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下載手機APP 隨著市場的發(fā)展，盡管傳統(tǒng)的營銷流程在營銷職能轉變的過程中仍將繼續(xù)發(fā)揮重要作用，但是，企業(yè)必須投入更多的精力，通過提高營銷部門的效率，調整資源的配置、開發(fā)和應用，不斷改進營銷流程，使營銷產生更大的價值。
營銷流程轉變面臨挑戰(zhàn)
目前，企業(yè)開始意識到更穩(wěn)固持久的客戶關系對于長期利潤十分關鍵。為了使營銷更加高效，營銷部門的職能也必須做出轉變，由專注于產品和交易轉向重視與企業(yè)目標和戰(zhàn)略相符的客戶群及客戶關系。然而，多數營銷部門在轉變流程中會面臨嚴峻挑戰(zhàn)。
1.客戶要求更高。客戶都希望企業(yè)能夠提供符合他們各自需求的產品，所以在與客戶的溝通中要注意他們的個性化需求。
2.營銷活動更多。以客戶為中心的企業(yè)需要有能力支持更多的營銷活動，這會涉及到企業(yè)內部的其他部門或分支、網站以及合作者，他們專門負責活動的執(zhí)行，要同時做到營銷資源分配得當、營銷支出花費合理，所面臨的壓力可想而知。
3.協(xié)調各種營銷目標。要做到以客戶為中心的營銷，必然會和公司內外各種群體進行互動，例如總公司、傳播機構、產品、客戶、渠道、競爭對手以及市場，然而這些群體之間的關系十分松散，同時對于關鍵的高價值營銷流程所需要的群體間合作缺乏足夠的重視。
想要運營一個以客戶為中心的企業(yè)，營銷部門就必須率先做到以客戶為中心，同時要結束各個職能機構各自為戰(zhàn)、互不往來的局面，這樣才能建立一個更富戰(zhàn)略性的以客戶為中心的企業(yè)。
十大高價值的營銷流程
越來越多的證據表明，21世紀優(yōu)秀企業(yè)的營銷職能部門需要掌握以下10種高價值的營銷流程。
1.營銷運營管理。由于市場競爭日趨激烈，產品與渠道增值程度日益提高，加上市場、媒體和交互渠道的進一步細分，營銷運作的復雜程度也有所提升。在這樣的環(huán)境下，營銷職能必須努力追求高度標準化和自動化，以提高效率和生產力，并依據企業(yè)目標更好地安排資源與活動。
2.營銷的可見度與價值衡量。隨著營銷工作的絕對數量與復雜性的提高，營銷活動在整個企業(yè)甚至于所有分銷渠道中的價值衡量已成為一項巨大挑戰(zhàn)。如果要想使營銷工作變得更加可衡量，就要求企業(yè)開發(fā)出正式的標準化營銷流程，以及針對營銷工作的計劃、預算與跟進系統(tǒng)，并付諸使用。
3.洞察客戶與市場先機。在傳統(tǒng)的競爭分析、市場研究和客戶調查手段之外，企業(yè)還必須有能力獲取大量的客戶與市場信息。這需要一套系統(tǒng)的數據收集與質量管理辦法、對數據進行分析的技巧，以及通過數據看出客戶與市場動機的能力。此外，還需要具有將獲得的客戶與市場機會應用到戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術項目開發(fā)及交互管理上的能力。
4.基于客戶價值的市場細分。以客戶為中心的細分重點在于：第一，客戶與企業(yè)間的關系；第二，與之相關的潛在終身價值。要完成這樣的轉型，就不能再僅僅專注于客戶之于企業(yè)具有多少價值，而轉向真正的“以客戶為中心”，至少要對企業(yè)能給客戶提供多少價值給與同樣的關注程度。
5.客戶組合與基于生產能力的資源分配。除了常規(guī)的營銷能力評估辦法，企業(yè)還必須能夠有效地使用自身資源來接近客戶、發(fā)展與客戶的關系并最終贏得客戶。這需要以基于價值的客戶細分組合為前提，對企業(yè)的營銷能力與資源進行系統(tǒng)地認識、開發(fā)與管理。
