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下載手機(jī)APP 對于做業(yè)務(wù)的人而言,能簽下一筆業(yè)務(wù)就是很不容易的事情,何況是一個(gè)大的客戶呢?此文為某工程機(jī)械產(chǎn)品業(yè)務(wù)員簽單的親身經(jīng)歷，所得經(jīng)驗(yàn)與大家分享：
“收集信息的準(zhǔn)備工作”——目標(biāo)客戶是一家外商獨(dú)資企業(yè)(日資),一開始是我通過我們公司參加的各種展會(huì)收集來的信息,把收集回來的信息進(jìn)行綜合以后確定目標(biāo)客戶,再進(jìn)行聯(lián)絡(luò)。
經(jīng)驗(yàn)分享：通過展會(huì)、產(chǎn)品推薦會(huì)多渠道收集信息，通常參與此類活動(dòng)的企業(yè)個(gè)人都會(huì)有或多或少的潛在需求；目標(biāo)客戶的確定來自于對信息的整理分析。
"完美的開始"——?jiǎng)傞_始我是通過電話聯(lián)系的,對方的態(tài)度很好(這一開始讓我很開心,因?yàn)橹辽偈且粋€(gè)很好的開始啊),我想這是自己在處理資料時(shí)的仔細(xì)得到回報(bào),因?yàn)橹挥姓嬲行枨蟮目蛻舨艜?huì)把我們這種電話叫做"雪中送炭",然后很順利的得到對方的確認(rèn),我很快就給客戶寄去了我們的詳細(xì)產(chǎn)品目錄。
經(jīng)驗(yàn)分享：寄送產(chǎn)品目錄是在與客戶面對面商談之前的一個(gè)好方法，可以先讓客戶對企業(yè)、對產(chǎn)品有認(rèn)識(shí)和初步的了解。
"順利的商談"——大概覺得樣本冊收到的時(shí)間,我及時(shí)的進(jìn)行了確認(rèn),客戶就把他們公司所需要采購的一些東西,并且給我寄來了他們的東西,要我給他們寄去我們的產(chǎn)品(這說明對方公司對我們的認(rèn)可),于是我在盡可能的時(shí)間里給客戶寄去樣品.到現(xiàn)在還沒有談?wù)搩r(jià)格,這說明客戶看重的產(chǎn)品的質(zhì)量,這時(shí)候我覺得很高興,因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品在國際上都是得到認(rèn)可的，所以這一點(diǎn)我不擔(dān)心.
經(jīng)驗(yàn)分享：及時(shí)跟進(jìn)，掌控節(jié)奏；通過產(chǎn)品樣品等實(shí)物時(shí)刻保持并刺激客戶的需求；認(rèn)真思考、抓住每個(gè)細(xì)節(jié)，判斷客戶購買最大的關(guān)注點(diǎn)。
"資格的確認(rèn)"——收到樣品后,對方非常滿意,因?yàn)閷Ψ绞侨召Y企業(yè),所以他們的客戶是國際性的,所以質(zhì)量這一關(guān)我們順利的通過了，接下來就是艱苦的價(jià)格談判,因?yàn)楸舜说幕ハ嘈湃魏痛蠹业奶拐\相待,所以彼此的價(jià)格很快就確定了下來,然后又叫我填了一份供應(yīng)商的資信評估,一切都進(jìn)行的很順利,在這些都做好以后,我就在靜靜的等待之中....
經(jīng)驗(yàn)分享：因?yàn)榍捌诘某浞譁?zhǔn)備和購買心理需求的分析，得以使價(jià)格這項(xiàng)最難最大的障礙成為最容易的事。
"意外的出現(xiàn)"——按照常規(guī)這就已經(jīng)結(jié)束的生意談判突然之間沒有了音訊,這讓自己非常的著急,因?yàn)樽约菏窃诘攘艘粋€(gè)月以后才打電話過去問的,就在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)了一個(gè)很以外的事情:之前和我聯(lián)系的那個(gè)負(fù)責(zé)采購的經(jīng)理辭職了,這對我來簡直是晴天霹靂,因?yàn)槲覀冇X得這是自己的一個(gè)失誤啊,我們的完善的服務(wù)和優(yōu)惠的價(jià)格竟然被一個(gè)忽略的可能存在的意外擊敗???
