用功。特色服務，應該作為今后經營的核心工作！

    2、 需要保持足夠的代理商資源

    招商企業(yè)，代理商資源就是企業(yè)經營的全部核心。但是，筆者所在企業(yè)作為

    以中成藥口服劑經營為主的招商企業(yè)，與經營西藥針劑的招商企業(yè)在經營情況上面還有著很大的差異。

    作為以針劑招商為主的企業(yè)，因為其用藥量比較大，能保證足夠的利潤空間。因而在固定的時間和一定的客戶資源下，企業(yè)可以發(fā)揮用量周轉的優(yōu)勢，不用過多的進行渠道和資源整合就可以穩(wěn)定的獲得收益。但是，像筆者所在的這類以中成藥招商為主的企業(yè)，因為在產品的用藥周期以及用藥量方面的限制，一件產品的使用周期延長，導致客戶在銷售規(guī)模方面很難有較大的突破，這就必然導致客戶采用分散采購的方式和企業(yè)合作。雖然在相同單位數(shù)量內（一件），中成藥品種的利潤空間遠遠大于針劑。但是由于使用數(shù)量的限制，單位時間內的總盈利還是遠遠不及針劑品種。因而，代理商的資源的情況，就成為左右企業(yè)做大的重要因素。

     所以，特色營銷模式下的如筆者企業(yè)一樣以中成藥口服劑為核心的招商經營企業(yè)，要摒棄單獨依靠某幾個大客戶實現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的幻想。需要在不交叉渠道和市場，利用各種有效資源增加自身的代理商數(shù)量，并且經過不斷的優(yōu)勝劣汰來保持經銷商隊伍的規(guī)模和質量。只有這樣，企業(yè)才有可能不斷向前發(fā)展。

    3 、 靈活多變的合作方式

   目前，市場上大多數(shù)的招商企業(yè)與經銷商合作大多都是款到發(fā)貨、貨出就不

    關注市場代理商的經營情況了。雖然這樣對于招商企業(yè)而言減少了經營風險，但是在目前比較嚴峻的市場環(huán)境下，加大了代理商的經營風險，影響了繼續(xù)合作。從長遠來看，對企業(yè)和代理商都是不利的！

   從在市場上和一些代理商的溝通了解到，雖然他們對一些品種很感興趣，可是也不會像前些年那樣就是借錢也要馬上拿下進行運作。用他們自己的話“我寧可不做不掙錢，都不能出現(xiàn)金上品種因為無法很好的銷售而賠錢?！边@種想法代表了很大一部分在目前經濟條件和行業(yè)環(huán)境下的代理商的想法，現(xiàn)金為王在這個時候比任何時候都重要。

   其實，我們仔細解讀這些代理商的話語，就不難發(fā)現(xiàn)他們關心的核心問題集中了兩點上：一是，不想用現(xiàn)金進貨，怕壓著自己的現(xiàn)金無法周轉影響再銷售；二是，對產品市場銷售有疑問。發(fā)現(xiàn)了他們問題，對企業(yè)來講就要對癥下藥實施更加靈活有效的合作策略，有效解除代理商的這兩點疑問。

    首先，可以派出專業(yè)有經驗的企業(yè)營銷人員，幫助要合作客戶進行市場調研和開發(fā)，將其所要操作的終端實施開發(fā)，實現(xiàn)產品的市場預熱，并及時將產品需求信息傳達到代理商處，解除他們的對于產品銷售沒有信心的問題；

    其次，在付款發(fā)貨方面?？梢愿淖円酝默F(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，采取物流代收、月結、批結等方式，給代理商的資金周轉留下一定的空間。當然，前提是在充分調研了解了代理商的經營情況和信用的前提下。倘若僅僅為了刺激銷售而采取這些合作方式，那么公司承擔的風險也是很大的。

     最后，在產品到達代理商手中后，還要有針對有計劃的配合其中一些潛力代理商和大代理商進行市場同步開發(fā)工作。這樣做的目的，一方面是為了早日實現(xiàn)代理商所進貨物的銷售，有效縮短產品銷售周轉期；另一方面，也可以實時了解市場動態(tài)，跟進各個終端市場的新情況及時調整企業(yè)的經營策略，做到有的放矢。

    企業(yè)的經營行為，是一個系統(tǒng)而完善的過程。在實際經營過程中，要經受不同市場情況和環(huán)境的考驗。我們需要明白的是，任何經營策略都不可能是完美無瑕的，特色營銷這種差異化的經營模式同樣也不例外。

    結合實際，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，才是企業(yè)走向成功的正道！