凱悅公司招聘了一個(gè)銷售代表陳元，陳元很有雄心，而且也非常努力?？梢赃@么說，如果公司只有一個(gè)在打電話，那個(gè)人就一定是陳元，如果公司只有一個(gè)人在外面跑客戶，那個(gè)人也一定是陳元。所以，劉經(jīng)理對(duì)陳元報(bào)以很高的期望，準(zhǔn)備將他培養(yǎng)成銷售明星，甚至想把他培養(yǎng)成基層經(jīng)理，并因此給了他很多支持和鼓勵(lì)?？墒?，半年過去了，陳元的訂單量很不理想，甚至不能完成銷售任務(wù)，而一個(gè)看上去并不賣力的銷售代表張閩卻完成了任務(wù)?，F(xiàn)在試用期已滿，劉經(jīng)理很困惑，他不知道為什么會(huì)發(fā)生這種情況，也不知道該怎么辦。炒了陳元吧，真舍不得，不僅因?yàn)樗苌僖姷竭@么努力的員工，還因?yàn)樗陉愒砩弦矁A注了不少心血，不炒吧，陳元的銷售額實(shí)在不能令人滿意，而且也不知道他未來是否有發(fā)展前途。

為了解決陳元的問題，凱悅公司邀請(qǐng)我們的銷售培訓(xùn)顧問去給陳元做一個(gè)診斷。聽了劉經(jīng)理的介紹，銷售培訓(xùn)顧問查看了陳元的工作記錄，然后和陳元、陳元的經(jīng)理一起對(duì)陳元的客戶庫(kù)進(jìn)行了分析。通過分析發(fā)現(xiàn)，陳元是一個(gè)熱情、好心的小伙子，很喜歡交朋友，也很討人喜歡，這就導(dǎo)致了很多客戶都不拒絕和他交往，結(jié)果，陳元很快就找到了200個(gè)愿意和他保持聯(lián)系的客戶。為了和這200個(gè)客戶保持聯(lián)系，他不停地打電話，發(fā)Email，使他不再有閑瑕開發(fā)新客戶。而張閩的客戶庫(kù)中，有效客戶的比率卻很高。

其實(shí)，像陳元這樣的銷售代表有很多。雖然大多數(shù)公司都會(huì)告訴銷售代表，哪些是自己的目標(biāo)客戶，但在我們的服務(wù)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)銷售代表都不能準(zhǔn)確地鑒別自己的客戶，其主要原因如下：

1、   公司的目標(biāo)客戶定義過于粗放，沒有詳細(xì)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致銷售代表在實(shí)際鑒別時(shí)，缺乏依據(jù)。

2、   銷售代表不知道或不會(huì)如何收集信息，來判斷客戶價(jià)值。

3、   銷售代表由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，不能對(duì)所獲信息做出正確的判斷，從而錯(cuò)誤地選擇了客戶。

對(duì)于這些銷售代表，公司應(yīng)該為其做客戶分析和鑒別方面的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，一旦他們能正確地選擇客戶，加上他們的勤奮和人際技巧，就可以大大提高銷售效率。