隨著新年的臨近，很多工程機(jī)械代理商都開始制定營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃，希望在年底結(jié)束銷售工作之后能夠?qū)I(yíng)銷人員進(jìn)行一次培訓(xùn)，以提升營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。但是，對(duì)培訓(xùn)工作的重視并不等于一定能夠獲得好的培訓(xùn)效果。事實(shí)上，筆者在以往培訓(xùn)工程機(jī)械代理商營(yíng)銷人員的過程中就曾經(jīng)不止一次發(fā)現(xiàn)，有的代理商組織培訓(xùn)更注重“有沒有做培訓(xùn)”，而不是“如何做好培訓(xùn)”，培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際營(yíng)銷工作缺乏有效對(duì)接，導(dǎo)致培訓(xùn)效果被削弱。
　　一、培訓(xùn)內(nèi)容要與實(shí)際工作對(duì)接
　　本質(zhì)上，培訓(xùn)就是補(bǔ)充和提升營(yíng)銷人員在素質(zhì)或技能方面的不足。因此，培訓(xùn)內(nèi)容一定要與實(shí)際工作有效對(duì)接。所謂有效對(duì)接，就是指培訓(xùn)內(nèi)容針對(duì)現(xiàn)實(shí)工作存在的亟待解決的問題或針對(duì)下一步工作營(yíng)銷人員欠缺的技能，通俗地說，就是營(yíng)銷人員現(xiàn)在已經(jīng)顯示出來的技能缺陷或很快就將顯示出來的技能缺陷。工程機(jī)械代理商是專業(yè)從事產(chǎn)品銷售和服務(wù)的企業(yè)，可以說是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的以營(yíng)銷為中心和目的的企業(yè)，營(yíng)銷培訓(xùn)內(nèi)容更加需要強(qiáng)調(diào)針對(duì)性，能夠幫助營(yíng)銷人員解決實(shí)際問題，借此推動(dòng)營(yíng)銷工作向前發(fā)展。
　　如何做到培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際工作有效對(duì)接呢？最重要的就是明晰營(yíng)銷人員真正的技能缺陷。以新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)為例，幾乎每一個(gè)代理商都會(huì)對(duì)新業(yè)務(wù)員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員通過培訓(xùn)也能初步掌握銷售流程和銷售技巧，可在實(shí)際銷售工作還是進(jìn)步緩慢。相信很多代理商都遇到過類似的問題，但絕大多數(shù)人都將原因歸結(jié)為業(yè)務(wù)員的悟性比較差。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，真實(shí)的原因在于業(yè)務(wù)員根本就沒有學(xué)會(huì)如何開始銷售工作，也就是說他們沒有搞清楚怎樣開始銷售工程機(jī)械產(chǎn)品，而他們接受過的培訓(xùn)卻多是接觸到客戶之后的銷售步驟和技巧，所學(xué)與所用之間出現(xiàn)錯(cuò)位。
　　二、選擇培訓(xùn)時(shí)機(jī)
　　很多代理商以為，只能在銷售淡季組織培訓(xùn)，其實(shí)不然。利用銷售淡季組織營(yíng)銷培訓(xùn)
　　確實(shí)有它的好處，既方便集中人員，又能夠避免對(duì)銷售的影響。但是，多數(shù)淡季培訓(xùn)都是滯后的，也就是說培訓(xùn)只能針對(duì)已經(jīng)出現(xiàn)的問題進(jìn)行事后教育，對(duì)未來的市場(chǎng)銷售將會(huì)有改進(jìn)作用，而對(duì)進(jìn)行過程中的銷售缺乏幫助。解決這個(gè)問題需要代理商在培訓(xùn)認(rèn)識(shí)方面有所突破，一是培訓(xùn)應(yīng)該立足于事前教育，讓營(yíng)銷人員清楚地知道如何正確做事，而不能讓營(yíng)銷人員靠悟性先摸索，然后再進(jìn)行事后教育；二是培訓(xùn)應(yīng)該是覆蓋全年的，而不僅僅是淡季，這需要代理商在營(yíng)銷培訓(xùn)方面制定年度培訓(xùn)計(jì)劃；三是培訓(xùn)不一定要集中人員，完全可以采取多種形式進(jìn)行培訓(xùn)，包括網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、一對(duì)一培訓(xùn)等。
　　三、做好培訓(xùn)準(zhǔn)備
　　雖然，培訓(xùn)的時(shí)間一般都很短，但要獲得好的效果就需要提前充分準(zhǔn)備。培訓(xùn)準(zhǔn)備主
　　要包括培訓(xùn)內(nèi)容確定、參訓(xùn)人員選擇和組織、講師確定、教材編寫、培訓(xùn)場(chǎng)地布置、現(xiàn)場(chǎng)氣氛策劃、培訓(xùn)過程控制、培訓(xùn)評(píng)估等。目前，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械代理商中還極少有專門負(fù)責(zé)培訓(xùn)的部門或人員，大多是其他部門或崗位的人員兼職負(fù)責(zé)，因而很容易出現(xiàn)培訓(xùn)準(zhǔn)備倉(cāng)促，最終的培訓(xùn)可能就變成一種應(yīng)付。因此，有條件、有規(guī)模的代理商一定要設(shè)立培訓(xùn)部門或培訓(xùn)主管，將培訓(xùn)納入企業(yè)常規(guī)管理范疇，而不是臨時(shí)性工作。對(duì)于那些條件尚不成熟的代理商，也有必要安排專人負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作，這個(gè)人可以兼職其他工作，但培訓(xùn)工作統(tǒng)一由此人負(fù)責(zé)組織和管理，重點(diǎn)可以放在培訓(xùn)內(nèi)容確定、講師確定和教材編寫等三個(gè)方面，使培訓(xùn)更加具有貼近性。
