2008年工程機械市場進入淡季的時間特別早，4月就已經(jīng)成為了淡旺季的轉(zhuǎn)折點，這主要受國家宏觀經(jīng)濟調(diào)控政策的影響；但是，對于營銷部門來說，銷售淡季卻是一段難熬的時間，如何安排淡季的營銷工作成了大家共同的難題。本文根據(jù)有關(guān)專家多年的親身感悟特別推薦一些適用于銷售淡季的營銷策略供大家參考。  

    策略之一:優(yōu)惠促銷 加快銷量提升

   優(yōu)惠促銷是銷售淡季最常用的方法之一，也是最容易見效的方法之一。但是，如何把握優(yōu)惠幅度卻是一個令人頭疼的問題。優(yōu)惠幅度過小，刺激不了用戶的購買欲望，導(dǎo)致無效行為；優(yōu)惠幅度過大，會影響下一個銷售旺季的價格體系，導(dǎo)致價格水平難以恢復(fù)。  


  優(yōu)惠促銷 
　由于工程機械產(chǎn)品屬于單位價值比較高的工業(yè)產(chǎn)品，筆者以為優(yōu)惠幅度應(yīng)該設(shè)定在1%～2%之間（高價格高利潤產(chǎn)品可以適當(dāng)再加大優(yōu)惠幅度），對于用戶而言，得到的實惠最起碼是以千元計數(shù)。另外，限定促銷時間也是必須要做的一件事情，建議總優(yōu)惠期不要超過2個月；活動啟動時間則要設(shè)定在淡季開始半個月到一個月的時候，防止旺季銷量被人為延遲實現(xiàn)，白白損失利潤。 
 


   策略之二:分期付款加速資金鏈運轉(zhuǎn)

   作為廠家，在銷售淡季開展分期付款促銷活動，只要制定相對保守的購買政策，加上認真考察用戶，銷售風(fēng)險是可以降低到最低程度的。所謂相對保守的購買政策，是指提高首付款比例和加強對擔(dān)保人資格的審查；所謂認真考察用戶，是指加強對用戶經(jīng)營風(fēng)險的考察。 


   分期付款 
　 當(dāng)前國內(nèi)工程機械市場，分期付款已經(jīng)成為一種高風(fēng)險銷售方式，很多廠家和代理商都主動限制甚至停止此類業(yè)務(wù)的開展。其實，市場風(fēng)險在什么時候都是存在的，關(guān)鍵是如何控制風(fēng)險。在競爭對手大多不敢涉足分期付款銷售業(yè)務(wù)的時候，開展此項業(yè)務(wù)的促銷效果更能凸現(xiàn)出來，畢竟，淡季再淡也存在銷售機會。
 

  策略之三:高配促銷提升銷量
    
  提高配置后以原有價格銷售是汽車行業(yè)最常用的促銷手段之一，對回避價格戰(zhàn)、維護品牌形象也有一定的好處。事實上，工程機械行業(yè)也經(jīng)常使用此種促銷方法，不過，往往以改換產(chǎn)品型號為條件。 


  高配促銷 
　筆者這里推薦的高配促銷方法，實際上是在原有產(chǎn)品上增加一些實用的配置，而不改變產(chǎn)品的型號，更不會涉及改動產(chǎn)品的整體結(jié)構(gòu)。例如，加裝冷暖空調(diào)、增強過濾裝置等。需要強調(diào)的是，增加的配置一定是用戶很感興趣的、需要的，且有較高的價值感。與優(yōu)惠促銷一樣，高配促銷也應(yīng)該有嚴(yán)格的時間限制。 


  策略之四:提升服務(wù)促銷是長久之計

  服務(wù)促銷就是以服務(wù)作為促銷手段。很多大企業(yè)在原材料、渠道、價格等方面力量相差無幾的情況下采用最多的便是加強服務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量來贏得客戶。 

  服務(wù)促銷 
  通常情況下，服務(wù)促銷主要可采取以下兩種方式進行：一是增加三包期或保修內(nèi)的服務(wù)內(nèi)容，二是延長三包期或保修期。服務(wù)促銷實質(zhì)上是提高了服務(wù)的含金量，給用戶更多、更好的承諾保障。與其他促銷方式不同的是，廠家或代理商在采用服務(wù)促銷時必須對產(chǎn)品質(zhì)量有一個清楚的了解，換一句話說，就是產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)該具備較高水平。否則，服務(wù)促銷的后果可能是“賣得越多、賠得越慘”。 
 

   策略之三:高配促銷提升銷量

   提高配置后以原有價格銷售是汽車行業(yè)最常用的促銷手段之一，對回避價格戰(zhàn)、維護品牌形象也有一定的好處。事實上，工程機械行業(yè)也經(jīng)常使用此種促銷方法，不過，往往以改換產(chǎn)品型號為條件。 


   高配促銷 
　　筆者這里推薦的高配促銷方法，實際上是在原有產(chǎn)品上增加一些實用的配置，而不改變產(chǎn)品的型號，更不會涉及改動產(chǎn)品的整體結(jié)構(gòu)。例如，加裝冷暖空調(diào)、增強過濾裝置等。需要強調(diào)的是，增加的配置一定是用戶很感興趣的、需要的，且有較高的價值感。與優(yōu)惠促銷一樣，高配促銷也應(yīng)該有嚴(yán)格的時間限制。

   策略之四:提升服務(wù)促銷是長久之計
   服務(wù)促銷就是以服務(wù)作為促銷手段。很多大企業(yè)在原材料、渠道、價格等方面力量相差無幾的情況下采用最多的便是加強服務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量來贏得客戶。 


