全國(guó)
手機(jī)版|
關(guān)注公眾號(hào)|
下載手機(jī)APP心理研究表明，人們所接受的外部信息中，有87%是通過(guò)他們的眼睛接受的，只有13%的信息是通過(guò)其他四種感官接受的。這就是說(shuō)銷售人員應(yīng)該使產(chǎn)品介紹最大限度的可視化，才能真正打動(dòng)客戶的心，直接刺激顧客的購(gòu)買欲望。
成功的產(chǎn)品演示就是最有效的工具之一，眼見(jiàn)為實(shí)比單純口頭的銷售陳述更有助于使客戶相信：你的產(chǎn)品的利益恰好能滿足他的需求。
對(duì)于適合進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示的產(chǎn)品，演示地點(diǎn)可能在客戶的現(xiàn)場(chǎng)；或者是較正式的產(chǎn)品討論會(huì)；或者在展覽會(huì)上。一個(gè)成功的產(chǎn)品演示需要注意以下幾個(gè)方面：
一、確保產(chǎn)品演示100%成功
如果還做不到這一點(diǎn)干脆放棄，一個(gè)失敗的演示對(duì)你的銷售將是災(zāi)難。為了確保產(chǎn)品演示成功，你必須：
1、非常熟悉你的產(chǎn)品；
2、有固定的演示流程——可以將之作為產(chǎn)品演示的基本框架，再根據(jù)不同
客戶的需求進(jìn)行修改，保證你的產(chǎn)品演示成功；
3、不斷地練習(xí)，保證成功。
二、產(chǎn)品特性利益是產(chǎn)品演示的重點(diǎn)
確保產(chǎn)品性能和未來(lái)客戶所確定的要求之間的精確匹配應(yīng)該成為產(chǎn)品演示的焦點(diǎn)，如果你不停地用客戶不需要的特性來(lái)煩他們，那是在考驗(yàn)他們的耐心。千萬(wàn)不要忘記產(chǎn)品演示的目的是為了向客戶證明你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)優(yōu)勢(shì)和利益也洽洽是客戶所需的。
三、讓客戶參與到你的演示中
通過(guò)讓潛在客戶的參與，你會(huì)抓住客戶的注意力，減少客戶對(duì)購(gòu)買的不確定性和抵觸情緒。在一個(gè)成功的演示中，銷售人員應(yīng)當(dāng)：
1、讓客戶做一些簡(jiǎn)單的演示，避免出差錯(cuò)；
2、使客戶參與到你所強(qiáng)調(diào)的那部分產(chǎn)品特性演示中；
3、通過(guò)提問(wèn)，從客戶那里獲得對(duì)演示的正面的反饋，如：“操作真的很容易，是嗎？”
四、產(chǎn)品演示必須是互動(dòng)的
你的客戶需要感受對(duì)產(chǎn)品演示進(jìn)程有一定的控制，你不能死板的按照演示流程來(lái)演示，直到結(jié)束才允許提問(wèn)。在整個(gè)過(guò)程中你需要與客戶互動(dòng)，有問(wèn)必答。有時(shí)侯推遲回答某個(gè)問(wèn)題會(huì)更好些，尤其當(dāng)答案是某個(gè)你還沒(méi)有介紹到的特性。但正式討論會(huì)是例外，討論會(huì)一般會(huì)有固定的時(shí)間回答客戶的問(wèn)題。
你也許不能回答每個(gè)問(wèn)題，你可以與客戶約定個(gè)時(shí)間，告訴他你將會(huì)在何時(shí)以書(shū)面回答這些問(wèn)題，然后遵守承諾。
五、戲劇化的效果增進(jìn)銷售機(jī)會(huì)
利用戲劇性的演示方法，可以使你從客戶每天看到的眾多銷售人員中脫穎而出。以下的案例就很極端了：一位銷售滅火器的人員焚燒了客戶的垃圾桶，房間里濃煙滾滾，當(dāng)銷售人員使用一種新型的滅火器將火撲滅，客戶早已跑出了房間。
六、演示出現(xiàn)意外怎么辦？
天有不測(cè)風(fēng)云，如果出現(xiàn)意外怎么辦？當(dāng)然，當(dāng)時(shí)更多的解釋也是徒勞，但仍舊必須及時(shí)向客戶道歉，并保證數(shù)天之內(nèi)找出原因，以書(shū)面形式作出解釋。同時(shí)可以發(fā)動(dòng)所有的銷售人員在客戶的現(xiàn)場(chǎng)再做產(chǎn)品演示。
對(duì)于一些不適合現(xiàn)場(chǎng)演示的產(chǎn)品該如何做呢？還有不少間接演示的辦法：
1、讓事實(shí)說(shuō)話：圖片、模型、VCD；
2、讓專家說(shuō)話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)；
3、讓數(shù)字說(shuō)話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)資料和與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料；
4、讓公眾說(shuō)話：來(lái)自媒體特別是權(quán)威媒體雜志、報(bào)刊的相關(guān)報(bào)道；
