共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導(dǎo)的理念。以“共贏”為目標(biāo)，作為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要原則。

    近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的大勢(shì)。大量的中小經(jīng)銷(xiāo)商被迫退出市場(chǎng)，規(guī)模龐大、勢(shì)力雄厚的大客戶(hù)也應(yīng)運(yùn)而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤(pán)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略隨之改變，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始將大客戶(hù)作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場(chǎng)中取得了不俗的業(yè)績(jī)。但是，在取得成績(jī)的同時(shí)，也有不少的企業(yè)“經(jīng)營(yíng)”大客戶(hù)遭遇尷尬處境：投入頗大，回報(bào)卻慘淡！問(wèn)題出在哪里呢？——出在企業(yè)犯了錯(cuò)誤，進(jìn)入了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)！為了讓企業(yè)更好的針對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，我總結(jié)了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五步曲。

    1、誰(shuí)是你的上帝——找準(zhǔn)你的大客戶(hù)、

    2、攻——尋找大客戶(hù)的突破點(diǎn)、

    3、守——如何牢牢守住你的客戶(hù)、

    4、防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)、

    5、修身——完美做人做事

    以大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程為主線，從找準(zhǔn)大客戶(hù)（即戰(zhàn)略定位），到進(jìn)攻階段（即銷(xiāo)售的初期階段），再到固守階段（即銷(xiāo)售的中間階段），最后到達(dá)防御階段（即銷(xiāo)售的后期和大客戶(hù)的繼續(xù)培養(yǎng)），在整個(gè)循環(huán)的過(guò)程當(dāng)中，如何對(duì)自己的戰(zhàn)略進(jìn)行定位，戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行細(xì)化，如何進(jìn)行戰(zhàn)斗準(zhǔn)備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計(jì)劃，這些都是我們企業(yè)應(yīng)該考慮的重點(diǎn)。

    一、大客戶(hù)綜述

    好的開(kāi)始是成功的一半，通過(guò)對(duì)大客戶(hù)劃分標(biāo)準(zhǔn)與類(lèi)型的系統(tǒng)了解，可以使我們?cè)诮窈蟮臓I(yíng)銷(xiāo)中做到有的放矢，達(dá)到事半功倍的效果。

    “攻”，在銷(xiāo)售進(jìn)行的過(guò)程中，必然會(huì)遇到很多有形無(wú)形或者有心無(wú)心的壁壘，為了保證銷(xiāo)售的達(dá)成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過(guò)洞悉客戶(hù)企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢(shì)，使項(xiàng)目迅速前進(jìn)。

    “守”在進(jìn)入項(xiàng)目中期，更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對(duì)于客戶(hù)的吸引力，滿(mǎn)足客戶(hù)需求來(lái)促成項(xiàng)目的成功銷(xiāo)售。

    “防”進(jìn)入銷(xiāo)售的最后階段，如何臨門(mén)一腳，達(dá)成交易；如何鞏固大客戶(hù)的忠誠(chéng)度……這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段。這需要銷(xiāo)售人員和他的團(tuán)隊(duì)付出相應(yīng)的努力。

    “修身——完美做人做事”，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員的一言一行，專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，是影響客戶(hù)決策的重要因素，因此，回歸到根本當(dāng)中，銷(xiāo)售人員應(yīng)不斷提升自身素質(zhì)，以使得大客戶(hù)銷(xiāo)售更加容易。

    二、誰(shuí)是你的大客戶(hù)——找準(zhǔn)你的大客戶(hù)

    銷(xiāo)售實(shí)踐中著名的80/20法則從定量的角度強(qiáng)調(diào)了大客戶(hù)對(duì)于企業(yè)生存和發(fā)展的重要性。

可以斷言，成功進(jìn)行大客戶(hù)的銷(xiāo)售的企業(yè)才是最具有活力的企業(yè)，才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的真正贏家。事實(shí)一再向我們證明，深入細(xì)致的分析和了解客戶(hù)是未來(lái)做好銷(xiāo)售工作的基石。
    我們應(yīng)該先分析哪些是大客戶(hù)或潛在大客戶(hù)，然后針對(duì)潛在大客戶(hù)進(jìn)行有計(jì)劃和目的去培養(yǎng)。一旦鎖定你的大客戶(hù)后，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。

    世界上沒(méi)有完全相同的兩片樹(shù)葉，市場(chǎng)的企業(yè)類(lèi)型更是千差萬(wàn)別。對(duì)于大客戶(hù)是沒(méi)有一個(gè)普遍適用的原理的，因?yàn)樗麄冸S時(shí)處于變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用于所有的企業(yè)，要想獲得不同客戶(hù)的心，就要學(xué)會(huì)辨別不同客戶(hù)的類(lèi)型。

    因此，要想成功拿下大訂單，那么首先第一步，問(wèn)問(wèn)自己，誰(shuí)是你的大客戶(hù)，請(qǐng)找準(zhǔn)你的大客戶(hù)。

    三、攻——尋找大客戶(hù)的突破點(diǎn)