　　四、選擇培訓(xùn)講師
　　講師是營(yíng)銷培訓(xùn)中的一個(gè)關(guān)鍵人物，直接影響培訓(xùn)效果。國(guó)內(nèi)工程機(jī)械代理商營(yíng)銷培訓(xùn)的講師主要來源于三個(gè)渠道，一是企業(yè)內(nèi)部人員，二是院校老師，三是專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的講師。由于營(yíng)銷培訓(xùn)非常注重實(shí)戰(zhàn)性，工程機(jī)械營(yíng)銷又是一個(gè)復(fù)雜而偏僻的領(lǐng)域，給培訓(xùn)講師的選擇帶來很大的局限性。目前，工程機(jī)械代理商在培訓(xùn)講師的選擇上主要偏向內(nèi)部人員和專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的講師，內(nèi)部人員一般都是企業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作的高級(jí)管理人員，他們最大的特點(diǎn)就是擁有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)營(yíng)銷人員存在的問題了解清楚；專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師的特點(diǎn)是培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富，培訓(xùn)規(guī)程規(guī)范，視野開闊。無(wú)論是內(nèi)部人員還是外部講師，筆者都建議代理商從長(zhǎng)計(jì)議，與之建立一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的合作期限，有助于加深雙方的相互了解，對(duì)改善培訓(xùn)效果大有裨益。

　　五、強(qiáng)化培訓(xùn)效果
　　培訓(xùn)效果是代理商老板最關(guān)注的問題，也是衡量培訓(xùn)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)以往培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為強(qiáng)化培訓(xùn)效果可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行：
　　1.培訓(xùn)調(diào)研
　　筆者以為，培訓(xùn)調(diào)研是開展培訓(xùn)前的必要步驟。通過調(diào)研，不僅能更加準(zhǔn)確地把握培訓(xùn)需求，還能收集相應(yīng)的培訓(xùn)素材用作案例，使培訓(xùn)更加生動(dòng)。
　　2.既要講“怎么做”，更要講“為什么”
　　千萬(wàn)不要誤認(rèn)為培訓(xùn)理論是沒有必要的，理論其實(shí)就是規(guī)律，掌握理論才能更好地指導(dǎo)實(shí)踐，一通百通。工程機(jī)械代理商并不缺少經(jīng)驗(yàn)，但很欠缺系統(tǒng)總結(jié)和分析，“怎么做”講得比較粗放，“為什么”更是說不清楚。由于現(xiàn)階段多數(shù)工程機(jī)械代理商的產(chǎn)品銷售還處于單兵作戰(zhàn)階段，業(yè)務(wù)員自己幾乎要負(fù)責(zé)從客戶開發(fā)到貨款回收、甚至是客戶關(guān)系維護(hù)的全部過程，還不是“流水線“作業(yè)，因而必須同時(shí)掌握營(yíng)銷的理論和技巧。當(dāng)然，營(yíng)銷理論不能簡(jiǎn)單地等同于書本理論，而是實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論。
　　3. 案例分析
　　在不少代理商的營(yíng)銷培訓(xùn)中，案例分析就是簡(jiǎn)單的將事情經(jīng)過敘述一遍，然后就是結(jié)論，受訓(xùn)者感覺就像聽故事一樣，固然很精彩，但缺少了思維分析過程，對(duì)實(shí)際工作幫助并不是很大。案例分析最重要的不是結(jié)果或結(jié)論，而是過程，特別是過程中每一個(gè)環(huán)節(jié)遇到的各種可能性分析以及如何決策。在案例分析過程中，需要調(diào)動(dòng)每一個(gè)參訓(xùn)人員的思維，積極思考如何解決問題，在一種虛擬環(huán)境中學(xué)習(xí)解決問題的技巧。
　　培訓(xùn)是為了快速培養(yǎng)人才，而且是批量培養(yǎng)人才，這也是企業(yè)重視培訓(xùn)的根本原因。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械代理商一方面感嘆人才培養(yǎng)難，另一方面又認(rèn)為人才培養(yǎng)主要靠自身悟性，結(jié)果總是面臨業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)緩慢、合格業(yè)務(wù)員數(shù)量太少的尷尬局面。坦率講，筆者并不贊同這種觀點(diǎn)，優(yōu)秀人才靠悟性，而合格人才一定要靠培訓(xùn)。前面筆者也講過國(guó)內(nèi)工程機(jī)械代理商并不缺少經(jīng)驗(yàn)，而是缺少總結(jié)分析，形成一種可以復(fù)制的成功模式。如果這個(gè)問題解決了，相信會(huì)大大改善培訓(xùn)效果，大大促進(jìn)代理商人才