史永翔老師應(yīng)邀參加了博思會(huì)2008年首場(chǎng)大型高端論壇，為200多名來(lái)自華南各地的企業(yè)家和經(jīng)理人講解企業(yè)盈利模式的設(shè)計(jì)方法。史永翔老師還與中融華銀控股有限公司總裁王杰良先生、深圳市康沃資本創(chuàng)業(yè)投資有限公司合伙人鄒峰先生就這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了深入對(duì)話。 

　　博思會(huì)2008年首場(chǎng)大型高端論壇在深圳舉辦。著名管理專家、頂峰效益企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司總裁史永翔先生應(yīng)邀為200多名來(lái)自華南各地的企業(yè)家和經(jīng)理人講解企業(yè)盈利模式的設(shè)計(jì)方法。史永翔先生還與中融華銀控股有限公司總裁王杰良先生、深圳市康沃資本創(chuàng)業(yè)投資有限公司合伙人鄒峰先生就這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了深入對(duì)話。 

　　沒(méi)有盈利或者盈利模式不清晰、盈利模式缺乏環(huán)境的適應(yīng)性，都將為企業(yè)帶來(lái)滅頂之災(zāi)。貨幣緊縮、投資放緩、中國(guó)制造危機(jī)、奧運(yùn)商機(jī)……轉(zhuǎn)型期的中國(guó)企業(yè)，挑戰(zhàn)與機(jī)遇同在。新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境下，如何尋找和建立適合自己的盈利模式？如何在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)行盈利模式的再造，以突破競(jìng)爭(zhēng)的瓶頸？針對(duì)這一系列有關(guān)企業(yè)贏利的設(shè)計(jì)方法問(wèn)題，史永翔先生做了精彩的演講。本文遴選的是對(duì)話環(huán)節(jié)的部分精彩內(nèi)容。用管理手段提高人均創(chuàng)利能力 

　　史永翔：為什么我們的企業(yè)總是做不大？為什么以前的方法不靈了？為什么規(guī)模上去了，利潤(rùn)卻不能同步上升？這是中國(guó)許多企業(yè)面臨的問(wèn)題，也是令許多老板苦惱的問(wèn)題。 

　　眾所周知，企業(yè)創(chuàng)立的前三五年，如果發(fā)展比較良性，贏利模式就會(huì)比較成熟，主要客戶群也有了一定的穩(wěn)定性。接下來(lái)，就進(jìn)入了高成長(zhǎng)期，在這個(gè)時(shí)期，企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張一定要與財(cái)務(wù)能力非常匹配，正是由于這個(gè)問(wèn)題處理得不好，許多企業(yè)的成長(zhǎng)速度開(kāi)始放緩，目前，中國(guó)不少企業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，陷入了這種成長(zhǎng)的瓶頸——規(guī)模上去了，但贏利狀況不佳，規(guī)模與贏利不能同步。在傳統(tǒng)行業(yè)，這種現(xiàn)象更為嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化、技術(shù)創(chuàng)新困難，價(jià)格是他們惟一的競(jìng)爭(zhēng)法寶。有些企業(yè)在不斷地進(jìn)入新行業(yè)，致使精力越來(lái)越分散，主業(yè)經(jīng)營(yíng)受到嚴(yán)重影響。效率低下、創(chuàng)新能力缺失的“小老人”和機(jī)構(gòu)臃腫的“小胖子”成為它們的明顯特征，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的發(fā)展。其中一個(gè)重要的原因，在于它們?nèi)狈ο到y(tǒng)管理的能力——而企業(yè)高速成長(zhǎng)的關(guān)鍵，恰恰在于能夠有效地打造自己的系統(tǒng)管理能力。 

　　這是一個(gè)靠要素經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)的時(shí)代。以前我們靠廉價(jià)的勞動(dòng)力賺錢，未來(lái)的中國(guó)一定要賺知識(shí)的錢。美國(guó)有家企業(yè)，年凈利潤(rùn)10億美元以上，但它最主要的成本，就是支付200多名工程師的工資。這家企業(yè)做設(shè)計(jì)，把創(chuàng)意賣給日本和歐洲，使之產(chǎn)品化，然后這些產(chǎn)品化的東西，又被當(dāng)作技術(shù)賣給發(fā)展中國(guó)家。未來(lái)的中國(guó)的企業(yè)，一定要考慮到如何使自己的人均創(chuàng)利能力更強(qiáng)，鋪設(shè)好利潤(rùn)通道，構(gòu)筑好自己的“利潤(rùn)池”，這是我們?cè)O(shè)計(jì)贏利模式的根本。 

