筆者一直從事零售業(yè)營(yíng)銷人才教育訓(xùn)練和培訓(xùn)工作，工作中有很重要的一部分是做一線終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)教育訓(xùn)練工作。在研究過程中發(fā)現(xiàn)大多終端導(dǎo)購(gòu)只顧埋頭做事，而不太過多思考如何做得更好，注重方法和技巧，應(yīng)征那句老話:“只顧埋頭拉車,而不抬頭看路”。有良好職業(yè)規(guī)劃的更是鳳毛翎角?，F(xiàn)在很多零售企業(yè)也意識(shí)到終端為王、渠道為王的重要性，每年不斷加大對(duì)終端渠道一線導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)力度。于是乎企業(yè)費(fèi)心費(fèi)財(cái),大張旗鼓的美其名“精英(卓越)導(dǎo)購(gòu)集訓(xùn)營(yíng)”?？墒俏覀儾浑y發(fā)現(xiàn)很多面對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)的教育訓(xùn)練工作結(jié)果是：培訓(xùn)時(shí)心潮涌動(dòng)，回去稍稍變動(dòng)，時(shí)間長(zhǎng)了又歸回原點(diǎn)一動(dòng)不動(dòng)。

     筆者在仔細(xì)分析終端導(dǎo)購(gòu)造成這種宿命的根源：是思路問題。思路決定出路，而思路來(lái)源心態(tài)。依據(jù)筆者自己終端一線成長(zhǎng)的經(jīng)歷和現(xiàn)在從事的職業(yè)觀察來(lái)看,發(fā)現(xiàn)我們的終端導(dǎo)購(gòu)有四大致命“心結(jié)”頑癥,假如我們的終端導(dǎo)購(gòu)自己不盡快治療，首先對(duì)于能否做好基本的工作我看夠嗆,更別談?dòng)懈叩淖非蠛臀枧_(tái)。而我們終端導(dǎo)購(gòu)對(duì)心結(jié)不引起重視和正視，公司做再多的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練只是“杯水車薪”和“治本不治根”。在此,一一剖析,希望對(duì)我們的終端導(dǎo)購(gòu)有所啟發(fā)感悟。

    心結(jié)一:自己看不起自己(最致命,自己都看不起,那誰(shuí)還有道理要看得起我們)

    很多終端導(dǎo)購(gòu)自己就看不起自己，自己就一竿子把自己圈個(gè)區(qū)域放進(jìn)去。以為自己只是個(gè)賣衣服的、賣家電、端盤子等等。用自己的話講白點(diǎn)是伺候人的活!筆者不僅要問伺候人怎么了？拿服裝行業(yè)來(lái)講賣衣服的怎么了，沒有我們，那街上的人不是又回到原始社會(huì)，更不要講生活在絢麗七彩的世界。沒有我們的推廣傳播品位、氣質(zhì)到底是為何物我估計(jì)很多大眾不知所云？工作沒有貴賤之分，只有領(lǐng)域不一樣。這句經(jīng)典的老話，用在哪個(gè)年代也不為過時(shí)。所以我們沒有必要去責(zé)怪自己的工作，反之要很自豪。多少的風(fēng)云人物是從一線銷售做起的。尊敬國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)還不是嘔心瀝血為全國(guó)人民服務(wù)嗎，我們也是為人家服務(wù)，都是屬于服務(wù)系統(tǒng)的，任何工作都是為某群人服務(wù)。所以我們沒有必要自己先看不起自己，自己都看不起，就更別期望人家高看你。講俗一點(diǎn),一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員工資待遇比一些職業(yè)經(jīng)理人的待遇還高比比皆是。講大一點(diǎn)：萬(wàn)丈高樓平地起，現(xiàn)在未來(lái)要想在零售經(jīng)營(yíng)這個(gè)圈子里真正混出點(diǎn)名堂，假如沒有終端一線的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)（或者不關(guān)注終端店鋪、區(qū)域如何運(yùn)營(yíng)提升）那也只能論為“打高空”一族?，F(xiàn)在的社會(huì)光靠談規(guī)劃、戰(zhàn)略、老落不了地，企業(yè)主也不一定欣然接受。

