一、目標(biāo)不明確

　　1、沒有人明白本年度的發(fā)展目標(biāo)是什么？

　　2、大客戶管理人員不知道自己每天、每月、每季該干什么？

　　3、缺少目標(biāo)分析，目標(biāo)出現(xiàn)偏差時(shí)，不知道錯(cuò)在哪兒？

　　4、沒有人明白為什么要完成發(fā)展目標(biāo)？

　　5、發(fā)展人員不知道自己的發(fā)展計(jì)劃是什么？

二、不知道誰是我們的大客戶

　　1、沒有人明白大客戶在企業(yè)中的作用是什么？

　　2、沒有人知道大客戶最需要的是什么？

　　3、在發(fā)展大客戶的時(shí)候該去找誰？

　　4、誰是我們的大客戶？

　　5、大客戶的最小單位是什么？

　　6、我們現(xiàn)有的大客戶是哪些？

　　7、還有哪些大客戶應(yīng)該屬于我們的客戶，但還沒有成為我們的大客戶？

　　8、未來的大客戶在哪里？

　　9、你對(duì)你現(xiàn)有的大客戶怎樣分類管理？

　　10、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展大客戶的目標(biāo)在哪里？

　　11、誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶？

　　12、大客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

　　13、如果我們?nèi)?zhēng)取大客戶，條件是什么？

　　14、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪我們大客戶的目的、動(dòng)機(jī)、行為是什么？

　　15、大客戶和普通客戶的分界線是什么？

三、不知道如何贏得大客戶

　　1、誰來去發(fā)展這個(gè)大客戶？

　　2、這個(gè)大客戶屬于什么樣的大客戶？

　　3、這個(gè)大客戶會(huì)成為我們企業(yè)的忠實(shí)的客戶嗎？

　　4、這個(gè)大客戶誰有決定權(quán)？

　　5、成為我們大客戶后的優(yōu)越性在哪里？

　　6、大客戶會(huì)怎樣看待我們的企業(yè)給他帶來的利益？

　　7、大客戶打算與我們建立多長(zhǎng)時(shí)間的合作伙伴？

　　8、有什么辦法能留住這個(gè)大客戶？

　　9、大客戶里面誰是我們的信息員？

　　10、你對(duì)大客戶有沒有做到“曉之以理，動(dòng)之以情”？

　　11、這樣的大客戶會(huì)給我們企業(yè)帶來什么好處？

　　12、我們?yōu)槭裁匆艞夁@個(gè)大客戶？

四、我們?yōu)榇罂蛻糇隽耸裁?

　　1、我們?nèi)粘２恢涝摓榇罂妥鲂┦裁矗?

　　2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，我們做了哪些，別人卻沒有做？

　　3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給大客戶做了哪些？

　　4、我們沒有做到的有哪些？

　　5、我們對(duì)大客戶的承諾是什么？

　　6、哪些承諾兌現(xiàn)了？哪些承諾沒有兌現(xiàn)？沒有兌現(xiàn)的原因是什么？有沒有變通的辦法？

　　7、假如承諾兌現(xiàn)了，會(huì)產(chǎn)生什么樣的效果？

　　8、你認(rèn)為沒有兌現(xiàn)的承諾，會(huì)不會(huì)成為大客戶流失的原因？

　　9、你認(rèn)為大客戶選擇我們企業(yè)的目的、動(dòng)機(jī)、行為是什么？

　　10、企業(yè)給大客戶的優(yōu)越條件是什么？

　　11、哪些服務(wù)對(duì)于大客戶來說比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較優(yōu)越？

　　12、你給大客戶提供過節(jié)約成本分析比較報(bào)表嗎？

　　13、你給大客戶提供過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較的分析報(bào)表嗎？
五、不了解大客戶

　　1、你對(duì)你目前所轄范圍的大客戶知道多少？

　　2、你是否知道這個(gè)大客戶是干什么的？

　　3、這個(gè)大客戶經(jīng)濟(jì)效益如何？

　　4、這個(gè)大客戶采取什么樣的管理模式？

　　5、這個(gè)大客戶屬于效率型的客戶，還是屬于效能型的客戶？

　　6、這個(gè)大客戶有多少員工？員工每個(gè)月的收入來源在哪里？是什么樣的消費(fèi)層次？

　　7、這個(gè)大客戶有多少員工在接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)？還有哪些沒有接受？為什么？

　　8、如果成為我們的客戶，條件是什么？

　　9、你是否了解在你這個(gè)大客戶周圍還有哪些客戶可能會(huì)成為我們的客戶？

　　10、這些客戶屬于什么類型的客戶？

　　11、這個(gè)大客戶對(duì)他周圍的客戶有多大的影響力？

　　12、你有現(xiàn)有大客戶的詳細(xì)資料嗎（包括員工）？

　　13、你有你準(zhǔn)備成為你大客戶的資料嗎？

　　14、你有你成為你未來大客戶的資料嗎？

　　15、在客戶里面誰將成為你下一個(gè)聯(lián)絡(luò)的信息員？

　　16、誰是這個(gè)大客戶的下一個(gè)決策人？

六、不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　1、你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰嗎？

　　2、你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶是誰嗎？

　　3、你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏得大客戶的條件是什么嗎？

　　4、你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)大客戶有多少優(yōu)惠條件嗎？

　　5、你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每天、每月、每季都在干什么嗎？

　　6、你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶都是些什么樣的大客戶嗎？

　　7、你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步準(zhǔn)備干什么？

　　8、面對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你的反擊方案是什么？

七、不知道怎樣管理大客戶

　　1、你有大客戶詳細(xì)管理檔案嗎？

　　2、你怎樣給你的大客分類？

　　3、如果你的大客戶棄你而去，你怎么辦？

　　4、當(dāng)大客戶提出苛刻的條件你怎么辦？

　　5、在現(xiàn)有的環(huán)境條件下，如何讓你的大客戶滿意？

　　6、你準(zhǔn)備下一步如何讓你的大客戶成為你的忠實(shí)客戶？

　　7、你準(zhǔn)備怎樣回報(bào)你的大客戶？

　　8、大客戶管理中，你哪些事情做得很到位？為什么？

　　9、大客戶管理中，你認(rèn)為哪些事情做得不到位？原因是什么？

　　10、今后，你準(zhǔn)備怎樣改變你的管理計(jì)劃？

　　11、你會(huì)把你的大客會(huì)作為你的孩子一樣管理嗎？

　　12、在管理大客戶方面，你應(yīng)該最先知道是什么？你最敏感的問題是什么？

　　13、你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該給你提供哪些幫助？

　　14、你認(rèn)為哪些大客戶應(yīng)該放棄？

　　15、哪些大客戶會(huì)成為你忠實(shí)的客戶？

八、不了解大客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)

　　1、你所轄范圍大客戶給企業(yè)帶來了哪些好處？

　　2、你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該給你用什么樣的方式能激發(fā)你的潛能？

　　3、你認(rèn)為哪些經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該和大家共享？

　　4、企業(yè)會(huì)怎樣評(píng)價(jià)你？

　　5、你對(duì)企業(yè)在今后大客戶發(fā)展有什么好的建議？

　　6、如果你的建議被采納，并以你的名字命名的“發(fā)展策略”方法，你會(huì)怎么想？

　　7、你是企業(yè)貢獻(xiàn)最大人，這就是你的人生價(jià)值觀！