    從本質(zhì)來(lái)講：營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)東西，而是買(mǎi)進(jìn)意見(jiàn)——根據(jù)客戶(hù)的意見(jiàn)不斷改進(jìn)，達(dá)到讓客戶(hù)滿(mǎn)意，最后就買(mǎi)到了客戶(hù)的忠誠(chéng)度。大客戶(hù)是企業(yè)的重要銷(xiāo)售對(duì)象，明確大客戶(hù)的切實(shí)需求是做好大客戶(hù)銷(xiāo)售工作的重要步驟。在銷(xiāo)售過(guò)程中要是客戶(hù)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生關(guān)注，并且達(dá)到滿(mǎn)意的效果，必須對(duì)客戶(hù)有全面而詳實(shí)的了解。因此，客戶(hù)的信息渠道成為必不可少的環(huán)節(jié)。本部分內(nèi)容將詳細(xì)敘述客戶(hù)信息渠道的構(gòu)建。此外，完美的銷(xiāo)售應(yīng)該能為客戶(hù)帶來(lái)其需求的滿(mǎn)足，因此，以客戶(hù)需求為中心，厘清客戶(hù)角色與職能分工，通過(guò)關(guān)鍵人達(dá)成自己的銷(xiāo)售目的。銷(xiāo)售人員，應(yīng)該保持一顆細(xì)致的心，不斷在與客戶(hù)接觸的過(guò)程中，尋求自己達(dá)成交易所需要的信息，尋找“軟弱”的地方，進(jìn)行一一攻破。

    尋找大客戶(hù)突破點(diǎn)的流程圖

    第一、構(gòu)建客戶(hù)信息渠道；

    第二、挖掘客戶(hù)需求；

    第三、確定你的進(jìn)攻方向；

    第四、客戶(hù)的采購(gòu)流程和管理；

    第五、找出你的關(guān)鍵人、投其所好；

    第六、與大客戶(hù)進(jìn)行親密接觸；

    四、守——如何牢牢守住你的客戶(hù)

    “守”在進(jìn)入項(xiàng)目中期，更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對(duì)于客戶(hù)的吸引力，滿(mǎn)足客戶(hù)需求來(lái)促成項(xiàng)目的成功銷(xiāo)售。當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)行到招標(biāo)篩選時(shí)，銷(xiāo)售人員更多的是要關(guān)注如何守住自己的優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)了，如何在最后的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，爭(zhēng)取到他們的信任，需要銷(xiāo)售者更多的注意自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。

    如何運(yùn)用不同的技巧和手段，來(lái)鞏固項(xiàng)目銷(xiāo)售的穩(wěn)定性，是這一階段的重點(diǎn)。這一階段稱(chēng)為“固守階段”，通過(guò)上一階段的銷(xiāo)售工作，項(xiàng)目銷(xiāo)售已經(jīng)迅速向前推進(jìn)，現(xiàn)階段要做的，更多的就是守住客戶(hù)，防止銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題而影響到項(xiàng)目的發(fā)展。因此，鞏固自己在客戶(hù)企業(yè)心目中的地位、回避客戶(hù)的進(jìn)攻和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響成為本階段的關(guān)鍵，目的都是強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)本企業(yè)的信任和認(rèn)同度。守住客戶(hù)，使客戶(hù)不輕易流失。

    五、防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)

    就新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)成本和老客戶(hù)的維系成本對(duì)比而言，企業(yè)絕不能忽視老客戶(hù)，而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境以及客戶(hù)需求不斷升級(jí)的情況下，如何系牢客戶(hù)的心，這是值得深入探討和努力實(shí)踐的！

在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員難免會(huì)粗心大意犯下一些錯(cuò)，造成的后果如何淡化或者挽救，這需要我們時(shí)刻注意，細(xì)節(jié)決定成敗，不要讓不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間或者行為影響你的成功銷(xiāo)售！
    “防”，是銷(xiāo)售的最后階段。通過(guò)一系列的活動(dòng)，客戶(hù)已經(jīng)基本認(rèn)定你的產(chǎn)品和企業(yè)，但仍有少許疑慮，企業(yè)需要通過(guò)一些方法或者手段強(qiáng)化客戶(hù)意識(shí)，促使他選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)。

    “防”，也是大客戶(hù)忠誠(chéng)度維系的一個(gè)重要階段或者方法。銷(xiāo)售結(jié)束后，并不意味著對(duì)大客戶(hù)活動(dòng)的結(jié)束，在繼續(xù)與大客戶(hù)保持銷(xiāo)售聯(lián)系的目的指引下，需要我們對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。只有這樣才能保證企業(yè)大客戶(hù)的數(shù)量、質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益。因此，防止客戶(hù)叛離與流失是本階段的重點(diǎn)。

    六、修身——完美做人做事

    每一個(gè)銷(xiāo)售人員都代表其公司的形象，談吐間透露出公司的品質(zhì)。事情做會(huì)了之后就要考慮怎樣做好了！當(dāng)銷(xiāo)售的各個(gè)部分已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題后，我們就應(yīng)該更多的關(guān)注銷(xiāo)售人員本身了。因?yàn)闊o(wú)論再好的戰(zhàn)略銷(xiāo)售技能，都需要依托在一個(gè)具體的主體之上放能發(fā)揮作用，否則就什么也不是。銷(xiāo)售人員作為銷(xiāo)售工作的核心，義不容辭的擔(dān)當(dāng)了完美做人做事的重任，不僅要把事情做好，還要把人做好。雖然完美并非真實(shí)存在，但以此為標(biāo)準(zhǔn)，可以鞭策我們更努力的前進(jìn)。

    完美做事——銷(xiāo)售人員該懂得什么

    完美做人——讓你成為一種藝術(shù)

    而最重要的是歷練。歷練是人生一筆寶貴的財(cái)富。它需要你以誠(chéng)摯之心，認(rèn)真生活。讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路。要想能夠完美做人做事，只是看書(shū)學(xué)習(xí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。只有通過(guò)現(xiàn)實(shí)的磨練，從實(shí)踐中收獲、學(xué)習(xí)和感悟，才能使自己更具魅力。