讀過大學(xué)的，都知道拉贊助難；有過工作經(jīng)歷的，卻知道做銷售更難。拉贊助，廠商還多少有點同情學(xué)生，少則幾千，多則幾萬，不傷筋動骨，能賺個名聲口碑、社會責(zé)任。銷售全然不同，“莫斯科不相信眼淚”，它完全是市場行為。如果說，過去做銷售靠壓低價格、拉關(guān)系、送禮物、搞公關(guān)還能湊乎了事，那么如今游戲規(guī)則徹底改變了。每個行業(yè)都有很多供應(yīng)商，數(shù)量還在不斷增加。而且借助互聯(lián)網(wǎng)，合適的廠家很容易找到，人們對產(chǎn)品價格等信息了如指掌，不再受地域的限制，信息不對稱現(xiàn)象逐漸減少?；诖?，采購商議價的能力和需求也越來越高，他們希望供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)在品質(zhì)保證的前提下，價格越低越好，而且常常要求供應(yīng)商
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生產(chǎn)過程透明化。由此造成的結(jié)果是：供應(yīng)商自相殘殺，市場上商品過剩，許多產(chǎn)業(yè)進入微利時代。
 
        生意是越來越難做，尤其是銷售。在新的市場環(huán)境中，廠商僅僅指望長期的關(guān)系和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在拉姆·查蘭看來，即使計劃再完美、技術(shù)再突出、產(chǎn)品開發(fā)周期再短、運營效率再高，甚至依靠熟人，都無法確保拿到訂單；即便拿到了，價格也已經(jīng)很低。通常情況是，供應(yīng)商的利潤空間被擠壓，留不住客戶，理想的銷售額無法實現(xiàn)。然而，這對供應(yīng)商其實是一個絕好機會?！皬慕^望中尋找希望”，查蘭說的是什么意思呢？查蘭指出，對客戶來說，光滿足價格要求還不行，還要求你（供應(yīng)商）在市場上取得成功。他們想要低價，同時還想讓顧客喜歡他們的產(chǎn)品和服務(wù)；他們想把競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面；他們想拓展服務(wù)，提高收入，讓鈔票源源不斷流進來，總之，他們想要全方位的成功?！耙虼?，他們心中理想的供應(yīng)商是能夠幫助他們達(dá)到上述目標(biāo)的伙伴，而不是做一次生意就說‘Bye Bye’的商販?！辈樘m的創(chuàng)見無疑將開啟一個全新的銷售方式，它的核心是對客戶的發(fā)展給予更大關(guān)注，而不僅僅是把產(chǎn)品和服務(wù)賣出去。
 
        這也是查蘭在《客戶想讓你知道的事》一書中表達(dá)的觀點。在這本書中，這位曾對執(zhí)行、轉(zhuǎn)型主題有過精辟論述（《執(zhí)行：如何完成任務(wù)的學(xué)問》、《轉(zhuǎn)型：用對策略，做對事》）的管理大師開始拿營銷說事。他認(rèn)為，傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)落伍，廠商要想拿到訂單，而且要保持長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，必須從根本上有所突破?！拔野堰@種新的銷售方式稱為‘創(chuàng)值銷售’。”查蘭的這種區(qū)別于傳統(tǒng)銷售的方法其實是將供應(yīng)商globrand.com與采購商進行“捆綁”，構(gòu)成同一個利益體。簡單說來，當(dāng)供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上大受歡迎，從而讓采購商（也是銷售商）賺得個盆滿缽滿，這樣供應(yīng)商與采購商的關(guān)系就牢不可破、長長久久了。
 
      所以，查蘭用了“創(chuàng)值”一詞。不過，請注意，這個“創(chuàng)值”是針對采購商、銷售商而言的，并不是指向直接消費者。所以，“客戶想讓你知道的事”是作為生產(chǎn)商、供應(yīng)商的你不得不從采購商、銷售商那里知道的事?！氨緯m用于所有B2B企業(yè)。本書將告訴所有的銷售人員，他們必須摒棄簡單交易性銷售中的商品定價策略，同時為客戶創(chuàng)造價值?！睆倪@個意義上說，查蘭的此次銷售策略支招不是菲利普·科特勒式的市場營銷，而更像是邁克爾·波特式的價值鏈戰(zhàn)略管理。例如，查蘭會對整個采購流程進行逐一分解，指出每個環(huán)節(jié)的參與者、價值要素所在。與此同時，查蘭要求供應(yīng)商試著以“共贏”（說白了，有錢大家賺、有難共同擔(dān)）的思路去發(fā)現(xiàn)、分析并試圖解決客戶的難題、需求，這樣一來，成功銷售便是自然而然的事了。
 
      我們發(fā)現(xiàn)，在“創(chuàng)值銷售”的視角下，銷售人員過去的很多營銷行為都是錯誤的。例如，銷售人員大部分的時間只跟客戶的采購部聯(lián)系；整個售前工作都在討論價格；高層不斷調(diào)整銷售人員獎勵制度，迫使他們爭取更有利的價格、更高的利潤；銷售人員并不參與制定公司的市場策略；從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶……對此，查蘭毫不留情地批評道：“你必須面對一個事實：銷售鏈斷掉了?！倍扪a破損的銷售鏈，你必須知道客戶最看重的是什么：為什么他會選擇你而不選擇你的競爭對手？為什么他想一直依賴你并與你們公司建立長期的信任關(guān)系？不難發(fā)現(xiàn)，根據(jù)查蘭的“創(chuàng)值銷售”建議，銷售人員的權(quán)利邊界將被大大地擴展，而且往往要深入客戶的決策層，與客戶利益捆綁，共同進退。
 
      有一點是可以肯定的，查蘭的方案既新穎，又實用。它能把供應(yīng)商從過度商品化和拼低價的地獄中解救出來，幫助他們在競爭中脫穎而出，在與客戶不斷加深關(guān)系的基礎(chǔ)上，為更優(yōu)惠的價格、更多的利潤、更快的業(yè)績增長速度鋪平道路。當(dāng)然，這對銷售人員也提出了更高的要求，不僅要賣產(chǎn)品、賣服務(wù)，更要像個知心朋友那樣傾聽客戶的心聲。由于查蘭的貢獻(xiàn)，銷售領(lǐng)域或許即將從“以客戶為導(dǎo)向”過渡為“以利益共同體為導(dǎo)向”了。