    我們不難見到身邊一些企業(yè)在談怎么做不大的問題，一些經(jīng)理老抱怨現(xiàn)在經(jīng)銷商很難忽悠上套。對(duì)??！年代不一樣，靠以前一招半式（或者豐富的“吃喝玩樂”外加送政策，拿損害公司利益去討好渠道商現(xiàn)在玩不轉(zhuǎn)）。開店很簡(jiǎn)單，問題是怎么保證加盟商（直營(yíng)店鋪）的贏利！并永遠(yuǎn)持久贏利，要靠真才實(shí)料。這個(gè)真材實(shí)料沒有3-5年終端一線經(jīng)歷，實(shí)戰(zhàn)出身，光靠理論是沒有用的。而這個(gè)趨勢(shì)和機(jī)遇意味我們的終端導(dǎo)購(gòu)只要您有專業(yè)的、智慧、積極思考人生的對(duì)待工作、思考工作、總結(jié)工作，必將引來(lái)自己事業(yè)規(guī)劃的一片艷陽(yáng)天！打個(gè)簡(jiǎn)單的比方，看文章的一線導(dǎo)購(gòu)朋友們，您是歡迎有思路、有方法、還能示范帶領(lǐng)告訴你們?cè)趺醋龅墓竟芾碚撸€是歡迎光有想法沒有方法的管理者對(duì)你指手畫腳！假如您能自豪告訴請(qǐng)您的老板：“只要請(qǐng)您來(lái)做，沒有不贏利的店鋪”。恭喜您，成功了！您合理的要求企業(yè)都會(huì)在合適的機(jī)會(huì)滿足您！所以我們沒有必要自己看不起自己，一定要為自己自豪，為自己有能力操盤店鋪業(yè)績(jī)而自豪并繼續(xù)奮進(jìn)！我們不是打工的，工作是為了自己未來(lái)更好的明天，不是為了老板，更不是為了那個(gè)品牌。反之，我們要感激老板，感激企業(yè)給我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，懷著一顆感恩的心用心為自己工作。

    心結(jié)二：認(rèn)為自己學(xué)歷低（以前的學(xué)歷僅是代表過去，未來(lái)的學(xué)歷在于自己奮進(jìn)）

   在良好工作能力口碑的員工心里，學(xué)歷只是一紙經(jīng)歷，是曾經(jīng)某個(gè)階段的學(xué)習(xí)證明而已?，F(xiàn)在的企業(yè)更注重的是您現(xiàn)在的工作能力，更注重您在同等薪水之間的實(shí)際工作效率貢獻(xiàn)值是不是比其他員工高。能力是從工作得來(lái)的，是在用心工作，不斷思考方法中得來(lái)的?！安唤?jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹，沒有人隨隨便便成功”?，F(xiàn)在對(duì)于一個(gè)人來(lái)講，更多體現(xiàn)的參加工作后的繼續(xù)學(xué)習(xí)的能力（這點(diǎn)非常關(guān)鍵）以及參加工作后“學(xué)習(xí)后的行動(dòng)力”。看看中國(guó)財(cái)富排前幾名的，學(xué)歷高的又有幾個(gè)？但是人家的后期刻苦，后期的不斷學(xué)習(xí)力，目標(biāo)明確性等等都值得我們?nèi)W(xué)習(xí)的。中國(guó)出國(guó)比賽得大獎(jiǎng)打臺(tái)球那小子是誰(shuí)？丁俊輝，對(duì)啊，他的學(xué)歷好象也是不咋得，但是人家照樣第一，照樣為國(guó)爭(zhēng)光。這樣的例子我們可以羅列很多。既然我們錯(cuò)過以前的教育，我們不能錯(cuò)過當(dāng)下和未來(lái)的學(xué)習(xí)。

    心結(jié)三：自己沒有經(jīng)驗(yàn)或者沒有太多經(jīng)驗(yàn)（經(jīng)驗(yàn)不是靠嘴巴講、靠等、靠夢(mèng)想！而是自己扎實(shí)工作，勤于思考總結(jié)，不斷挑戰(zhàn)自我）