　　王杰良：如何鋪設(shè)利潤(rùn)通道？我結(jié)合自己的實(shí)踐講一講。我們公司旗下有三大產(chǎn)業(yè)：地產(chǎn)、制造、投資，年?duì)I業(yè)額50億左右。在我看來(lái)，贏利模式其實(shí)就在自己身邊，可能大家沒(méi)有時(shí)間去思考，或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。我們的贏利模式就非常簡(jiǎn)單，但很有效。 

　　第一，認(rèn)真處理好指標(biāo)、計(jì)劃、考核、薪酬這四個(gè)環(huán)節(jié)的無(wú)縫對(duì)接。這聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單，但在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中卻很難落地。譬如指標(biāo)，如何使各個(gè)部門去挑戰(zhàn)先進(jìn)性的指標(biāo)？如何確定銷售額和市場(chǎng)份額，新老產(chǎn)品的比例怎樣確定？都是值得認(rèn)真思考的問(wèn)題。有了指標(biāo)后，總結(jié)就是根據(jù)指標(biāo)來(lái)的，考核是根據(jù)計(jì)劃來(lái)的，薪酬則是根據(jù)考核來(lái)的，形成一個(gè)良性的循環(huán)。我平?？紤]最多的，就是如何讓這四個(gè)環(huán)節(jié)循環(huán)起來(lái)，我把它稱為“工作管理贏利模式”，就是通過(guò)管理，真正地產(chǎn)生效率和效益。第二，現(xiàn)金流。很多企業(yè)成長(zhǎng)快，失敗也快，主要原因是現(xiàn)金流管理出了問(wèn)題。要有預(yù)算，還要對(duì)存貨及應(yīng)收應(yīng)付賬款以及公司的現(xiàn)金流保有量進(jìn)行管理。現(xiàn)金保有量的管理非常重要，它能為企業(yè)創(chuàng)造贏利空間。 

　　史永翔：把管理做成一個(gè)閉環(huán)，讓管理和贏利成為日常的工作，這樣，人就可以放開(kāi)了?，F(xiàn)在我們做企業(yè)為什么那么累？因?yàn)槲覀円栏皆谌说牡赖?、?quán)力之上。把指標(biāo)、計(jì)劃、考核和薪酬連起來(lái)，就等于把公司要的績(jī)效和要做的事情，變成了一個(gè)整體。

　　把事業(yè)納入社會(huì)的主流。 

　　鄒峰：我是做風(fēng)險(xiǎn)投資的。我認(rèn)為很多企業(yè)缺的是現(xiàn)金，不是“流”。不少企業(yè)家跟我講，其實(shí)我不想跟你做這種交易，你給我點(diǎn)“過(guò)橋”的錢，我就能活。我想，企業(yè)有很好的商業(yè)模式，怎么做？至關(guān)重要的一點(diǎn)是：每個(gè)項(xiàng)目都要有利潤(rùn)。這個(gè)觀念要時(shí)刻牢記在心，貫穿在做企業(yè)的每一步，時(shí)刻關(guān)注對(duì)現(xiàn)金流的貢獻(xiàn)，關(guān)注投資回報(bào)率。另外，要有正確的價(jià)值觀。我很熟悉的一個(gè)企業(yè)，在十幾年前就很注重環(huán)保，我問(wèn)這家企業(yè)的老板為何堅(jiān)持這么做？他說(shuō)：我做的事是小事，環(huán)境問(wèn)題是大事。今天，這家企業(yè)得到國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的高度贊揚(yáng)，并與一家知名的跨國(guó)公司開(kāi)展合作。我覺(jué)得，責(zé)任感成了它發(fā)展的源泉，它不破壞周圍的任何事、任何人、任何環(huán)境。 