    服務(wù)促銷 
　　通常情況下，服務(wù)促銷主要可采取以下兩種方式進行：一是增加三包期或保修內(nèi)的服務(wù)內(nèi)容，二是延長三包期或保修期。服務(wù)促銷實質(zhì)上是提高了服務(wù)的含金量，給用戶更多、更好的承諾保障。與其他促銷方式不同的是，廠家或代理商在采用服務(wù)促銷時必須對產(chǎn)品質(zhì)量有一個清楚的了解，換一句話說，就是產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)該具備較高水平。否則，服務(wù)促銷的后果可能是“賣得越多、賠得越慘”。 


   策略之五:新產(chǎn)品促銷

   利用銷售淡季推出新產(chǎn)品，不僅是為了吸引用戶的注意力，激發(fā)用戶的購買熱情，同時也是考察新產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性，可以說是“一箭雙雕”。一個工程機械產(chǎn)品的成熟需要比較長的時間過程，必須通過不斷地使用才能不斷地改進，最終成熟。 


新產(chǎn)品促銷 
　　當(dāng)市場處于銷售旺季時，不僅開工項目多，而且產(chǎn)品供應(yīng)緊張，用戶為了盡快上項目往往選擇老產(chǎn)品，因為用戶對老產(chǎn)品的了解多一些，對老產(chǎn)品相對更加信任一些。當(dāng)市場處于銷售淡季時，能夠購買產(chǎn)品往往是那些能夠拿到工程項目、有一定實力的用戶，他們對產(chǎn)品的性能變化和新功能更加關(guān)注，愿意嘗試新產(chǎn)品。 


策略之六:客戶回訪增加情感投資

    在實際運作過程中，用戶回訪更多地被當(dāng)作一種與用戶加深感情的手段，也是廠家和代理商高層領(lǐng)導(dǎo)與用戶面對面溝通的難得機會。  

客戶回訪 
　　 用戶回訪作為一項常規(guī)服務(wù)活動，已經(jīng)被很多工程機械廠家和代理商用于銷售淡季時期的營銷工作安排。但是，不少廠家和代理商在組織此類活動時并不認真，而是“講形式、走過場”，隨之而來的負面效應(yīng)就是用戶不斷增加的對廠家或代理商的不信任感。 

策略之七:收集市場信息奠定營銷基礎(chǔ)

    市場巡訪的主要目的是收集市場信息，為下一步營銷決策提供參考。尋訪的對象不僅包括廠家自己的用戶和代理商，還包括主要競爭對手的用戶和代理商；市場尋訪的內(nèi)容更是遠遠超過產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，涉及到價格、廣告、銷售政策、渠道建設(shè)等多個方面。 


收集市場信息 
　　廠家在組織市場尋訪活動的時候，最好獨立進行，而不是由代理商或廠家駐當(dāng)?shù)胤止镜匿N售人員來安排，這樣能了解更多的有價值的市場信息。一般來說，參加尋訪活動的人員包括廠家高層領(lǐng)導(dǎo)和技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)等方面的負責(zé)人，且得到一定的授權(quán)，能夠在授權(quán)范圍內(nèi)當(dāng)場解決用戶或代理商提出的問題。 


策略之八:舉辦代理商總結(jié)年會 增進了解
    作為廠家經(jīng)常的與代理商接觸了解來自市場上及時的信息是非常必要的,加強彼此的交流尋找問題并及時的解決是目前很多廠商所使用的方法,信息的價值已經(jīng)得到了越來越深的體現(xiàn)。 

代理商年會 
　　 最近兩三年，召開代理商工作半年總結(jié)會的廠家越來越多，既是市場競爭壓力越來越大的結(jié)果，也是廠家對代理商越來越重視的結(jié)果。對于今年夏季來說，半年會的意義更加非比尋常。連續(xù)幾年的市場高速增長開始放緩，特別是4月以來的銷售大滑坡，不僅廠家不適應(yīng)，代理商更不適應(yīng)。利用半年會的機會，廠商之間可以交換對下半年市場走勢的看法，制定有針對性的營銷措施，鼓舞士氣。 
 

策略之九:組織用戶參觀工廠
    工業(yè)旅游是一個新興旅游項目，更是廠家展示企業(yè)形象的大好機會。事實上，即使在銷售旺季，有的廠家也組織用戶參觀工廠，促進銷量提升的效果非常明顯。 


參觀工廠 
　　目前，國內(nèi)工程機械產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重，當(dāng)用戶面對一大堆從外觀到配置都差不多的產(chǎn)品時，往往難以選擇。在這種情況下，利用銷售淡季組織用戶參觀工廠不失為一個突出產(chǎn)品差異化的好辦法，特別是那些規(guī)模大、裝備先進的大廠，更容易通過參觀活動培養(yǎng)用戶對廠家的信任，促進銷量的提升。事實上，即使在銷售旺季，有的廠家也組織用戶參觀工廠，促進銷量提升的效果非常明顯。 


策略之十:調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)加強營銷資源
    利用銷售淡季調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)的涉及面不能過大，且要速戰(zhàn)速決。 

調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò) 
　　 與過去不同，廠家對銷售網(wǎng)絡(luò)的考核與調(diào)整已經(jīng)開始向“以半年為考核周期”轉(zhuǎn)化，這是廠家銷售管理由結(jié)果管理向過程管理轉(zhuǎn)變的結(jié)果。通過半年的市場運行，廠家對銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該有一個準(zhǔn)確的評估，特別是產(chǎn)品分銷能力和銷售潛力的評估。對照年度銷售計劃目標(biāo)，及時調(diào)整能力差、潛力小的代理商，避免出現(xiàn)實際銷售業(yè)績嚴(yán)重偏離計劃目標(biāo)的窘境。