    沒有人天生就會(huì)做什么。我們的老板難道天生是做老板的料嗎，他們以前是不是跟我們一樣，有些老板比我們的起點(diǎn)還更低?？墒侨思页晒α耍繛槭裁?？我們思考過嗎？想過這些問題嗎？現(xiàn)在各個(gè)城市的電梯等候口，是不是有個(gè)分眾廣告電視，分眾傳媒CEO（老板）江南春先生，難道他早就知道這個(gè)樓宇廣告必須他江南春來(lái)做嗎？結(jié)果現(xiàn)而可見：不是！而是這個(gè)江總以前是做廣告銷售行業(yè)一線的出身，對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的扎實(shí)工作并勤于思考，當(dāng)思考在碰到合適的機(jī)會(huì)就會(huì)靈光閃動(dòng)。還有蒙牛老總牛根生先生締造的蒙牛“一頭牛跑出火箭的速度”的神話，也是緣于老牛同志曾經(jīng)在伊利的基層工作經(jīng)歷和不斷思考學(xué)習(xí)進(jìn)步。經(jīng)驗(yàn)是從工作年限得來(lái)的，經(jīng)驗(yàn)是在一個(gè)領(lǐng)域?qū)Ｐ墓ぷ骱退伎嫉脕?lái)的。經(jīng)驗(yàn)是敢做的態(tài)度和行動(dòng)得來(lái)的，經(jīng)驗(yàn)是學(xué)習(xí)得到的，經(jīng)驗(yàn)是在用對(duì)心工作和勤于思考總結(jié)反省得來(lái)的，而不是做夢(mèng)來(lái)的，嘴巴講來(lái)的！

    心結(jié)四：自己的條件有局限（人有沒有出息在自己，借口可以很多，但是要想成功，就不要太多借口，而是走對(duì)路，一步一腳?。?/P>

    請(qǐng)問終端導(dǎo)購(gòu)伙伴們二個(gè)問題：1。什么是好條件？有再好的條件，自己不爭(zhēng)氣，也只能是平淡一生。2。您的條件真的不行，那我們是不是更要去改變，命運(yùn)是在自己手里，不要去企求人家，天助不如自助！我希望我們不要跟一個(gè)笑話故事主人翁小放羊娃一樣。（笑話：一個(gè)教授到一個(gè)偏僻的地方，碰到一個(gè)小放羊娃在山上放羊。教授問：小朋友，你為什么放羊不上學(xué)。小放羊娃自豪的告訴教授我要賺錢，教授問他賺錢了做什么？他更高興的回答：賺到錢娶媳婦。教授又問：娶了媳婦做什么。他不屑的講：這個(gè)你還不懂，生娃。那教授又再問生娃做什么。他又很得意的講：讓他放羊）。

    這些年最紅的男影星，王寶強(qiáng)應(yīng)該算一個(gè)，就是哪個(gè)天下無(wú)賊扮演“傻根”那家伙。他出身?xiàng)l件應(yīng)該不是很寬裕，形象和普通話更跟演員靠不上譜，但是人家就是憑著執(zhí)著、信念、刻苦、學(xué)習(xí)、一步一個(gè)臺(tái)階。現(xiàn)在經(jīng)過自己努力，在中國(guó)的影視圈里有自己的應(yīng)該有的地位。同理，只要我們終端導(dǎo)購(gòu)有心，不管您身在何方，什么條件照樣出人才，心有多大，舞臺(tái)就有多大，

    終端導(dǎo)購(gòu)朋友們，我們的“心結(jié)”何時(shí)開？希望您看了這篇文章有所觸動(dòng)，并持之以恒行動(dòng)。千萬(wàn)不要“看時(shí)心潮涌動(dòng)，回去稍稍變動(dòng)，時(shí)間長(zhǎng)了又歸回原點(diǎn)一動(dòng)不動(dòng)”。希望大家不要“只懂埋頭賣貨，而不抬頭看路”。衷心祝愿終端導(dǎo)購(gòu)?fù)凹葧?huì)做又會(huì)講,更會(huì)思,還會(huì)寫”的高度和境界去追逐。