5、讓顧客說(shuō)話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用實(shí)例。
成功的產(chǎn)品演示就是最有效的工具之一，眼見(jiàn)為實(shí)比單純口頭的銷售陳述更有助于使客戶相信：你的產(chǎn)品的利益恰好能滿足他的需求。
對(duì)于適合進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示的產(chǎn)品，演示地點(diǎn)可能在客戶的現(xiàn)場(chǎng)；或者是較正式的產(chǎn)品討論會(huì)；或者在展覽會(huì)上。一個(gè)成功的產(chǎn)品演示需要注意以下幾個(gè)方面：
一、確保產(chǎn)品演示100%成功
如果還做不到這一點(diǎn)干脆放棄，一個(gè)失敗的演示對(duì)你的銷售將是災(zāi)難。為了確保產(chǎn)品演示成功，你必須：
1、非常熟悉你的產(chǎn)品；
2、有固定的演示流程——可以將之作為產(chǎn)品演示的基本框架，再根據(jù)不同
客戶的需求進(jìn)行修改，保證你的產(chǎn)品演示成功；
3、不斷地練習(xí)，保證成功。
二、產(chǎn)品特性利益是產(chǎn)品演示的重點(diǎn)
確保產(chǎn)品性能和未來(lái)客戶所確定的要求之間的精確匹配應(yīng)該成為產(chǎn)品演示的焦點(diǎn)，如果你不停地用客戶不需要的特性來(lái)煩他們，那是在考驗(yàn)他們的耐心。千萬(wàn)不要忘記產(chǎn)品演示的目的是為了向客戶證明你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)優(yōu)勢(shì)和利益也洽洽是客戶所需的。
三、讓客戶參與到你的演示中
通過(guò)讓潛在客戶的參與，你會(huì)抓住客戶的注意力，減少客戶對(duì)購(gòu)買的不確定性和抵觸情緒。在一個(gè)成功的演示中，銷售人員應(yīng)當(dāng)：
1、讓客戶做一些簡(jiǎn)單的演示，避免出差錯(cuò)；
2、使客戶參與到你所強(qiáng)調(diào)的那部分產(chǎn)品特性演示中；
3、通過(guò)提問(wèn)，從客戶那里獲得對(duì)演示的正面的反饋，如：“操作真的很容易，是嗎？”
四、產(chǎn)品演示必須是互動(dòng)的
你的客戶需要感受對(duì)產(chǎn)品演示進(jìn)程有一定的控制，你不能死板的按照演示流程來(lái)演示，直到結(jié)束才允許提問(wèn)。在整個(gè)過(guò)程中你需要與客戶互動(dòng)，有問(wèn)必答。有時(shí)侯推遲回答某個(gè)問(wèn)題會(huì)更好些，尤其當(dāng)答案是某個(gè)你還沒(méi)有介紹到的特性。但正式討論會(huì)是例外，討論會(huì)一般會(huì)有固定的時(shí)間回答客戶的問(wèn)題。
你也許不能回答每個(gè)問(wèn)題，你可以與客戶約定個(gè)時(shí)間，告訴他你將會(huì)在何時(shí)以書(shū)面回答這些問(wèn)題，然后遵守承諾。
五、戲劇化的效果增進(jìn)銷售機(jī)會(huì)
利用戲劇性的演示方法，可以使你從客戶每天看到的眾多銷售人員中脫穎而出。以下的案例就很極端了：一位銷售滅火器的人員焚燒了客戶的垃圾桶，房間里濃煙滾滾，當(dāng)銷售人員使用一種新型的滅火器將火撲滅，客戶早已跑出了房間。
六、演示出現(xiàn)意外怎么辦？
天有不測(cè)風(fēng)云，如果出現(xiàn)意外怎么辦？當(dāng)然，當(dāng)時(shí)更多的解釋也是徒勞，但仍舊必須及時(shí)向客戶道歉，并保證數(shù)天之內(nèi)找出原因，以書(shū)面形式作出解釋。同時(shí)可以發(fā)動(dòng)所有的銷售人員在客戶的現(xiàn)場(chǎng)再做產(chǎn)品演示。
對(duì)于一些不適合現(xiàn)場(chǎng)演示的產(chǎn)品該如何做呢？還有不少間接演示的辦法：
1、讓事實(shí)說(shuō)話：圖片、模型、VCD；
2、讓專家說(shuō)話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)；
3、讓數(shù)字說(shuō)話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)資料和與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料；
4、讓公眾說(shuō)話：來(lái)自媒體特別是權(quán)威媒體雜志、報(bào)刊的相關(guān)報(bào)道；
5、讓顧客說(shuō)話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用實(shí)例。