6.新品開發(fā)與發(fā)布。隨著從產品驅動的市場轉移到關注客戶利益的細分市場，新產品的核心價值必須隨著客戶需求與偏好的變化而改變，這就要求在產品定位、捆綁銷售以及不同產品間的遷移等各方面應用更加靈活機動的策略。
7.基于用戶需求市場機會的把握。由于市場變化使得用戶需求變得愈發(fā)難以預測，戰(zhàn)略杠桿就要轉向使企業(yè)具備“提前感知不可預測變化”能力的營銷流程上來，這樣企業(yè)就可以做出適當而及時的反應。
8.多方合作的客戶化進程。營銷職能通常會依賴于供應鏈上的合作伙伴，比如配合營銷工作的調研和供應商等。這些合作伙伴與企業(yè)的內部機構都需要得到更好的安排，以適應發(fā)展中的客戶需求、客戶偏好與客戶行為。
9.細心安排的跨渠道對話。客戶會認為他們是直接與企業(yè)建立關系，而不是和個別商業(yè)單位或交互渠道建立的關系。這樣看來，除了要對個別宣傳和交互活動進行協(xié)調與優(yōu)化之外，企業(yè)還必須能夠從個人或客戶細分的層面上調整營銷工作并劃分出工作優(yōu)先級。
10.基于客戶價值的網絡管理。在這個網絡化越來越普及的世界里，企業(yè)需要依靠供需網絡中的合作伙伴，接觸到他們的客戶并為之提供服務。企業(yè)需要在一個由合作伙伴的價值網絡構成的環(huán)境當中，把這些網絡連接到一起產生價值。這種連接可以是一種長期穩(wěn)定的模式，也可以采用一種相對而言更注重眼前利益的動態(tài)方式。
如今，上述高價值的營銷流程可以使這些營銷手段得到加強，它們的區(qū)別在于如何重新定義這些營銷手段并把它們組合到一起，用以建立更具策略性的專注于為客戶提供價值的業(yè)務流程。此外，這些營銷流程相互之間并不是獨立的，而是相關聯(lián)的。因此，隨著企業(yè)對于這10項以客戶為中心的關鍵營銷流程的深入使用，這些流程自身也會得到加強與改善，從而使企業(yè)得到進一步提高。
營銷流程轉變面臨挑戰(zhàn)
目前，企業(yè)開始意識到更穩(wěn)固持久的客戶關系對于長期利潤十分關鍵。為了使營銷更加高效，營銷部門的職能也必須做出轉變，由專注于產品和交易轉向重視與企業(yè)目標和戰(zhàn)略相符的客戶群及客戶關系。然而，多數營銷部門在轉變流程中會面臨嚴峻挑戰(zhàn)。
1.客戶要求更高。客戶都希望企業(yè)能夠提供符合他們各自需求的產品，所以在與客戶的溝通中要注意他們的個性化需求。
2.營銷活動更多。以客戶為中心的企業(yè)需要有能力支持更多的營銷活動，這會涉及到企業(yè)內部的其他部門或分支、網站以及合作者，他們專門負責活動的執(zhí)行，要同時做到營銷資源分配得當、營銷支出花費合理，所面臨的壓力可想而知。
3.協(xié)調各種營銷目標。要做到以客戶為中心的營銷，必然會和公司內外各種群體進行互動，例如總公司、傳播機構、產品、客戶、渠道、競爭對手以及市場，然而這些群體之間的關系十分松散，同時對于關鍵的高價值營銷流程所需要的群體間合作缺乏足夠的重視。
想要運營一個以客戶為中心的企業(yè)，營銷部門就必須率先做到以客戶為中心，同時要結束各個職能機構各自為戰(zhàn)、互不往來的局面，這樣才能建立一個更富戰(zhàn)略性的以客戶為中心的企業(yè)。
十大高價值的營銷流程
越來越多的證據表明，21世紀優(yōu)秀企業(yè)的營銷職能部門需要掌握以下10種高價值的營銷流程。
