大多數(shù)情況下，企業(yè)在評(píng)價(jià)自身銷售業(yè)績(jī)水平的時(shí)候習(xí)慣于縱向衡量，即主要與自身前一年或數(shù)年的業(yè)績(jī)相比較，以此作為衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)當(dāng)年的銷售業(yè)績(jī)水平。這不能說(shuō)是錯(cuò)誤的評(píng)價(jià)方式，而只能說(shuō)是有著很大缺陷的評(píng)價(jià)方式。當(dāng)今市場(chǎng)上充斥著“快魚(yú)吃慢魚(yú)”現(xiàn)象，競(jìng)爭(zhēng)游戲早已經(jīng)將速度規(guī)則放在首要位置上。令人遺憾的是，不少工程機(jī)械企業(yè)還只是習(xí)慣于和自己比速度，表面上很注重與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比拼，實(shí)際上對(duì)自己的要求只是“今年比去年跑得快一些就可以了”。2004年是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，標(biāo)志著整個(gè)行業(yè)將步入理性發(fā)展軌道，企業(yè)不能只顧埋頭前進(jìn)而忽視整體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化。俗話說(shuō)“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，筆者以為，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)迫切需要建立一套自我評(píng)價(jià)體系，對(duì)自身有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)，明確自己的位置，只有這樣才能更快地發(fā)展。

　　一、與行業(yè)平均水平比較

　　對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，行業(yè)平均水平是衡量企業(yè)發(fā)展水平是否達(dá)標(biāo)的基準(zhǔn)線。企業(yè)發(fā)展水平如果高于行業(yè)平均水平，表明企業(yè)的發(fā)展速度高于行業(yè)平均發(fā)展速度，企業(yè)處于快速發(fā)展階段；這個(gè)時(shí)候，企業(yè)需要考慮的是速度控制問(wèn)題，將速度控制在良性發(fā)展范疇。企業(yè)發(fā)展水平如果與行業(yè)平均水平相當(dāng)，表明企業(yè)的發(fā)展速度堪憂，僅僅只是勉強(qiáng)跟得上行業(yè)發(fā)展的步伐；像這樣的企業(yè)一般都是有基礎(chǔ)、有條件崛起的，只不過(guò)缺少一把“尖刀”，還沒(méi)有找到突破口。最糟糕的事情是企業(yè)發(fā)展水平低于行業(yè)平均水平，意味著企業(yè)已經(jīng)滑入落后區(qū)，面臨被淘汰的危險(xiǎn)；例如，有的企業(yè)在近幾年中年均增長(zhǎng)率達(dá)到30％，在企業(yè)發(fā)展歷史上是史無(wú)前例的，但與工程機(jī)械行業(yè)高達(dá)50％的行業(yè)平均增長(zhǎng)率相比，實(shí)際上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后了，企業(yè)需要思考的首要問(wèn)題就是如何改變落后局面。

　　二、與企業(yè)計(jì)劃目標(biāo)比較

　　大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)似乎都有一個(gè)習(xí)慣，計(jì)劃目標(biāo)往往是可以不用實(shí)現(xiàn)的。也就是說(shuō)，計(jì)劃目標(biāo)是制定計(jì)劃的一個(gè)必需的環(huán)節(jié)或內(nèi)容，但并不意味著實(shí)際業(yè)績(jī)必須達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)。筆者這些年接觸到的企業(yè)大多屬于這種情況，達(dá)不成計(jì)劃目標(biāo)是正?，F(xiàn)象，達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)反而成了非正?，F(xiàn)象。應(yīng)該說(shuō)，這是一種不良習(xí)慣，說(shuō)明我們對(duì)待計(jì)劃目標(biāo)的態(tài)度并不嚴(yán)肅。當(dāng)我們將年度銷售業(yè)績(jī)與年度計(jì)劃目標(biāo)相比較的時(shí)候，第一步是判斷結(jié)果，是否達(dá)成或未達(dá)成目標(biāo)；第二步是分析結(jié)果，我們的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁催_(dá)成或未達(dá)成目標(biāo)；第三步是反思計(jì)劃目標(biāo)，原有計(jì)劃目標(biāo)是否存在設(shè)定過(guò)高或過(guò)低的因素。

　　三、與企業(yè)歷史平均水平比較

　　筆者在此所指的企業(yè)歷史平均水平是企業(yè)過(guò)去3～5年的平均發(fā)展速度。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展迅速且不規(guī)范，過(guò)于久遠(yuǎn)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)于衡量今天的發(fā)展水平來(lái)說(shuō)并沒(méi)有多大的實(shí)際意義，選擇過(guò)去3～5年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是比較適合的。工程機(jī)械企業(yè)的年度銷售業(yè)績(jī)受當(dāng)年國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的影響較大，因而會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)，簡(jiǎn)單地用前一年銷售業(yè)績(jī)作為基礎(chǔ)來(lái)衡量當(dāng)年的銷售業(yè)績(jī)，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)較大起伏，難以準(zhǔn)確評(píng)估。如果以歷史平均水平作為基礎(chǔ)來(lái)衡量當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)，則有效削弱了國(guó)家宏觀政策因素對(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)的影響，使企業(yè)對(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估更加準(zhǔn)確，不至于被政策因素導(dǎo)致的業(yè)績(jī)所迷惑，影響下一年度業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定。

　　四、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

　　直到今天為止，很多企業(yè)也沒(méi)有搞清楚自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)往往瞄準(zhǔn)的是行業(yè)知名品牌或大品牌。殊不知，所謂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是指廣義上的具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他品牌或企業(yè)，不在同一量級(jí)水平或不在同一區(qū)域市場(chǎng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的品牌之間并沒(méi)有太多的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，也就不能稱其為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是那些具備同一量級(jí)水平且在同一區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)的品牌或企業(yè)，也就是那些離我們最近的、對(duì)我們影響最大的品牌或企業(yè)。因此，企業(yè)在選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，一定要選擇那些與自己旗鼓相當(dāng)?shù)钠放?，這樣比較起來(lái)才有很好的參考價(jià)值。與行業(yè)平均水平相比，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較能夠更加準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)企業(yè)的進(jìn)步水平，因?yàn)閰⒄諏?duì)象的對(duì)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)意義更強(qiáng)。

    五、與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)比較

　　如果我們把行業(yè)近年來(lái)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)用曲線圖來(lái)描繪，很容易就能看出行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，上升、持平或下降。同樣，企業(yè)將自己近年來(lái)的銷售業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為曲線圖，也能看出相應(yīng)的企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，然后與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行比較，就能判斷企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是否符合行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。總體上來(lái)看，對(duì)于一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)良好的企業(yè)來(lái)說(shuō)，其發(fā)展趨勢(shì)曲線應(yīng)整體高于行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)曲線且走向保持一致；如果企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)曲線與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)曲線走向一致，但整體低于行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)曲線，說(shuō)明該企業(yè)只是一個(gè)落后的跟隨者。

　　通過(guò)以上五個(gè)方面的比較，企業(yè)能夠比較準(zhǔn)確地評(píng)估自身的位置，這個(gè)位置是在行業(yè)中的位置，而不是企業(yè)自身內(nèi)部的位置。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越充分，關(guān)注所處環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)越來(lái)越重要。