集中兵力是歷代軍事家公認(rèn)的作戰(zhàn)制勝的謀略原則?！秾O子兵法》對此有精辟的論述：“勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰”。鎰和銖是古代的重量單位，1鎰為576銖，以鎰稱銖當(dāng)然在重量上占絕對優(yōu)勢。孫子又說：“我專而敵分，我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡，能以眾而擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者約矣”?！痘茨献颖杂?xùn)》指出：“夫五指之更彈，不如卷手之一桎，萬人之更進(jìn)，不如百人之俱至也”。
 
　　解放戰(zhàn)爭時期，毛澤東同志把這作為十大軍事原則中最主要的原則提出來，即“集中優(yōu)勢兵力，各個殲滅敵人”。

　　在企業(yè)運(yùn)營過程中，也
應(yīng)遵循這一原則，集中優(yōu)勢資源，使投入的要素數(shù)量和質(zhì)量及運(yùn)作內(nèi)容和手段都具有足夠的濃度，保證“不出手則已，一出手就有?！钡珜?shí)際上，企業(yè)卻常常出現(xiàn)運(yùn)營投入的種種不對稱：舍得幾千萬的投資，卻舍不得幾十萬的前期市場和行業(yè)調(diào)研；舍得幾千萬的廣告投入，卻舍不得幾十萬費(fèi)用查明廣告的哪一部分是有效的，哪一部分是無效的；舍得年薪百萬聘請一位“海龜派”，卻舍不得花幾十萬元進(jìn)行員工培訓(xùn)；舍得低價雇傭100個庸人，卻舍不得花幾分之一的費(fèi)用聘請一位能人。

　　上述道理看似簡單，但眾多企業(yè)卻常犯此錯誤，這些錯誤主要反映在決策、產(chǎn)品/項(xiàng)目投入、營銷、誠信、人力資源等幾方面的運(yùn)營濃度明顯不足，其中，營銷濃度的不足是造成企業(yè)產(chǎn)品擴(kuò)張失敗的主要原因。

　　品牌定位濃度不足

　　定位是為自己的品牌在市場上樹立一個明確的、有別于競爭對手符合消費(fèi)者需求的形象，其目的是在消費(fèi)者心中占領(lǐng)一個有利的位置。我國很多企業(yè)都忽略了品牌定位的重要性，或者定位穿透力差，或定位不準(zhǔn)確，或定位雷同，定位差異性目的根本沒有達(dá)到。

　　如眾多VCD企業(yè)的廣告訴求基本上全是“超強(qiáng)糾錯，全面兼容”；洗衣粉品牌都在強(qiáng)調(diào)“去污力強(qiáng)”，電視品牌都是“超清晰，無輻射”等等。其實(shí)，每個產(chǎn)品都具有很多功能和特點(diǎn)，但這些特點(diǎn)不能全部訴求出來，消費(fèi)者也不能全部記住，只能從這些特點(diǎn)中選擇一個差異性最大，且最能反映該產(chǎn)品（甚至是企業(yè)虛構(gòu)的特點(diǎn)或抽象的概念）的“唯一”特點(diǎn)。在這方面寶潔公司進(jìn)入中國采取的品牌定位就比較成功。在寶潔出現(xiàn)以前，國產(chǎn)洗發(fā)水引領(lǐng)風(fēng)騷，但寶潔打出海飛絲的去屑、飄柔的柔順、潘婷的營養(yǎng)滋潤、沙宣的彈性，一下便占去了國內(nèi)市場的半壁江山。

　　再如，寶馬汽車作為典型的高檔消費(fèi)品，決不會為了盡快搶占市場，而去生產(chǎn)相對價廉的中檔車。面對這種有損品牌價值的擴(kuò)大戰(zhàn)略，寶馬汽車會說“不”。因?yàn)橹挥欣卫尉劢棺陨淼暮诵募寄?，才能獲得利益，才能維持自身的品牌定位。寶馬認(rèn)為任何產(chǎn)品都不可能滿足所有人，或者說如果讓所有人都滿意的話，那么就沒有任何人像現(xiàn)在這樣對寶馬產(chǎn)品具有狂熱的偏愛。

