雖然說本土制造商對營銷并不陌生，但真正理解營銷的并不多，這正是不少本土制造商“輝煌一時，沉寂一世”的重要原因之一。 
　　營銷是“舶來品”，本土制造商對營銷的認識從根源上看都來自于歐美、日本等先進發(fā)達國家，也非常羨慕和欣賞那些全球知名企業(yè)的營銷，但在營銷實踐中卻更相信自己的“土辦法”，而不是“洋把式”。為什么會是這樣？答案或許是本土制造商的危機意識過于強烈，乃至于很多本土制造商經常把“生存第一、發(fā)展第二”掛在嘴邊，由于背負了太多的生存責任，營銷往往注重短期利益，擅長游擊隊打法。隨著中國融入全球市場，缺乏長遠眼光和全局觀的本土制造商非常需要改變自己的營銷，以應對不斷“走進來”的外資企業(yè)，和自己“走出去”面臨的營銷困局。為此，筆者建議本土制造商在營銷工作上要關注三個關鍵環(huán)節(jié)。 
　　營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 
　　在很多本土制造商企業(yè)中，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃至今仍被認為是一個比較虛的東西，其實際作用主要不是指導企業(yè)營銷工作，而更多的變成了一種激勵口號。筆者認為出現這種情況原因有三： 
　　其一，受中國傳統(tǒng)文化中實用主義觀念的影響，很多本土制造商表面上推崇營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，實際上并不真正相信營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，認為計劃趕不上變化，總是處于“救火”狀態(tài)，而沒有給自己一些思考的時間和機會，直接導致營銷工作的一些老問題長期得不到解決；其二，本土制造商在制定營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的時候很不嚴肅，為規(guī)劃而規(guī)劃，很多時候連起碼的市場研究都沒有做透徹，目標是拍腦袋拍出來的，策略也是憑空想象出來的；其三，制定出來的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃常常被當做擺設，而沒有被用來指導營銷工作，“說一套、做一套”。 
　　正是在這些背景下，本土制造商的營銷多屬于戰(zhàn)術層面的營銷，而非戰(zhàn)略層面的營銷，一時的成功背后往往潛伏著很大的危機。對比卡特彼勒、沃爾沃等國際知名企業(yè)，本土制造商的不足盡管顯而易見，但并不可怕，可怕的是“明知山有虎、偏向虎山行”，對短期利益的執(zhí)著追求最終帶給企業(yè)的必然是方向的迷失。 
　　營銷模式選擇 
　　本土制造商究竟應該選擇什么樣的營銷模式？ 
　　這個話題在最近兩年一直被很多本土制造商關注，因為傳統(tǒng)的直銷模式開始受到代理銷售模式的沖擊，包括混凝土設備、汽車起重機、叉車、履帶起重機等產品制造商也開始導入代理銷售模式。 
　　在現代市場條件下，對于絕大多數本土制造商而言，決定其營銷模式的關鍵因素有兩個：一是渠道效率，二是渠道成本。渠道效率是指渠道能否盡快將企業(yè)生產的產品提供給盡量多的目標客戶；渠道成本是指企業(yè)為該渠道付出的代價，包括直接用于支付渠道的成本和與渠道間接相關的成本（如渠道管理成本、渠道服務成本等）。與過去不同的是，本土制造商在選擇營銷模式的過程中，產品因素對營銷模式的影響在逐步降低，渠道因素在逐步強化。以國內領先的混凝土設備制造商福建南方路機為例，混凝土攪拌設備以往的營銷模式基本上只有直銷一種選擇，而現在則是直銷、內部代理和外部代理等多種渠道混合的營銷模式，新營銷模式已經開始為企業(yè)帶來新的發(fā)展動力。本土制造商選擇營銷模式的原則之所以發(fā)生變化，很重要的原因就是供大于求市場條件下的產品同質化，決定企業(yè)銷售業(yè)績重心已經從產品轉移到渠道上來。 
　　營銷標準制定 
　　有人說，營銷是藝術，既然是藝術，那就很難制定標準。實則不然，營銷一樣可以制定標準，營銷一定要制定標準。在很多本土制造商中，營銷工作（尤其是營銷管理）常常處于無序狀態(tài)，而這種無序狀態(tài)又容易被暫時的銷售業(yè)績掩蓋，只有當銷售業(yè)績不好的時候，大家才會想起營銷管理問題。 
　　那么，什么是營銷標準？所謂營銷標準，就是營銷管理制度化、流程化、表格化，營銷結果量化，使營銷工作可以有章可循、有據可依、有量可估。坦率講，制定幾個簡單的管理制度和表格，規(guī)定一個任務目標，然后放手營銷人員去工作的“粗放營銷”時代已經過去了！本土制造商需要像生產精細產品一樣打造精細化營銷體系，因為工業(yè)品營銷越來越復雜，涉及整機銷售、售后服務、配件經營、債權管理、設備租賃、二手設備等諸多方面，營銷管理涵蓋的范圍遠超過消費品營銷。通常情況下，本土制造商的營銷管理體系應包括營銷組織架構、部門職能與崗位職責、業(yè)務管理制度、業(yè)務流程、管理工具（表格）和營銷人員業(yè)績評估等。需要說明的是，營銷標準的制定一定要符合營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的要求，是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的具體貫徹實施。 
　　不少本土制造商都把世界500強作為自己努力的理想目標，500強企業(yè)之所以強大，必定有其過人之處。也許，但對于當前本土制造商來說需要的是腳踏實地的學習態(tài)度，而不是光學不練的“小聰明”。