經(jīng)驗(yàn)分享：銷售過程中永遠(yuǎn)都會(huì)出現(xiàn)意想不到的困難，除了與客戶直接聯(lián)絡(luò)人的接觸外，最好可以側(cè)面了解公司的人員情況。
"柳岸花明的結(jié)果"--------擔(dān)心的事情發(fā)生以后,我并沒有慌張,在和那家著名的公司新來的采購經(jīng)理接觸以后覺得事情還有轉(zhuǎn)機(jī),所以繼續(xù)和新來的經(jīng)理不斷的接觸,我想這段日子是心里所承受的煎熬是別人無法理解的啊,綜于在從一開始接觸到現(xiàn)在近兩個(gè)月的時(shí)間,客戶終于下單了,而且確實(shí)是一個(gè)很大的單子啊,到這時(shí)自己的心才落地,憑著我的真誠,我的努力,我的優(yōu)質(zhì)服務(wù),我的精良的產(chǎn)品質(zhì)量,就這樣做成了自己的第一個(gè)穩(wěn)定的大的客戶........
經(jīng)驗(yàn)分享：堅(jiān)持就會(huì)有結(jié)果！在客戶沒有與其它公司簽約前，自己永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)。
其實(shí)，整個(gè)過程并沒有什么出奇不意的方法和特別的新意，對于新業(yè)務(wù)員來講第一個(gè)客戶真的很重要，不僅是優(yōu)秀業(yè)績的開始、更是保證信心的關(guān)鍵。以上經(jīng)驗(yàn)的核心在于：努力堅(jiān)持的工作態(tài)度、對銷售過程的勤于思考以及正確銷售技巧的掌握。
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經(jīng)驗(yàn)分享：通過展會(huì)、產(chǎn)品推薦會(huì)多渠道收集信息，通常參與此類活動(dòng)的企業(yè)個(gè)人都會(huì)有或多或少的潛在需求；目標(biāo)客戶的確定來自于對信息的整理分析。
"完美的開始"——?jiǎng)傞_始我是通過電話聯(lián)系的,對方的態(tài)度很好(這一開始讓我很開心,因?yàn)橹辽偈且粋€(gè)很好的開始啊),我想這是自己在處理資料時(shí)的仔細(xì)得到回報(bào),因?yàn)橹挥姓嬲行枨蟮目蛻舨艜?huì)把我們這種電話叫做"雪中送炭",然后很順利的得到對方的確認(rèn),我很快就給客戶寄去了我們的詳細(xì)產(chǎn)品目錄。
經(jīng)驗(yàn)分享：寄送產(chǎn)品目錄是在與客戶面對面商談之前的一個(gè)好方法，可以先讓客戶對企業(yè)、對產(chǎn)品有認(rèn)識(shí)和初步的了解。
"順利的商談"——大概覺得樣本冊收到的時(shí)間,我及時(shí)的進(jìn)行了確認(rèn),客戶就把他們公司所需要采購的一些東西,并且給我寄來了他們的東西,要我給他們寄去我們的產(chǎn)品(這說明對方公司對我們的認(rèn)可),于是我在盡可能的時(shí)間里給客戶寄去樣品.到現(xiàn)在還沒有談?wù)搩r(jià)格,這說明客戶看重的產(chǎn)品的質(zhì)量,這時(shí)候我覺得很高興,因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品在國際上都是得到認(rèn)可的，所以這一點(diǎn)我不擔(dān)心.
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"資格的確認(rèn)"——收到樣品后,對方非常滿意,因?yàn)閷Ψ绞侨召Y企業(yè),所以他們的客戶是國際性的,所以質(zhì)量這一關(guān)我們順利的通過了，接下來就是艱苦的價(jià)格談判,因?yàn)楸舜说幕ハ嘈湃魏痛蠹业奶拐\相待,所以彼此的價(jià)格很快就確定了下來,然后又叫我填了一份供應(yīng)商的資信評估,一切都進(jìn)行的很順利,在這些都做好以后,我就在靜靜的等待之中....
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其實(shí)，整個(gè)過程并沒有什么出奇不意的方法和特別的新意，對于新業(yè)務(wù)員來講第一個(gè)客戶真的很重要，不僅是優(yōu)秀業(yè)績的開始、更是保證信心的關(guān)鍵。以上經(jīng)驗(yàn)的核心在于：努力堅(jiān)持的工作態(tài)度、對銷售過程的勤于思考以及正確銷售技巧的掌握。