　　另一個誤區(qū)是過分定位問題，即總希望把產(chǎn)品的所有功能和優(yōu)點(diǎn)都告訴給消費(fèi)者，似乎不如此便不能打動消費(fèi)者。殊不知，定位的一個原則是“什么病都能治的藥肯定什么病也治不好”，能滿足人們所有需求的產(chǎn)品基本上不存在，即便存在，必定也一文不值，因?yàn)椤爸挥杏兴粸?，才能有所為”?/P>

　　廣告濃度不足

　　廣告投放過量是一種浪費(fèi)，這一點(diǎn)容易理解，但更多的企業(yè)往往沒有意識到廣告投放量不足是另一種更大的浪費(fèi)。即廣告宣傳傳播力度不夠時，投入尚不足啟動市場的最小臨界值時，投入資金再多，也不會有好的效果。

　　一位美國廣告家在幾十年前曾說過，企業(yè)投放到電視廣告上的費(fèi)用有一半浪費(fèi)掉了，但企業(yè)往往不知道浪費(fèi)掉的究竟是哪一半。對于大多數(shù)廣告而言，一個月的廣告?zhèn)鞑バЧ苍S還無法累計到足夠的程度，這好比燒開水，10分鐘可以把水從20℃燒熱到99℃，再有1分鐘就可以達(dá)到100℃的沸騰點(diǎn)了，可惜很多企業(yè)在第8分鐘甚至在第10分鐘時停止加熱了，沒有堅(jiān)持到最后的第11分鐘，結(jié)果使前期的廣告費(fèi)白白浪費(fèi)掉了。

　　這方面的例子可以說比比皆是。很多企業(yè)認(rèn)為，做營銷必須廣告先行，于是匆匆打了幾期廣告，看沒有效果就草草收場，或認(rèn)為廣告媒體選擇不對，或認(rèn)為該產(chǎn)品不適合平面廣告，或認(rèn)為廣告投放時機(jī)不對等。這些都有道理，但也不要忽略廣告濃度不足這一主要原因。有人統(tǒng)計過，僅有10%的觀眾能回憶起昨天的電視廣告，只有對廣告受眾平均播放27遍才能使其記住廣告。所以，廣告投入量一定要高于啟動該區(qū)域市場的最小臨界值。也就是說，不怕鎖定的目標(biāo)市場小，要做就一定要保證目標(biāo)市場的廣告濃度，保證至少5%的目標(biāo)顧客產(chǎn)生購買行動，要么就不做。

　  區(qū)域市場財力投放濃度不足

　　消費(fèi)者從產(chǎn)品的認(rèn)知到購買，共有引起注意、產(chǎn)生興趣、勾起購買欲望和購買四個階段。假設(shè)花費(fèi)100萬元能啟動這個市場，其中，花費(fèi)30萬元的營銷費(fèi)用讓10萬目標(biāo)群體注意到你的產(chǎn)品，又花費(fèi)30萬元讓這10萬人中的4萬人產(chǎn)生興趣，企業(yè)再投入營銷費(fèi)用40萬元讓這4萬人中的2萬人引起購買欲望，此時，如果企業(yè)認(rèn)為已經(jīng)投入市場100萬元，卻沒有多少購買的顧客，于是決定放棄該市場，這就大錯特錯了。這個時候如果企業(yè)再追加20～30萬元，就會使產(chǎn)生購買欲望的2萬人中30～60%以上的潛在顧客變成實(shí)際的購買者。

　　由此看來，不能在購買前三個階段的營銷濃度達(dá)到“臨界點(diǎn)”就以為大功告成了，最重要的是第四階段促成購買時營銷濃度超過“臨界點(diǎn)”，這也就是人員推銷的成功率比廣告營銷的成功率高的原因：銷售人員通過面對面推銷的方式，造成局部小的目標(biāo)群體的營銷濃度非常高，使其產(chǎn)生購買的可能性極大，且企業(yè)前期投入較少，該方式缺點(diǎn)是營銷地域范圍小，遠(yuǎn)沒有廣告營銷的影響面大，且對品牌的提升效果也不明顯。