　　史永翔：很多年前，有個(gè)上海人對(duì)我說(shuō)：他想創(chuàng)業(yè)，他希望做沒(méi)有庫(kù)存、沒(méi)有應(yīng)收賬款、人人都喜愛(ài)的事業(yè)。他問(wèn)我怎么做。我說(shuō)，你一定要賣方法給人家。他就去學(xué)習(xí)連鎖經(jīng)營(yíng)的方法。后來(lái)，他創(chuàng)立了“吉祥餛飩”，賣連鎖。為了將自己的事業(yè)納入社會(huì)的主流，他把自己的加盟費(fèi)降下來(lái)，為更多的人解決就業(yè)問(wèn)題。于是，這家企業(yè)被上海市列入再就業(yè)重點(diǎn)扶持工程，上海的下崗工人申請(qǐng)這個(gè)項(xiàng)目，就可以獲得5000塊錢的補(bǔ)助，“吉祥餛飩”的加盟費(fèi)就定在5000元。它很快就在上?；鹆恕Ｋ?，與所有的利益相關(guān)者分享，與別人共贏，也至關(guān)重要。 

　　“價(jià)格”+“速度”。 

　　王杰良：利潤(rùn)也是價(jià)值的體現(xiàn)?，F(xiàn)在市場(chǎng)這么細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，價(jià)值的形成，兩個(gè)因素非常重要。歸納起來(lái)就是：“價(jià)格”+“速度”。許多做制造的企業(yè)，很少去建立一個(gè)自身的價(jià)值評(píng)估體系，企業(yè)的高層管理者很少去做這方面的事情。價(jià)值的評(píng)估體系怎么去建立？包括我們對(duì)贏利的貢獻(xiàn)、對(duì)客戶的貢獻(xiàn)、對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的貢獻(xiàn)，都要一一進(jìn)行評(píng)估。建議企業(yè)家們：一定要圍繞如何構(gòu)建價(jià)值評(píng)估體系來(lái)做文章。 

　　史永翔：“價(jià)格”+“速度”本身就是一種模式，也是許多中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)成功的關(guān)鍵。戴爾就是“價(jià)格”+“速度”的典型。這種模式在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，最難的地方在于整體供應(yīng)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)能力。此外，中國(guó)不少企業(yè)價(jià)格是靠成本來(lái)支撐的。企業(yè)的贏利模式，一定要立足于整個(gè)價(jià)值鏈去設(shè)計(jì)，在設(shè)計(jì)過(guò)程中，一定要把各個(gè)環(huán)節(jié)都掌控好。現(xiàn)在我們的許多企業(yè)還沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的重要性，實(shí)際上，他們是把客戶給的價(jià)格當(dāng)成回報(bào)，把自己的成本當(dāng)成固定的，很多贏利就在自己的成本中消耗掉了，沒(méi)有挖出來(lái)，在企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)中，產(chǎn)生大量的間接成本。管理越不完善的企業(yè)，間接成本的可控度越差，企業(yè)的贏利也難以持續(xù)。 

　　鄒峰：我認(rèn)為設(shè)計(jì)贏利模式的同時(shí)，一定要打造企業(yè)的軟實(shí)力。這種軟實(shí)力，在許多企業(yè)更多表現(xiàn)在公司治理方面，在物質(zhì)和結(jié)構(gòu)層面，沒(méi)有真正落實(shí)到企業(yè)文化。而企業(yè)文化，才是人力資源、技術(shù)、管理模式等方面的支撐點(diǎn)，也是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)。作為風(fēng)險(xiǎn)投資，我到企業(yè)考察時(shí)，只要看看其前臺(tái)文員的精神風(fēng)貌和辦事效率，往往就能對(duì)這個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)情況有一定的了解。這就是軟實(shí)力的體現(xiàn)。企業(yè)的文化，是所有細(xì)微環(huán)節(jié)的總和。那么，從CEO的角度講，該從哪里著手來(lái)締造企業(yè)的這種軟實(shí)力？先要清楚自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是什么，自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)是什么，一定要將這些想清楚，并明明白白地有效傳遞到企業(yè)的各個(gè)員工。另外，還要考慮企業(yè)的制度與自己的行為是否銜接？在中國(guó)的許多企業(yè)，老板個(gè)人的行為往往與公司的制度脫節(jié)。