1.營銷運營管理。由于市場競爭日趨激烈，產品與渠道增值程度日益提高，加上市場、媒體和交互渠道的進一步細分，營銷運作的復雜程度也有所提升。在這樣的環(huán)境下，營銷職能必須努力追求高度標準化和自動化，以提高效率和生產力，并依據企業(yè)目標更好地安排資源與活動。
2.營銷的可見度與價值衡量。隨著營銷工作的絕對數量與復雜性的提高，營銷活動在整個企業(yè)甚至于所有分銷渠道中的價值衡量已成為一項巨大挑戰(zhàn)。如果要想使營銷工作變得更加可衡量，就要求企業(yè)開發(fā)出正式的標準化營銷流程，以及針對營銷工作的計劃、預算與跟進系統(tǒng)，并付諸使用。
3.洞察客戶與市場先機。在傳統(tǒng)的競爭分析、市場研究和客戶調查手段之外，企業(yè)還必須有能力獲取大量的客戶與市場信息。這需要一套系統(tǒng)的數據收集與質量管理辦法、對數據進行分析的技巧，以及通過數據看出客戶與市場動機的能力。此外，還需要具有將獲得的客戶與市場機會應用到戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術項目開發(fā)及交互管理上的能力。
4.基于客戶價值的市場細分。以客戶為中心的細分重點在于：第一，客戶與企業(yè)間的關系；第二，與之相關的潛在終身價值。要完成這樣的轉型，就不能再僅僅專注于客戶之于企業(yè)具有多少價值，而轉向真正的“以客戶為中心”，至少要對企業(yè)能給客戶提供多少價值給與同樣的關注程度。
5.客戶組合與基于生產能力的資源分配。除了常規(guī)的營銷能力評估辦法，企業(yè)還必須能夠有效地使用自身資源來接近客戶、發(fā)展與客戶的關系并最終贏得客戶。這需要以基于價值的客戶細分組合為前提，對企業(yè)的營銷能力與資源進行系統(tǒng)地認識、開發(fā)與管理。
6.新品開發(fā)與發(fā)布。隨著從產品驅動的市場轉移到關注客戶利益的細分市場，新產品的核心價值必須隨著客戶需求與偏好的變化而改變，這就要求在產品定位、捆綁銷售以及不同產品間的遷移等各方面應用更加靈活機動的策略。
7.基于用戶需求市場機會的把握。由于市場變化使得用戶需求變得愈發(fā)難以預測，戰(zhàn)略杠桿就要轉向使企業(yè)具備“提前感知不可預測變化”能力的營銷流程上來，這樣企業(yè)就可以做出適當而及時的反應。
8.多方合作的客戶化進程。營銷職能通常會依賴于供應鏈上的合作伙伴，比如配合營銷工作的調研和供應商等。這些合作伙伴與企業(yè)的內部機構都需要得到更好的安排，以適應發(fā)展中的客戶需求、客戶偏好與客戶行為。
9.細心安排的跨渠道對話。客戶會認為他們是直接與企業(yè)建立關系，而不是和個別商業(yè)單位或交互渠道建立的關系。這樣看來，除了要對個別宣傳和交互活動進行協(xié)調與優(yōu)化之外，企業(yè)還必須能夠從個人或客戶細分的層面上調整營銷工作并劃分出工作優(yōu)先級。
10.基于客戶價值的網絡管理。在這個網絡化越來越普及的世界里，企業(yè)需要依靠供需網絡中的合作伙伴，接觸到他們的客戶并為之提供服務。企業(yè)需要在一個由合作伙伴的價值網絡構成的環(huán)境當中，把這些網絡連接到一起產生價值。這種連接可以是一種長期穩(wěn)定的模式，也可以采用一種相對而言更注重眼前利益的動態(tài)方式。
如今，上述高價值的營銷流程可以使這些營銷手段得到加強，它們的區(qū)別在于如何重新定義這些營銷手段并把它們組合到一起，用以建立更具策略性的專注于為客戶提供價值的業(yè)務流程。此外，這些營銷流程相互之間并不是獨立的，而是相關聯(lián)的。因此，隨著企業(yè)對于這10項以客戶為中心的關鍵營銷流程的深入使用，這些流程自身也會得到加強與改善，從而使企業(yè)得到進一步提高。