　　通過以上分析可以看出，區(qū)域市場因財力投入有限，導(dǎo)致該市場營銷濃度不足，目標(biāo)群體產(chǎn)生購買行為的數(shù)量很低，因此推測和計算產(chǎn)生購買行為的營銷濃度“臨界點(diǎn)”十分重要，這里給大家介紹一種推測方法：

　　企業(yè)在某市場的營銷目標(biāo)是多少，達(dá)到這樣的目標(biāo)需要多少嘗試和真正使用的消費(fèi)者；而要贏得這兩類消費(fèi)者，需要讓多少人對企業(yè)和品牌產(chǎn)生信賴感；要想讓這么多消費(fèi)者信賴，需要對多大規(guī)模的人群進(jìn)行營銷活動（主要是廣告和人員推廣），傳達(dá)多少信息；要讓這些人參與、理解和認(rèn)知你的營銷活動，需要在產(chǎn)品渠道、廣告、人員推廣、促銷活動等方面進(jìn)行多大規(guī)模、多大密度的營銷預(yù)算。根據(jù)此預(yù)算，再追加30%不可控費(fèi)用，就是該區(qū)域的營銷總投入。

　　人力資源濃度不足

　　企業(yè)往往要到營銷戰(zhàn)略實(shí)施時，才真切地意識到實(shí)施新戰(zhàn)略所需要的人力資源缺乏。有些企業(yè)簡單地認(rèn)為只要有足夠的資金，企業(yè)便無所不能，一切都可以心想事成。尤其是在經(jīng)過一段高速的成長，積累了相當(dāng)?shù)馁Y金，準(zhǔn)備實(shí)施跨行業(yè)、跨地域擴(kuò)張時，企業(yè)一時難以網(wǎng)羅合適的人才，捉襟見肘，只能“趕鴨子上架”，將管理能力、技術(shù)水平低下的人員，推上實(shí)施新戰(zhàn)略的重要崗位，以致個別企業(yè)擴(kuò)張時，人力資源匱乏成為企業(yè)發(fā)展的重要瓶頸。

　　所以，企業(yè)在實(shí)施新營銷戰(zhàn)略時必須清醒地認(rèn)識到，有了正確的經(jīng)營思路，還要有相應(yīng)的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略意圖，否則會明顯降低執(zhí)行能力，甚至因執(zhí)行力低下貽誤戰(zhàn)機(jī)，或曲解戰(zhàn)略意圖，損失慘重。

　　如北京某教育機(jī)構(gòu)，出重資推出本碩連讀項(xiàng)目，并在全國近20個主要城市設(shè)點(diǎn)招生，在廣告宣傳、人員推銷、促銷、渠道建設(shè)等方面投入了大量的財力和精力，原計劃招收2000名學(xué)生，最終僅僅招收230余名學(xué)生，草草了事。

　　究其原因，最主要的是在整個營銷隊(duì)伍中，具有招生經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)豐富者寥寥無幾，尤其缺少各大招生片區(qū)經(jīng)理，這些人雖然都從事過多年的營銷工作，但絕大多數(shù)人卻是第一次招生。80%以上的一線人員都是臨時招聘來的大專畢業(yè)生，僅僅經(jīng)過幾天的專業(yè)培訓(xùn)便走下市場。整個營銷期間，招生隊(duì)伍在黑暗中摸索，在迷茫中前進(jìn)，其效果自然遠(yuǎn)不及預(yù)計的了。

　　由此可見，營銷濃度不足是企業(yè)運(yùn)營中出現(xiàn)的重要問題，也是最容易被忽略的問題。及時采取集中策略，提高營銷濃度是企業(yè)成功運(yùn)營的重要手段，只要能達(dá)到臨界運(yùn)營濃度，不管怎么做，僅從運(yùn)營成功率的角度來看，都沒錯。